Jak přesvědčit rozhodovatele při B2B prodejní prezentaci – Boris Sananes

Jak získat důvěru? Jak stanovit pravidla? A hlavně jak pracovat se skupinovou dynamikou při B2B prodejní prezentaci? Tipy zkušeného profíka.

Dnešním hostem je Boris Sananes, Head of Sales & Trade, Zentiva

Audiozáznam rozhovoru v .mp3.


Klíčové myšlenky:

2:19 – klíčové je pochopit, kdo ve skupině má to poslední slovo
3:00 – nejdřív musíme začít naslouchat, zeptat se na jejich představy
5:50 – důležité je pochopit, co od tebe oni očekávají, v tom jsou velké rozdíly, někdo chce nejdříve výsledek, potom story, někdo chce nejdříve story a pak závěr
7:26 – na začátku organizační slide s pravidly, 
8:24 – kontroluji na LinkedIn background rozhodovatelů
11:39 – vysvětlit big picture, pak „proč“, pak konkrétní návrh, detaily nejdou důležité
14:45 – hledám interního spojence, odborníka, který přesvědčí své kolegy, nechám ho mluvit
15:25 – pokud je někdo proti, nechám ho vyjádřit jeho frustrace a obavy, tím mi dá prodejní argumenty, neřeší se pak cena
23:50 – don’t assume, ask – ověřovat své domněnky
24:58 – skromnost, akceptovat, že nevím všechno
26:50 – koronavirus – vztahy jsou extrémně důležité
27:10 – podívat se na to, co potřebuje klient a jak mu přinést hodnotu

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.


Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

 

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2