#8 Jak přesvědčit rozhodovatele při B2B prodejní prezentaci – Boris Sananes

Jak získat důvěru? Jak stanovit pravidla? A hlavně jak pracovat se skupinovou dynamikou při B2B prodejní prezentaci? Tipy zkušeného profíka.

Dnešním hostem je Boris Sananes, Head of Sales & Trade, Zentiva

Audiozáznam rozhovoru v .mp3.

Klíčové myšlenky:

2:19 – klíčové je pochopit, kdo ve skupině má to poslední slovo
3:00 – nejdřív musíme začít naslouchat, zeptat se na jejich představy
5:50 – důležité je pochopit, co od tebe oni očekávají, v tom jsou velké rozdíly, někdo chce nejdříve výsledek, potom story, někdo chce nejdříve story a pak závěr
7:26 – na začátku organizační slide s pravidly, 
8:24 – kontroluji na LinkedIn background rozhodovatelů
11:39 – vysvětlit big picture, pak „proč“, pak konkrétní návrh, detaily nejdou důležité
14:45 – hledám interního spojence, odborníka, který přesvědčí své kolegy, nechám ho mluvit
15:25 – pokud je někdo proti, nechám ho vyjádřit jeho frustrace a obavy, tím mi dá prodejní argumenty, neřeší se pak cena
23:50 – don’t assume, ask – ověřovat své domněnky
24:58 – skromnost, akceptovat, že nevím všechno
26:50 – koronavirus – vztahy jsou extrémně důležité
27:10 – podívat se na to, co potřebuje klient a jak mu přinést hodnotu