#108 – Jak přetavit leady na dealy – Vojtěch Forejtek

Proč některé firmy dokáží dobře zpracovat leady a přetavit je na nový byznys a některé ne? Achillovou patou bývá většinou návaznost generování leadů na obchodní proces a celkovou strategii firmy. Jak navázat zpracování nových leadů na nákupní proces zákazníka? O tom mluví Vojtěch Forejtek ze Story Matters.


Klíčové body:
2:40 – Na vyhodnocování Linkedin aktivit z finančního hlediska lze dvěma způsoby:
– kolik nového byznysu to přineslo
– kolik leadů je relevantních a přinese byznys v určeném časového horizontu 
4:00 – MQL = lead, který marketing předává na sales, SQL = lead, který sales vzal jako perspektivní
5:15 – Jak snížit rozdíl mezi MQL a SQL = navázat generování leadů na strategii¨
7:30 – Naučit obchodníky pracovat s leady
8:45 – Achillova pata je návazný prodejní proces
9:50 – Když zákazník řekne – zákazník zvažuje dodavatele 
11:00 – Obchodník potřebuje najít ve firmě zákazníka ambasadora, který prodá dovnitř dalším rozhodovatelům
12:10 – Když mu nepomůžu interně nákup schválit, tak mi pak řekne: „Oni mi to interně neschválili.”
14:15 – Obchodník se potřebuje naučit pracovat se zákazníky, kteří si perspektivně chtějí koupit, ale až za nějakou dobu; nemá smysl tlačit
15:40 – Když dodavatel ví, co zákazník potřebuje vědět, aby se posunul ve svém nákupním procesu, dokážeme mu tyto informace komunikovat
17:20 – Můžeme datově poznat, kdy a jaké informace dané osobě komunikovat a kdy jej vyzvat k jednání
18:00 – V průmyslu je konverzní poměr leadů kolem 20 %
19:00 – Jsme schopni říct, že daný člověk / lead věnoval určité stránce daného materiálu určitý čas
20:00 – Favicon nám umožňuje najít, koho zákazník považuje za konkurenta
21:00 – Potřebujeme sledovat i dynamiku komunikace konkurentů – kterému z konkurentů ze rychle zvyšuje dosah
22:00 – Nemohu se spolehnout na to, že mi zákazník řekne, co potřebuje, já potřebuji vědět, jaké
problémy má a jaké otázky si klade
23:00 – Žijeme v době sociálních sítích, pro firmy bez globálního brandu jsou velmi důležití zaměstnanci, jejich profily a komunikace
25:00 – LinkedIn nám dává informace, kdo změnil místo, to nám dává možnost daného člověka oslovit v době, kdy je větší pravděpodobnost, že přehodnocuje své dodavatele

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)

Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2