Jak posuzovat kompetence a potenciál B2B prodejce na pohovoru – Anička Pecková, SHL

Jak poznat dobrého B2B prodejce na interview? Jak zjistit, co skutečně umí?
A jak posoudit jeho potenciál růstu?

Anička Pecková z firmy SHL odhaluje expertizu stanovování kompetencí, kompetenčního pohovoru a posuzování obchodníků na základě specializovaného osobnostního testu pro obchodníky. 

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.


Klíčové body:
4:30 – pokud chci dobře hledat nového člověka, potřebuji detailní popis jeho pracovní pozice
5:10 – z popisu pracovní pozice stanovuji klíčové kompetence
5:50 – ani pojem “prodejce” nestačí, potřebuji vědět, co prodejce konkrétně má dělat, k tomu pomáhají rozhovory s lidmi na srovnatelných pozicích
7:30 – čím více informací máme tím lépe můžeme najít člověka, který se bude na danou pozici hodit
8:20 – velmi nám pomáhají výkonové testy, není ale dobré se rozhodovat jen na základě jednoho zdroje
8:50 – proto používáme kompetenční interview, kdy mapujeme dosavadní zkušenosti daného člověka v oblasti daných kompetencí
9:40 – osobnost člověka nám naopak ukazuje potenciál daného člověka
10:30 – firmy často zanedbávají přípravu na pohovor, je potřeba se připravit na co se chceme ptát a všem uchazečům klást stejné otázky, abychom měli srovnatelné odpovědi
13:55 – je velmi užitečné si psát citace, co daný člověk DOSLOVA říká
15:45 – v rámci kompetenčního interview kladu konkrétní otázky a vyžaduji konkrétní odpovědi, pokud člověk utíká, vracím jej zpátky: “A co jste udělal vy konkrétně?”, “Jaká byla Vaše role?”, atd.
16:10 – pokud člověk utíká opakovaně, zvědomím to: “V tuto chvíli mi neodpovídáte na otázku, pojďme se k tomu vrátit ještě jednou.”
18:30 – SHL používá Obchodní report, ten se skládá ze tří částí, první částí jsou obchodní základy – obchodní sebedůvěra, obchodní nasazení, obchodní vytrvalost, přizpůsobivost, naslouchání, otevřenost ke změnám
24:20 – v rámci Obchodního reportu máme osm fází prodejního cyklu / procesu – vytvoření akčního plánu, navazování kontaktů, vyvolání potřeby, vytváření příležitostí, prezentace, uzavření obchodu, uspokojení zákazníka a péče+růst. A v těchto fázích měříme potenciál úspěchu daného člověka.
28:40 – osobnostní rysy, které nám vstupují do jednotlivých kompetencí se liší, jsou předmětem dlouholetých výzkumů
29:30 – důležité je, že tyto výzkumy jsou validní (zjišťuje to, co zjišťovat má) a zároveň reliabilní (tj. stálé v čase)

Obchodní report ke stažení
Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2