Jak oslovit B2B zákazníky po telefonu – Miroslav Princ

Telefonujete B2B zákazníkům?
Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Chcete zvýšit úspěch vašich telefonních akvizic?

Miroslav Princ je praktik, odborník na telefonování klientům. V tomto rozhovoru mluví o tom, jak přistupovat k telefonování, jak telefonát začít a jak jej skončit. Co je mým cílem, když zákazníkovi telefonuji. A NENÍ to domluvit si schůzku. Více v hlavních bodech dole a ve videu.


Klíčové body:

3:10 – role telefonování i v dnešním B2B obchodu nabývá na důležitosti, je důležité telefonovat
4:50 – čím méně práce udělám před tím, než zákazníkovi zavolám, tím menší je šance na úspěch
5:30 – i když budu mít úspěšnost domluvení schůzky na cold call 20%, tak těch 80% není neúspěch, těm mohu zavolat příště
7:00 – úspěšnost telefonátu neměřím 0/1, telefonování není o domlouvání schůzek, ale o třídění kontaktů
9:20 – úspěšný je ten telefonát, po kterém si mám co zapsat, potřebuji zjistit i více než “nemám zájem”, jinak to není dobře využitý čas
10:50 – dřív se prodejci učili, že se se zákazníky nemají po telefonu bavit, že si mají hned říct o schůzku, to dnes neplatí, to degraduje komunikační nástroj na domlouvání (nebo dokonce vynucování) schůzek
12:20 – cílem je vtáhnout zákazníka do rozhovoru
13:15 – když se mi podaří zákazníka “rozmluvit”, tak zvyšuji pravděpodobnost úspěchu
15:15 – zákazníci získali v telefonu převahu, mohou jej kdykoli ukončit
15:55 – pokud zákazníka přetlačím, tak on mi schůzku může slíbit, ale nemusí slib dodržet
16:20 – pokud je systém ve firmě nastavený na čárky (za domluvenou schůzku), obchodníci si jezdí pro čárky, jezdí na schůzky, ke kterým nemělo dojít
19:20 – cesta obchodníka z Prahy do Brna stojí několik tisíc korun, pokud tam jede obchodník zbytečně, jsou to vyhozené peníze
21:05 – mohu se zeptat kohokoli na cokoli, jen to musím dobře formulovat, obchodníci to ale často neumí
21:40 – zákazník v telefonu reaguje více na postup a chování prodejce než na samotná slova
23:06 – první otázka by neměla směřovat “na tělo”, na stav, měla by směřovat na postoj
26:50 – první rozhodnutí zákazníka je věnovat mi 3 minuty na telefonu, druhé rozhodnutí je podělit se se mnou o informace
27:20 – stále mě překvapuje, jak moc se mnou chtějí zákazníci do telefonu mluvit, povídat mi o své situaci, prodejci to ale často “neslyší”
28:05 – skript je potřeba MINIMÁLNĚ ve dvou případech – 1) nový obchodník 
28:40 – někde by mělo být standardizováno, jak se U NÁS dělá obchod, to by si neměl určovat jednotlivý obchodník
29:30 – 2) nový produkt
30:10 – prodejci často odmítají skript s tím, že nechtějí znít jako robot, každý film ale je nejdříve na papíře
32:05 – pokud se uzavírá smlouva po telefonu, jsou tam právní náležitosti, které musí zaznít
35:20 – videohovor je podobný spíše osobní schůzce než telefonátu, kde si domlouvám schůzku, ať už osobní nebo virtuální
36:10 – pokud potřebuji rychle zvýšit příliv prospektů do prodejního trychtýře, začnu si vydefinováním cílové skupiny
37:10 – přeskakuji ale tím část nákupního procesu, část budování důvěry ve značku, tím snižuji úspěšnost telefonování
38:05 – zájmová věta (vyvolání zájmu) má tři části – 1) kdo 2) je v nějaké situaci 3) jaké mu dodávám výsledky
40:10 –  je potřeba, aby se zákazník v ZÁJMOVÉ VĚTĚ slyšel
40:50 – pak si udělám skript a začnu oslovovat
42:20 – pak si udělám plán, co udělat s těmi, kteří první krok odmítnout (follow-up), může to být poslání pdf nebo link na nějakou landing page se žádostí o zaslání dokumentu
43:40 – prací obchodníka je provádět nákupním procesem, NE je lámat, přesvědčovat, přetlačovat
46:30 – pokud jako manažer potřebuji, aby prodejci začali telefonovat, potřebuji monitorovat
47:30 – monitoruji aktivity, ne výsledek, monitoruji ne počet schůzek, ale nejlépe počet vytočených čísel
48:40 – pokud chci mluvit s 10 lidmi denně, potřebuji vytočit 20 čísel (teď v průběhu pandemie)
49:50 – pak monitoruji – s kolika lidmi jsi mluvil a co jsi od nich zjistil, NE kolik schůzek sis domluvil

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2