Proč většina školení selhává – a jak to změnit?
Znalosti nestačí. Pokud si je obchodník neosvojí v reálné situaci, školení jen vytváří iluzi pokroku.
Články autora
Martin Bednář
Martin Bednář
„Obchodník musí být hladový!“ – Nebezpečný mýtus, který ničí výsledky…
Co mají společného hladový obchodník a zoufalý nápadník? Odrazují! Zákazník to cítí. A instinktivně ucukne. Důvěru nebudujete tlakem, ale postojem, který má nadhled a hodnotu.
Proč jsem odmítl zakázku od velké firmy a vůbec toho nelituju
Jak poznám, že obchodní příležitost nestojí za čas? Mám jasné pravidlo Čím méně je zákazník připraven přiznat si problém, tím víc vás bude vysávat. Moje rozhodování se řídí jednoduchou otázkou…
Školení bez výsledků? Chyba není vždy v obchodnících…
Co chybí i zkušeným trenérům prodeje? Jeden klíčový prvek změny. Nedávno jsem vedl školení pro trenéry s více než 10 lety praxe. A i oni si odnesli lekci, která jim předtím unikala.
Chcete návratnost z veletrhu? Takhle musí vypadat plán.
Veletrh není jen o stánku. Je to obchodní maraton – jste připraveni? Nové leady, nečekaná setkání, rozhodující rozhovory. Ale bez přípravy zůstane jen zmatek a ztracené příležitosti.
Zákazník 2.0: Už není důležité, co cítí. Ale co má ve výběrovém řízení.
Pořád mluvíme o tom, jak je obchod o emocích. Ale zákazník mezitím přešel na tabulky, kritéria a nákupní procesy. A my často jedeme dál podle scénáře z roku 2010. Přečtěte si praktickou zkušenost.
Bez dat jste jen nabízeč. Jak poznat job, který vás nepohřbí
V obchodě nestačí charisma a hlad. Potřebujete zázemí. Bez informací o zákaznících prodáváte vzduch – a vyhoříte dřív, než si stihnete vzít první provizi.
#113 – Obchodní reflex: Jak se stát přirozeným obchodníkem – Lubomír Treskoň
Lubomír Treskoň je zkušený obchodník a obchodní manažer, který prodává přes 30 let software, řešení a finanční služby. V tomto podcastu sdílí své zkušenosti s tím, jak se naučit používat prodejní techniky přirozeně. A jaká je role prodejního manažera v rozvoji obchodníků.
Neškolit obchodníky stojí peníze – špatně je školit stojí ještě víc.
Víte, co je nejčastější odpověď, když se obchodních týmů zeptám: „Jak měříte úspěch vašeho školení?“ Většinou slyším zmínky o počtu odškolených hodin nebo o tom, jak spokojení byli účastníci. Jen málokdy ale padne to nejdůležitější: „Jak školení změnilo chování našich obchodníků a ovlivnilo prodeje?“ A právě tam většina školení selhává – znalosti zůstanou jen na papíře a do reálného světa prodeje se nikdy nepromítnou. Chcete vědět, proč to tak je a jak to změnit? Čtěte dál.
Jak maximalizovat B2B prodej pomocí dat: Návod
V dnešním rychle se měnícím B2B prostředí je klíčem k úspěchu efektivní využití datových nástrojů a digitálních platforem. Říkáme tomu Data Driven Sales (DDS). Tento návod vám pomůže získat náskok při hledání a udržování vztahů se zákazníky. Naučíte se, jak: Segmentovat trh na základě dat a informací, efektivně kontaktovat potenciální zákazníky a budovat dlouhodobé vztahy, které podporují cross-sell a upsell.
Expandujete do zahraničí?
Expandujete do zahraničí? Potřebujete růst a český (ani slovenský) trh vám nestačí? Možná už za sebou máte první úspěchy v získávání zákazníků v zahraničí. Pokud jste česká rostoucí firma, nepředpokládám, že budete chtít zaměstnávat obchodníky v různých zemích. Budete potřebovat distribuční partnery. POZOR! Obchodníci, kteří budou mít na starosti vybudování takovéto sítě, potřebují jiný osobnostní profil, než běžný akviziční obchodník.
Chcete prodat do Alzy? Alzu nezajímá užitek ani parametry Vašeho produktu.
Distributor si nekoupí okno s lepším těsněním, aby ušetřil energii nebo aby mu nefoukalo na záda. Koupí si takové okno, které si kupují JEHO zákazníci. Chce tedy produkty, které se “prodávají samy”. Pokud má distributor vynakládat úsilí do přesvědčení, že si zákazník od něj má koupit A a ne B, pak k tomu potřebuje důvod. Výrazně vyšší marži na produktu A. Takže otázky zaměřené na bolest, důsledek a přínos vyvolávají v lepším případě údiv a zmatení zákazníka/distributora, v horším případě mohou způsobit i narušení vztahu. 🧨
#112 – Standardy vs. svoboda: Jak vytvořit skvělé služby bez ztráty lidskosti – Martin Novák
Martin Novák, bývalý ředitel pětihvězdičkového hotelu a majitel kavárny, odhaluje, jak dosáhnout špičkové úrovně služeb bez ztráty lidskosti a svobody. Prozkoumáme rozdíly v řízení týmu v kavárně a pětihvězdičkovém hotelu, a jak nastavit systém, který podpoří motivaci i přirozenost zaměstnanců. Ty samé principy totiž platí i při řízení obchodníků.
#111 – Systém: Tajná zbraň B2B obchodníků – Jan Volšík
Honza Volšík vede prodej ve firmě Moser. V tomto rozhovoru jsme hledali, jak pomoct obchodníkům a sportovcům růst a dosahovat ještě lepších výsledků. Nacházeli jsme spojitosti mezi systémem ve sportu a v obchodě. A jak zajistit aby obchodníci nebyli svázaní systémem, aby jim naopak pomáhal.
#110 – Jak jednat s nákupčím – Olga Rinaldi
Jak mám jako obchodník jednat s nákupčím ve firmě zákazníka? Paralela je ve vztahu muže a ženy. Potřebuji vědět, co chce ten druhý. A potřebuji, aby se ten druhý cítil respektovaný. Ale to neznamená, že dělám vše, co mi říká, abych dělal.
“Martine, vy jste mě fakt naštval.”
“Martine, vy jste mě fakt naštval.” To mi řekl jeden potenciální zákazník. Co se stalo?
Demotivace v obchodě 2
Vedete obchodní tým a někteří z vašich obchodníků jsou demotivovaní, pesimističtí, laxní a otrávení? Nebo dlouhodobě neplní? Co s tím? Jak jim pomoct?
Demotivace v obchodě 1
Jste obchodník a zjišťujete, že práce obchodníka vás nebaví? Vedete obchodní tým a někteří z vašich obchodníků jsou demotivovaní, pesimističtí, laxní a otrávení? Pojďme se podívat, co se s tím dá dělat.
Teorie a praxe
Mám věřit knihám? I knihám o prodeji? Nebo je lepší se spolehnout na životní zkušenosti?
Kdy prodávat?
Jak zkrátit prodejní cyklus? Jak prodávat víc za kratší čas? Jak zkrátit nákupní cyklus zákazníka? Nákupní proces B2B zákazníka neurychlíte. Co jste ale schopni ovlivnit je výběr zákazníků. Tedy to, jestli míříte na zákazníky, kteří už jsou připraveni koupit, nebo na ty, co (ještě) to rozhodnutí neudělali.
