Výzvy a příležitosti v B2B: Jak uspět v proměnlivém světě?

Jak souvisí B2B obchod a marketing? Jaká je vlastně role obchodu a marketingu a jak se mění v čase? Jaké vlastnosti potřebuje dobrý obchodník? Komu vlastně prodává B2B obchodník? A co potřebuje k úspěšnému prodeji? 

Na tyto otázky odpovídám v rozhovoru, na který mě pozval David Lörincz, digitální markeťák a tvůrce podcastu Modrá krev. 

Přeji příjemný u užitečný poslech. 

Klíčové body:
1:40 – role obchodníka se mění od covidu, posiluje se role marketingu a nákupu
2:50 – dobré firmy mají dobře zmapovanou nákupní cestu zákazníka, většina této cesty je obchodníkovi skryta
4:00 – dříve zákazník potřeboval obchodníka, aby poradil, jak vyřešit problém, dnes to zákazník ví
5:10 – dobrý B2B obchodník musí být empatický
5:50 – obchodník musí rozumět svému produktu i svému byznysu
6:20 – dobrý obchodník pozná, ve které fázi nákupního procesu je zákazník a jedná s ním podle toho, spousta obchodníků se ale snaží prodat každému potenciálnímu zákazníkovi
6:40 – spousta obchodníků se snaží prodat každému, kdo si je přidá na LinkedIn do sítě
7:20 – pokud si někdo koupil vloni např lis se životností 15 let (od konkurence), tak si nový lis dalších 14 let nekoupí (pokud nebude rozšiřovat výrobu)
8:00 – potřebuji s tímto zákazníkem udržovat vztah, nemá cenu mu ale prodávat
9:10 – pokud chci prodat rychle, pak potřebuji oslovit firmy z daného oboru, které si postavily fabriku před 12-13 lety, kde je šance na obměnu zařízení, nebo firmy, které zveřejnily, že budou rozšiřovat výrobu
11:05 – mezi mými dobrými klienty mám i takové, kteří tvrdí, že mají v týmu obchodníka, který získává nové zákazníky tím, že přijde do kancelářské budovy a “vláme” se do všech firem od shora dolů. Věřím jim, že to funguje v případě daného člověka. Nejsem si ale jistý, zda je to replikovatelné na zbytek týmu. A už vůbec nevím, zda bych chtěl, aby můj brand byl spojován s tímto způsobem prodeje.
11:50 – spousta B2B obchodníků jsou odborníci v daném oboru, tímto agresivním způsobem prodeje by prodávat nechtěli. A navíc by se jim pak těžko tvořil partnerský vztah, kdy dodavatel i zákazník jsou na stejné úrovni.
13:00 – pokud prodávám majiteli, mohu mu “natlačit” i něco, co nepotřebuje, protože má pravomoce rozhodnout, na druhé straně jeho rozhodovací proces může být méně čitelný a závislý na momentální náladě
14:30 – pokud prodávám nákupčímu, tak nákupčí většinou už ví, co chce. Pokud přistupuji jako nezkušený obchodník ke zkušenému nákupčímu, tak ten ze mě může sedřít kůži.
15:15 – další rolí v nákupním procesu je “majitel problému”, což může být šéf výroby, který je hodnocený na základě efektivity výroby, počtu zmetků, atd.
17:00 – další rolí v nákupním procesu je uživatel, který není rozhodovatelem, ale může být důležitým hlasem.
17:50 – gendernvé složení prodejních týmů – ve farma a v FMCG je hodně žen, v technických oborech převažují ženy
18:50 – můj primární zákazník je šéf prodeje, sekundární je HR manažer
21:00 – obchodníky motivuje soutěž, výhra, zároveň potřebuje mít rád lidi, když jedno chybí, tak to nefunguje
22:00 – pro marketing je zákazníkem každý kontakt, který pracuje pro firmu z cílového segmentu a který projevil zájem o informace, pro obchod je zákazník ten, kdo reálně uvažuje o koupi nebo má reálnou potřebu, proto se MQL (Marketing Qualified Leads) nerovná SQL (Sales Qualified Leads)
26:00 – je důležité, aby ten, kdo kvalifikuje lead, měl adekvátní informace o firmě zákazníka (v Čechách se hodně používá Merk nebo Bisnode)
27:00 – appointment setters – člověk, který domlouvá obchodníkovi schůzky – potřebuje rozumět byznysu, potřebuje volanému položit otázky, aby zjistil, zda vůbec má cenu, aby obchodník na schůzku jel
28:30 – ve velkých firmách se na prodejním procesu danému zákazníkovi podílí i 5 a více lidí, od presales přes analytika po akounta a produktové prodejce, výhoda tohoto přístupu je, že když mi odejde jeden z těchto lidí, zbytek zaškolí nováčka a celá mašinérie jede dál. Pokud mám jen jednoho obchodníka na daného zákazníka a daný obchodník odejde, tak se jen mohu modlit, že obchodník psal všechny důležité informace do CRM.
31:00 – SalesKick Basic obsahuje online learning
32:00 – SalesKick Akademie je 10-měsíční program spolupráce s týmem obchodníků, kdy si procházíme celý prodejní cyklus a plánujeme si kroky, které obchodníci potřebují dělat, aby dobře prodávali
33:30 – SalesKick Focus je program, který se zaměřuje jen na vybrané části prodejního cyklu podle potřeby daného týmu obchodníků
35:00 – obchodník většinou vyjednává podmínky kontraktů sám, nezapojuje vyjednavače, proto musí umět sám vyjednávat
36:40 – obchodníci se často obávají, zda jim mohu něco přinést, když neznám detailně jejich produkt. Já jej znát nemusím, stačí, když jej znají oni, já znám prodejní psychologii.
38:30 – 3 dovednosti, které dobrý obchodník musí mít:

• Slušné vychování
• Empatie a zájem o potřeby zákazníka
• Prodejní dovednosti, abych prodej mohl posunout k úspěšnému uzavření.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)