Jak dosáhnout lepší podmínky od dodavatele. A jak ustát tlak zákazníka. Jak umět vyjednávat – Viktor Kostický a Martin Bednář

Vyjednáváte s vašimi zákazníky o podmínkách vašich dodávek a vašich služeb? V takové situaci je nejen každý vyjednavač, ale i každý obchodník. Spoustu obchodníků to zajímá. A jednou jsme se takhle sešli s Viktorem Kostickým, špičkovým vyjednavačem, a řekli jsme si, že na toto téma natočíme video. Jak vypadá takové vyjednávání mezi obchodníkem a zákazníkem.

Video, které uvidíte, je tedy fiktivní vyjednávání v přímém přenosu. Není to hra podle scénáře, je to vyjednávání v rámci fiktivní situace. A ta situace je následující: Viktor je zákazník, finanční ředitel velké firmy. Martin je partner jedné z firem Big4, která Viktorovi dodává auditní služby už tři roky. Viktor nedávno dostal od jiné z firem velké čtyřky konkurenční nabídku, která je levnější. Viktor proto oslovil Martina aby renegocioval podmínky.

Video má asi 40 minut a relativně realisticky zobrazuje postup vyjednávání. Pro laika to vypadá, že v první polovině se nic neděje. Oko odborníka ale pozná, že pod zdánlivě klidnou hladinou se odehrává mnohé. Podívejte se, uvidíte.

Klíčové body:
3:00 – Viktor – otvírá – komunikuje nepříjemnou zprávu
říká, že řekne nepříjemnou zprávu
říká nepříjemnou zprávu
mlčí
4:00 – Martin ujasňuje
4:50 – Viktor popisuje svoje emoce
5:10 – Martin uznává emoce, reflektuje
5:45 – Viktor říká, že rozdíl je tak výrazný, že není o čem se bavit
6:15 – Martin se vžívá do pocitů Viktora, zároveň popisuje svoje pocity
7:00 – Martin zjišťuje, od koho ta výhodná nabídka je
8:30 – Martin se zamýšlí nad tím, co stojí za tak výhodnou nabídkou
9:00 – Viktor neví
10:00 – Martin sdílí, že postupuje stejně, když hledá nové zakázky
10:45 – Viktor tvrdí, že jde jen o razítko
11:30 – Martin srovnává parametry a náklady auditu různých dodavatelů, jejich dopady na zákazníka
15:00 – Martin dává na stůl časovou náročnost výměny auditora
18:00 – Martin dává na stůl potenciální následky té náročnosti
21:00 – Viktor se ptá – co s tím můžete udělat
21:15 – Martin parkuje tuto otázku a vrací se zpátky k následkům

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)