B2B prodej v IT, kde jsou v Česku rezervy? – Martin Desrosiers

Jak prodávat IT systémy velkým firmám?
A jak na to, když sám nejste velký hráč?
A jak to vést globálně?

Martin Desrosiers je Global Sales Head technologické a datové firmy Flytxt. Sdílí své zkušenosti z globálního prodeje a zvládání nákupních procesů u zákazníků. Odhaluje, kde mu v prodeji kovid pomáhá a kde jej naopak brzdí. A nebojí se odhalit i svůj názor na úroveň prodeje v České republice.


Key points in English at the bottom.

Klíčové body:
4:50 – customer value management – komplexní systém používající umělou inteligenci pro analýzu chování zákazníků podle jejich chování a jejich segmentaci, umožňuje vytváření mikrosegmentů a vytváření cílených nabídek ve správný čas, tyto nabídky pak mají velkou naději na úspěch
6:50 – B2B prodej se od doby Enronu hodně změnil, opít se se zákazníkem mi už dnes byznys nepřinese, ale osobní vztahy pořád nelze podceňovat 
8:20 – prodejce se potřebuje stát důvěryhodným poradcem, nejen prodávat; také si budovat reputaci, úspěch v příštím obchodě bude hodně ovlivněn vaším chováním v tom současném obchodě, žijeme v malém světě
9:05 – cílem prodejce je vybudovat si reputaci spolehlivého, čestného a etického člověka, to je tendence posledních 20 let
10:10 – používání vnitřní politiky a kontaktů ve vedení se mi může vymstít, rozhodovatele v daném obchodě to může naštvat
11:00 – nákupní rozhodnutí je dnes týmová záležitost, prodejce potřebuje rozumět procesu na straně zákazníka a ty dnes nejsou jednoduché
11:50 – někdy zákazník položí otázku a ví, že odpověď by měla být záporná, pokud je kladná, pak zákazník ví, že prodejce nemluví pravdu
13:10 – nejdříve se potřebujeme dostat do kontaktu se zákazníkem, máme několik zákazníků ve firmě zákazníka, tím prvním je uživatel
13:30 – dalším zákazníkem je IT oddělení, není vždy jasné, kdo vede daný projekt, proti musíme být v kontaktu s oběma
13:45 – a navíc je tu vždy oddělení nákupu
16:05 – zákazníci si před kontaktováním dodavatele zjišťují spoustu informací, analyzují si možnosti řešení a jednotlivých dodavatelů
16:40 – zákazníci často používají Gartnerovu analýzu kvadrantů (Leaders, Challengers, Visionaries, Niche Players) při analýze dodavatelů, je drahé se dostat do této analýzy, takže pokud jste menším hráčem, potřebujete používat reference
17:15 – tlačím na naše marketingové oddělení, aby dělaly kampaně na generování leadů, např na LinkedIn, protože potřebuje budovat povědomí o značce
18:05 – je potřeba zajistit, abyste věděli, že potenciální zákazník vypisuje výběrové řízení
18:30 – potřebujete se prezentovat nákupním oddělením zákazníků, musíte to dělat opakovaně; a musíte být na očích potenciálních zákazníků
19:20 – musí být jasné, jaká je vaše konkurenční výhoda, to je důvod, proč by se zákazník měl bavit právě s vámi
21:00 – v našem oboru je klíčovým rozhodovatelem marketing, IT a nákup; lidé často přeceňují roli CEO
22:00 – prodej je více o naslouchání než o mluvení, klíčem je porozumět problémům zákazníka
22:40 – musíte se zaměřit na zákazníkovy problémy, jinak neudržíte pozornost zákazníka
23:50 – pokud mají na zakázku vliv ještě jiní lidé, než ti, se kterými mluvíte, potřebujete zapojit ty současné, aby do procesu pozvali i ty další
25:25 – oddělení nákupu se většinou zapojuje, když dochází k vyjednávání, proto s nimi potřebujete být v kontaktu
26:14 – v oboru IT zapojení nákupu není tak intenzivní, protože produkty nejsou snadno srovnatelné
28:00 – pokud je zákazník nadšen mou technologií, pak je to většinou známka, že nemluvím s rozhodovatelem
29:20 – v prodeji komplexních dodávek je prodejní cyklus delší a delší, je zde spousta bran, kterými je potřeba projít
29:50 – velké firmy se snaží, aby se rozhodnutí dělala týmově a aby nebyla ovlivněna korupcí
30:50 – jediná cesta, jak se vyhnout výběrovému řízení je udělat pilot, potřebujete si ale dát podmínku, že když uspějete v pilotu, nebude výběrové řízení
31:10 – i v Africe je dnes nákup řízen procesy
32:50 – potřebujete se soustředit na země, kde máte šanci na úspěch, jsou země, kde nemáte šanci na úspěch, když nemáte místní prezenci, a tím myslím celý tým, ne jen jednoho člověka
34:40 – v období kovidu je šance zastihnout zákazníky větší, rozhodnutí se dělají rychleji
35:30 – nevýhodou kovidu ale je, že je mnohem těžší navázat nové vztahy, získat nové leady
36:13 – před kovidem jsem jel za zákazníkem, ten mě představil kolegům; teď to nefunguje, takže když daná osoba odejde, nemáme žádný kontakt
38:15 – nemohu vést více než 8 lidí, potřebuji si s každým udělat hovor týdně, potřebujeme projít jeho týdenní report
39:15 – potřebujete sledovat pipeline, pokud se pipeline nevyvíjí, tak máte problém, pokud se nevyvíjí obchodní případ, navrhnete obchodníkovi, aby vás pozval na příští telefonní schůzku
40:50 – i vzdálený tým potřebujete motivovat, máme týmový hovor každý druhý týden, řeknu lidem v týmu, co je nového a vytváříme týmového ducha
41:40 – motivovat lidi znamená také vědět, co dělají a projevit uznání za to, co dělají
42:50 – v Čechách jsou technické kompetence silné, prodejní nejsou tak rozvinuté
43:30 – učit prodejce, aby vedli se zákazníkem dialog není jednoduché, prodejci mají tendenci prezentovat všechny parametry produktu
45:00 – prodej hodnoty/přínosu je slabý
45:20 – potřebujete vědět, jaké jsou silné stránky pro každý profil potřeb zákazníka

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.


Key points:
4:50 – customer value management – sophisticated system using AI analyzing customers according to their behaviors and creating segments on the basis of those basis, it enables creating micro-segments and presenting those customers with tailor-made offers having a great chance to succeed and be accepted
6:50 – B2B sales have changed a lot since the Enron times, it is not about getting drunk with the customer executives, neverthelles, personal relationships are not to be underestimated
8:20 – you need to become a trusted advisor, not only to sell, but also to build a reputation, the next deal you are going to get will be influenced by your deeds in this one, we live in a small world
9:05 – your goal is to build a reputation of someone, reliable, honest and ethical, this is the tendency over the last 20 years
10:10 – using politics and contacts in the board can backfire as the people dealing with the tender on the customer side may get upset
11:00 – making a purchase decision is a team effort today, the salesperson needs to understand the processes on the customer side and the processes are not simple any more
11:50 – sometimes the customer asks a question and knows that the response should be “No”, but if the answer of the salesperson is “Yes”, the customer knows that the person is not straightforward
13:10 – the first step is to get in touch with the customer, you have several customers, 1. the business user of your application
13:30 – then you have the IT of the company, and it is never clear who is really leading the project, but you need to be in contact with both
13:45 – and then on top of this there is always the procurement
16:05 – customers do a lot of the homework, they prepare analyzing options and prospective suppliers
16:40 – customers often look at Gartner quadrants to look for the best suppliers, and obviously you need to pay quite some money to get there, so if you are a small player you need to use references
17:15 – I push our marketing to do lead generation campaigns, eg on LinkedIn, you need to create awareness
18:05 – you need to make sure that if there is an RFP, you will be aware of it, you need to be in the race
18:30 – you need to present yourself as a prospective supplier to procurement, and you need to do it repeatedly, and you need to be visible to the internal customers
19:20 – then you need to have a clear value proposition, the reason why the customer should be talking to you, and this needs to be very clear
21:00 – in my business, the key stakeholders are from marketing, IT and procurement, people often overestimate the role of the CEO
22:00 – sales is more about listening than talking, understanding the customer pain points
22:40 – you need to be very focused on customer pain points, otherwise you can’t keep the customer attention
23:50 – if there are other stakeholders than the ones you are currently talking to, you need to leverage the current ones to involve the others
25:25 – procurement is usually jumping in when there is a negotiation, you need to be in touch
26:14 – in technology, procurement involvement is not as high as the products are not easily comparable
28:00 – if the customer looks impressed by my technology, then I would guess I am not talking to the right decision-maker
29:20 – in complex sales, I see the sell cycle getting longer and longer, there are a lot of gates to cross
29:50 – large corporations are making sure that the decisions are made collectively and that no corruption takes place
30:50 – the only way how to circumwent the RFP is to do a proof of concept, but then you need to have a condition – when we do that, there is no RFP
31:10 – even in Africa, the processes are there
32:50 – you need to focus on countries where you have a chance to win, there are countries where you don’t have a chance if you don’t have a local presence, and I mean the whole team, not one person
34:40 – during covid, the opportunity reach your customers is much higher, things get faster
35:30 – the downside of covid is that it is more difficult to get new leads
36:13 – before covid, you would travel to a new customer, the one person would introduce you to their colleagues, now this is gone, and if the person changes, you don’t have any contact
38:15 – I can’t manage more than 8 people, I need to one 1-2-1 call every week, I need to go through a weekly report with them
39:15 – you need to monitor the pipeline, if the pipeline is not moving, you have a problem, if a deal is not moving, you ask to be involved on a call
40:50 – you need to motivate even a remote team, we have a team call every other week, I give them update and we create a team spirit
41:40 – motivate people also means knowing what people are doing and recognize them for what they are doing
42:50 – in Czech, technical teams are strong, sales are not so much developed
43:30 – training people to have a dialogue is a challenge here, people tend to present every possible feature of your product
45:00 – value selling here is weak
45:20 – it is important to know what are your strengths for different profile of needs

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2