Jak nové technologie prodávají v B2B – Ověření pravosti na dálku – Jakub Krčmář

Jak využít nové technologie k B2B prodeji?
Jak ověřit, jestli váš koncový zákazník dostává skutečně originální produkt?

Jakub Krčmář, CEO start-upu Veracity Protocol, mluví o tom, jak ověřovat pomocí technologií pravost předmětů na dálku – může se jednat o spotřební zboží, elektroniku či umělecká díla. O tom, jak tato technologie pomáhá budovat důvěru mezi výrobcem a zákazníkem. I o tom, jak Jakub prodává svou aplikaci po celém světě a jaké trendy vidí v B2B prodeji.


Prosím, omluvte střih obrazu, způsobený výpadkem nahrávání jednoho ze zařízení. Zvuk je OK.

Klíčové body:
 5:00 – získat důvěru na dálku, odprezentovat službu nebo dokonce zajistit, aby si zákazník produkt otestoval je extrémní výzva
5:45 – pokud chcete ale škálovat, je to nezbytné
6:15 – byznys se dělá ideálně osobně, ale dnes často až ve finální fázi, kdy je to taková třešnička na dortu
8:10 – marketplace collectibles – položky se dnes autentizují manuálně, výhoda AI je, že pokud jednou autentizuji položku, již nikdy ji nemusím znovu autentizovat manuálně, systém ji pozná  
8:40 – supply chain – klíčem je sledovat kvalitu, nejen položku, je součástka od toho pravého dodavatele, má požadovanou kvalitu, to je extrémně důležité např při výrobě letadel, v průmyslu 4.0, atd.
10:50 – dnes je možné pomocí AI a snímání kamerou kontrolovat kvalitu a původ elektronických součástek, což má cenu zvlášť u drahých výrobků a zařízení, takový proces je tedy konkurenční výhodou na straně nákupu
13:00 – na straně prodeje je takový proces výhodou, pokud je u zákazníka problém s důvěrou, např je na trhu problém s padělky, může to být např v dodávkách elektroniky do vládního nebo obranného sektoru
14:30 – dnes je úroveň schopnosti čínských výrobců kopírovat a vyrábět padělky tak velká, že výrobci při odhalení padělků musí tyto padělky označovat štítky, protože je velmi obtížné tyto padělky rozeznat od pravých výrobků
14:50 – schopnost ověřovat pravost na dálku tudíž umožní navázat důvěru a přímou komunikaci se zákazníkem, to může být cennější než vyřešení konkrétního problému s padělkem
15:35 – u vládních a vojenských zakázek je vždy rozpočet na zvyšování bezpečnosti
16:30 – problém padělků se objevuje ve všech odvětvích výroby, může se jednat nejen o módu, ale např i o elektroniku, např Intel měl problém s padělky, kdy padělatel přetiskoval označení starších čipů a vydával je za novější
17:40 – letecký průmysl i automotive má velké problémy rozeznat výrobky, které byly vyrobeny na 3D tiskárně, vypadají stejně, ale mají jiné fyzikální vlastnosti
19:05 – některé výrobky jsou chráněny individuálně, u jiných výrobků je možné chránit celou produktovou řadu pomocí společných vlastností
21:10 – protože stačí fotografie z mobilního telefonu, je možné, aby tu fotografii pořizoval i koncový zákazník
22:12 – ochrana pravosti pomáhá vytvářet vztah mezi výrobcem a zákazníkem v prostředí, kde zákazník kupuje výrobek přes prostředníky, distributory
22:50 – nabízíme naši technologii firmám, které prodávají v B2B, aby naši technologii nabízeli a přeprodávali dále
24:40 – potřebujeme pochopit, jaký je logistický proces, abychom pochopili, komu v řetězci věřit a komu ne a kde pořizovat referenční vzorek a kde jej porovnávat
25:40 – jako klíčový trend v rozvoji B2B prodeje vidím dovednost komunikace na dálku, kvalita kamery, zvuku, schopnost předávat emoce
26:10 – další klíčový trend v B2B prodeji je používání nových nástrojů, např. loom.com, kde si člověk natočí prezentaci produktu, sebe nebo průchodu procesem, lze výborně škálovat
26:40 – třetí trend je neustále hledat zkratky a hacky, jak zkrátit cestu k zákazníkovi
27:30 – u složitějších technologiích je potřeba, aby si zákazník vyzkoušel řešení, my např. nabízíme zákazníkům, aby si stáhli link a otestovali třeba na vizitkách, ověříme pravost vizitky i když byla popsaná nebo jinak poničená, 
28:10 – dále si se zákazníkem stanovujeme, že pokud pilot/POC splní určitá kritéria, vztah se automaticky překlápí do kontraktu
28:40 – důležité je i míst místní zástupce, resellery, v Asii často má člověk dojem, že měl úspěch ale bylo to naopak, v Německu zase chtějí vidět, že věc funguje
30:50 – v globálním prodeji je největší výzvou pracovat ve všech časových pásmech najednou, aby to člověk zvládnul fyzicky i aby vydržely jeho vztahy
31:30 – v Německu je možno postupovat rychle a již třeba na třetí schůzce se bavit o detailech, v Asii je potřeba mnohem větší investice do vztahu, je tam i větší jazyková bariéra
 33:10 – přes všechny problémy spojené s kovidem není v B2B klíčová položka pro firemní zákazníky cena, zákazníci se ptají – jak dlouho je tu firma, jak mi pomůže, aby mě zákazníci viděli jako leadera na trhu

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2