Chcete prodat do Alzy? Alzu nezajímá užitek ani parametry Vašeho produktu.

Alzu zajímá, jestli se to prodává!

Doposud jsem na LinkedIn neviděl post, který by se zabýval prodejem distributorům (Channel Sales). Zabýváme se prodejem zákazníkovi, který náš produkt použije.

Zjistil jsem, že obchodníci prodávají distributorům své produkty jako by tento distributor byl koncovým zákazníkem. Prodávají hlavně přes vlastnosti produktů! A když zkusí použít některou z metod konzultativního prodeje, tak to nefunguje. 

Proč? 

Protože distributor si nekoupí okno s lepším těsněním, aby ušetřil energii nebo aby mu nefoukalo na záda. Koupí si takové okno, které si kupují JEHO zákazníci. 

Chce tedy produkty, které se “prodávají samy”. Pokud má distributor vynakládat úsilí do přesvědčení, že si zákazník od něj má koupit A a ne B, pak k tomu potřebuje důvod. Výrazně vyšší marži na produktu A.

Takže otázky zaměřené na bolest, důsledek a přínos vyvolávají v lepším případě údiv a zmatení zákazníka/distributora, v horším případě mohou způsobit i narušení vztahu. 🧨

Kde je tedy problém? A jak prodávat distributorovi. 

Je potřeba si uvědomit následující rozdíly mezi prodejem koncovému uživateli a distributorovi:

• Distributor sám produkt nepotřebuje
• Produkt kupuje za účelem zisku
• Klidně koupí podprůměrný produkt, který jde na odbyt
• Nejlepší produkt, který mu ale leží na skladě, je pro něj ztráta
• Majitele (nebo manažera) distribuční firmy tedy zajímá marže a obrátka produktu, proto produkt kupuje.
• Majitel distribuční firmy ale produkt sám (většinou) neprodává, prodávají jeho obchodníci.
• Obchodníka distributora zajímá, kolik na prodeji produktu vydělá, kdy za to dostane zaplaceno a kolik času musí investovat do prodeje produktu.
• Raději tedy prodává produkt, který se “prodává sám”, než produkt, kde musí investovat hodinu do jednání s každým svým zákazníkem.

Co z toho vyplývá?

Nejdříve musím prodat majiteli distribuční firmy:

• Potřebuji si vypracovat systém práce s distributory.
• Zmapuji distributory v daném teritoriu a oslovím ty s potenciálem vzájemného benefitu.
• Jako obchodník potřebuji daného distributora “kvalifikovat”, zda vyhovuje našim kritériím.
• Pak distributorovi prodávám náš systém spolupráce (McDonalds zájemci o franšízu také neprodává hamburger, ale celý systém).
• Pokud distributor nechce přijmout všechny naše podmínky, musím se rozhodnout, kde mohu udělat kompromis a kde je “stopka”.
• Jednotlivé produkty pak již jen “liji” do tohoto kanálu, který jsem si vytvořil.
• Pokud chci prodat více, musím řešit průchodnost kanálem, ne jednotlivé produkty. 

Pak ale potřebuji pomoct obchodníkům distributora a motivovat je:

• Potřebují produkt UMĚT PRODÁVAT, nejen znát jeho technikálie. Potřebují tedy znát přínosy pro zákazníka a potřebují umět zákazníka provést jeho nákupním procesem. 
• Potřebují produkt CHTÍT PRODÁVAT. Daný produkt jim tedy musí vydělat za minutu času jejich prodeje více, než jiné produkty, které má daný obchodník distributora v portfoliu. 

BUĎ SE TEDY MUSÍ PRODÁVAT SNADNO, A NEBO MUSÍ BÝT JEHO ODMĚNA ZA PRODANÝ PRODUKT VÝRAZNĚ VYŠŠÍ NEŽ U OSTATNÍCH JEHO PRODUKTŮ. 

Pokud jste v podobné situaci, podívejte se na více informací o tréninku Channel Sales na mém webu.

Rád si s vámi projdu váš prodejní proces a vaše prodejní argumenty, abychom ověřili, zda neprodáváte super těsnící okno velkoobchodu s argumentem, že ušetří na účtu za topení. 😃

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)