Chcete prodávat více? Zapomeňte na chvíli všechno, co jste se o prodeji naučili.

Čím víc času trávím mezi nákupčími, tím víc zjišťuji jednu nepříjemnou věc. Spousta toho, co obchodníci považují za „dobrý prodej“, vypadá z druhé strany stolu úplně jinak.

Vytrvalost může nákupčí vnímat jako obtěžování. Přesvědčivost jako tlak. Sebevědomý slib jako něco, čemu už dávno nevěří. A snahu „dostat se k zákazníkovi“ jako nerespektování času zákazníka.

A to mě začalo hodně zajímat.

Proto poslední dobou záměrně přecházím i na druhou stranu stolu. Chodím na konference nákupu. Mluvím s procurement manažery. Na letošním eBF v Ostravě jsem dokonce spolu s Jaroslav Salva vystupoval jako řečník. A s Olga Rinaldi teď několik měsíců trénujeme nákupní tým velké firmy vyrábějící energetické celky.

Čím víc času s nákupčími trávím, tím víc měním způsob, jakým učím obchodníky prodávat.

Pokud chci dobře učit lidi prodávat, nestačí mi znát obchodníky. Musím velmi dobře poznat i lidi, kterým prodávají. Jejich zákazníky.

A čím víc nákup poznávám, tím víc věcí vidím jinak.

• Obchodník například často přemýšlí: „Jak se k zákazníkovi dostanu?“
• Nákupčí mezitím přemýšlí: „Jak co nejrychleji odfiltruji desítky dodavatelů, na které nemám čas?“

• Obchodník přemýšlí: „Jak ho přesvědčím, aby se se mnou sešel?“
• Nákupčí: „Proč bych měl věnovat půl hodiny právě tomuhle člověku?“

• Obchodník si myslí: „Když budu dost vytrvalý, nakonec se tam dostanu.“
• Nákupčí mi naopak říkají: „Člověka, který nerespektuje náš nákupní proces a okrádá mě o čas, si zapamatuji. A má u mě navždy velké MÍNUS.“

A je tu ještě větší rozdíl. Obchodníci často vidí nákupčího jako člověka, jehož hlavním úkolem je nakoupit co nejlevněji.

Jenže když s nákupčími pracujete zblízka, zjistíte, že řeší daleko víc: riziko dodávky, kvalitu, termíny, interní klienty, compliance, výběrová řízení, dodavatelský řetězec, vlastní KPI — a především nedostatek času. Cena je jen jedna část jejich reality.

Na jednom z našich workshopů jsme nechali nákupčí popsat, co podle nich dělá dobrý obchodník. Čekal jsem kritiku obchodníků. Dostal jsem ale něco mnohem zajímavějšího.

Nákupčí nechtějí obchodníka, který je přesvědčuje. Chtějí obchodníka, který:

• rozumí jejich situaci – procesu a potřebám,
• neplýtvá jejich časem,
• říká pravdu,
• dodrží slovo,
• chápe rizika,
• dokáže dodat hodnotu i mimo samotný produkt,
• dokáže dát na misky vah výhody i nevýhody svého řešení i produktu
• a umí s nimi jednat jako s partnerem.

Tohle jsou věci, které z učebnice sales technik úplně nevyčtete. Musíte si sednout na druhou stranu stolu.

A právě to v posledních letech stále víc promítám do toho, jak učím B2B prodej. Nestačí obchodníka naučit:

• jak položit SPIN otázku,
• jak zvládnout námitku,
• jak vyjednávat,
• jak udělat closing.

Musí také pochopit, jak zákazník nakupuje:

• Co řeší nákup a co řeší interní zákazník.
• Jak spolu komunikují.
• Co pomůže nákupu jednat s interním zákazníkem.
• Kdo do rozhodnutí vstupuje.
• Jaké informace potřebuje nákup v jednotlivých fázích nákupního procesu.
• Z čeho má zákazník obavy.
• Jak hodnotí dodavatele.
• Proč někdy nákup nechce mluvit s obchodníkem.
• A podle čeho se nakonec rozhodne.

Protože dobrý B2B prodej není jen proces SELLING. Je to především schopnost pochopit proces BUYING.

Právě na tom stojí i SalesKick Akademie.

Neučíme v ní jen jednotlivé obchodní techniky. Procházíme celý B2B obchodní proces a párujeme si jeho jednotlivé kroky s kroky nákupního procesu zákazníka. Pracujeme přitom s reálnými zákazníky a skutečnými obchodními případy účastníků. Od výběru správných zákazníků přes pochopení nákupního procesu, discovery, oslovení a kvalifikaci až po práci s hodnotou, námitkami, closing a vyjednávání.

Cílem není, aby účastník znal dalších deset metod.

Cílem je, aby:

• rozuměl tomu, proč zákazník kupuje,
• dokázal svůj prodej systematicky řídit, a
• věděl, proč některé zakázky vyhrává a jiné ne.

Otevírám další běh SalesKick Akademie pro jednotlivce. Je určený jak nováčkům, tak zkušeným B2B obchodníkům a sales manažerům, kteří už mají za sebou spoustu obchodů, ale chtějí ze zkušeností vytvořit opakovatelný systém.

Podrobný program najdete tady.

A jedna praktická informace: Využijte Early Bird nabídku zvýhodněné ceny!

Řada firem právě v říjnu uzavírá vzdělávací rozpočty na rok 2027. Pokud tedy přemýšlíte, že by Akademii zaplatila vaše firma, je právě teď vhodná chvíle dostat ji do plánu.

Termíny konání jednotlivých modulů v roce 2027:

1. úterý 16. 3. – Psychologie prodeje
2. úterý 6. 4. – Nákupní proces zákazníka
3. úterý 20. 4. – Zjišťování potřeb zákazníka
4. úterý 11. 5. – Data Driven Sales
5. úterý 25. 5. – Jak oslovit B2B zákazníka
6. úterý 15. 6. – Jak přesvědčit majitele problému + majitele rozpočtu + nákupčího
7. úterý   21. 9. – Výběrové řízení + uzavření jednání + time mgmt. obchodníka
8. úterý 5. 10. – Námitky + pocit urgence
9. úterý  19. 10. – Prodejní prezentace
10. úterý 9. 11.  – Obchodní vyjednávání I
11. úterý   23. 11. – Obchodní vyjednávání II

Místo konání: Praha, konferenční zařízení blízko metra.

A pokud si nejste jistí, jestli je SalesKick Akademie právě pro vás, napište mi. Nebo zavolejte. Klidně vám řeknu, že ne.

Ne každý zákazník je váš zákazník. A dobrý obchodník to umí přiznat.

Čtěte dále:

Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)

Autor: Martin Bednář

Trenér komplexního B2B prodeje, certifikovaný ve SPIN Selling a Challenger Sales

Publikováno: 27. 10. 2026