Jak automatizovat prodej s pomocí CRM – Štěpán Musil

Jak ušetřit prodejcům čas?
Jak jim umožnit, aby se soustředili na to hlavní – komunikaci se zákazníkem?
Když si dobře nastavíte CRM, zabijete několik much jednou ranou – kromě evidence obchodních případů a predikce prodeje můžete automatizovat spoustu procesů.

Štěpán Musil, obchodní šéf firmy Anabix CRM nám prozradí, jak mají nastavené obchodní procesy u nich a jak je možné automatizovat vytváření obchodních případů a připomínek, aby se obchodníci mohli soustředit na tu oblast práce, kde mají nejvyšší přidanou hodnotu – to je komunikace se zákazníky.

Klíčové body:
4:02 – i v B2B prodeji vidím velký posun do online prostředí, dnes i firmy které nechtěly jít do onlinu tak tam jít musí
4:40 – zákazníci se učí používat online komunikaci, šetří to čas i peníze
5:40 – je spousta nástrojů, které mi pomáhají prodat, např. leady.cz, které mi umožňují sledovat, kdo ke mě chodí na web, dále sociální sítě, kde je možné navazovat kontakty
6:20 – dalším nástrojem jsou platformy pro videokonference a videohovory
6:50 – spousta firem má natočená prezentační videa, představení firem, virtuální prohlídky, 3D modely produktů, …
8:40 – pak můžeme použít i elektronický podpis dokumentů
9:05 – důležité je hledat cestičky, pokud někdo rigidně trvá na zažitém způsobu dělání byznysu, tak mu klesají prodeje
9:40 – např pokud prodávám dům, mohu udělat virtuální prohlídku, včetně použití dronu, pak prodejci přivedu jen vážné zájemce 
10:30 – vidím velkou přesycenost dat, je důležité ale pro zákazníka připravit cílenou nabídku, čas je nejdražší komodita
11:30 – přidaná hodnota a úspora času je důležitější, než cena
12:05 – denně mám 5-6 schůzek se zákazníky ze všech koutů republiky
12:45 – automatizovat jdou i služby, nejen výroba, tudíž i prodejní proces
14:00 – pokud mi přijde poptávka, mailem nebo klient vyplní formulář na webu, tak nechci přepisovat do systému, chci, aby se mi vytvořil v systému obchodní případ
14:15 – je potřeba vytvořit komunikační mapu, která je navázaná na segmentaci zákazníků
15:15 – např. u nás – vyplněním jednoduchého formuláře v testovací verzi našeho systému se kontakt založí v CRM systému, rovnou se vytvoří obchodní případ, s tím spojené 3 úkoly – 3x zavolat – hned, za 2 týdny a 3 dny před koncem testovacího období + série 7 emailů, která zákazníka seznamuje s tím, jak systém funguje
16:10 – pokud se z klienta stane platící zákazník, hned se zapíší kontakty na rok dopředu, včetně hlídání neaktivity, to pak vyskakuje úkol se klientovi ozvat a zjistit, co potřebuje
16:30 – pokud přijde poptávka, vyskočí hned úkol, že je potřeba klientovi zavolat a zjistit podrobnosti a do otevřeného obchodního případu zapsat potřebné informace, hned pak rozvrstvit úkoly, co kdo potřebuje udělat
19:15 – je potřeba, aby k výběru CRM byli přizváni lidé z obchodu, sepsat s nimi komunikační mapu a procesy
20:30 – je potřeba si rozmyslet, jaké funkce má mít CRM, zda je spíš pro akvizici nebo pro realizaci
21:15 – na trhu je spousta systémů, zahraniční jsou často jen v angličtině a mají jen anglickou podporu
22:20 – je potřeba se podívat, co je vše v ceně, zda jsou další poplatky za instalaci, zaškolení, atd
23:20 – při prvním hovoru jen ukazujeme systém
23:40 – při druhém systému ukazujeme, co je vše potřeba udělat a připravit, systémy a procesy, až pak zveme uživatele
27:00 – velkou překážkou je, když CRM je jen evidence obchodních případů, obchodníci pak nevidí žádný přínos pro sebe a nechce se jim informace do systému zapisovat, to vzniká, když firma nechce nastavovat systém podle vlastních potřeb
27:30 – pokud v systému nejsou data, nelze nic vyhodnocovat
27:40 – proto je potřeba navázat CRM na procesy a systémy, nepomáhá pak automatizace
28:40 – prodejce pak netráví čas filtrováním dat a zjišťováním, co má ten den dělat, pak mu úkoly generuje systém 
29:40 – tip na závěr – nebát se online komunikace, používat LinkedIn, mít dobře vyplněný vlastní profil, hledat si kontakty

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.


Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2