#78 Jak posuzovat kompetence a potenciál B2B prodejce na pohovoru – Anička Pecková, SHL

Jak poznat dobrého B2B prodejce na interview? Jak zjistit, co skutečně umí?
A jak posoudit jeho potenciál růstu?

Anička Pecková z firmy SHL odhaluje expertizu stanovování kompetencí, kompetenčního pohovoru a posuzování obchodníků na základě specializovaného osobnostního testu pro obchodníky. 

Klíčové body:
4:30 – pokud chci dobře hledat nového člověka, potřebuji detailní popis jeho pracovní pozice
5:10 – z popisu pracovní pozice stanovuji klíčové kompetence
5:50 – ani pojem “prodejce” nestačí, potřebuji vědět, co prodejce konkrétně má dělat, k tomu pomáhají rozhovory s lidmi na srovnatelných pozicích
7:30 – čím více informací máme tím lépe můžeme najít člověka, který se bude na danou pozici hodit
8:20 – velmi nám pomáhají výkonové testy, není ale dobré se rozhodovat jen na základě jednoho zdroje
8:50 – proto používáme kompetenční interview, kdy mapujeme dosavadní zkušenosti daného člověka v oblasti daných kompetencí
9:40 – osobnost člověka nám naopak ukazuje potenciál daného člověka
10:30 – firmy často zanedbávají přípravu na pohovor, je potřeba se připravit na co se chceme ptát a všem uchazečům klást stejné otázky, abychom měli srovnatelné odpovědi
13:55 – je velmi užitečné si psát citace, co daný člověk DOSLOVA říká
15:45 – v rámci kompetenčního interview kladu konkrétní otázky a vyžaduji konkrétní odpovědi, pokud člověk utíká, vracím jej zpátky: “A co jste udělal vy konkrétně?”, “Jaká byla Vaše role?”, atd.
16:10 – pokud člověk utíká opakovaně, zvědomím to: “V tuto chvíli mi neodpovídáte na otázku, pojďme se k tomu vrátit ještě jednou.”
18:30 – SHL používá Obchodní report, ten se skládá ze tří částí, první částí jsou obchodní základy – obchodní sebedůvěra, obchodní nasazení, obchodní vytrvalost, přizpůsobivost, naslouchání, otevřenost ke změnám
24:20 – v rámci Obchodního reportu máme osm fází prodejního cyklu / procesu – vytvoření akčního plánu, navazování kontaktů, vyvolání potřeby, vytváření příležitostí, prezentace, uzavření obchodu, uspokojení zákazníka a péče+růst. A v těchto fázích měříme potenciál úspěchu daného člověka.
28:40 – osobnostní rysy, které nám vstupují do jednotlivých kompetencí se liší, jsou předmětem dlouholetých výzkumů
29:30 – důležité je, že tyto výzkumy jsou validní (zjišťuje to, co zjišťovat má) a zároveň reliabilní (tj. stálé v čase)