#79 Jak ŘÍDIT prodej a „netlačit to sám“ – David Pirner, Grant Thornton

Vedete firmu a jste sám ten nejlepší a nejvýkonnější prodejce?
Jak přesunout prodej na prodejce?
Jak řídit prodej a získat čas na jiné priority?
Jak si budovat ty „strategické“ vztahy?

O tom všem mluví David Pirner, vedoucí partner firmy Grant Thornton.

Klíčové body:
6:00 – do situace, že šéf je nejlepší prodejce a dělá největší obrat, se dostal někdy každý sám, je to přirozené. Jde o to, jak urychlit učící se křivku prodejců.
6:40 – 1. PŘÍPRAVA – důležitá je příprava před schůzkou, začít vlastně už strategií – co chci prodávat
7:20 – pak je důležité si říct, kdo jsou cíloví klienti a co jim chci prodávat
8:30 – v praxi samozřejmě mohu jít oportunistickou cestou – oslovovat své dosavadní klienty 
11:10 – kteří klienti a které produkty mi přinášejí největší zisk? Na ty soustředím, trhám nízko visící ovoce.
12:50 – v prodeji potřebuji prioritizovat – když klient vyjádří zájem, potřebuji mít čas a zdroje dodat
14:30 – 2. ŘÍZENÍ PRODEJE – co neměřím, to neřídím
15:00 – u prodeje, zvlášť pokud jsou to velké dealy s dlouhým obchodním cyklem, to není jednoduché měřit. Tam je důležité měřit např počet schůzek, počet nabídek, atd.
17:10 – ti nejlepší salesmani ale často měření neuznávají a přitom je nikdo nevyhodí – protože oni peníze už nosí
18:10 – porada s oznámením výsledků jednotlivých prodejců je důležitý sociální motivační prvek, nesmí se to ale přehnat
20:50 – dobrý manažer/vlastník se na věci dívá z širšího pohledu – každý prodává, i asistentka prodává
22:05 – “přísní” manažeři, kteří se rychle zbavují neúspěšných prodejců, nejsou ale úspěšnější, dlouhodobě je levnější lidi rozvíjet
23:30 – McKinsey mají princip “up-or-out”, každému to je jasné, proto je potřeba dopředu nastavit očekávání
25:00 – každý (nový) obchodník potřebuje svého tutora, svého seniornějšího kolegu, který s ním pracuje
26:55 – dobrý prodejce naslouchá a klade otázky, třeba se ptá i klienta: “Co vám na našem produktu vyhovuje?” a “Komu jinému by to ještě mohlo pomoct?”
28:50 – když přijde nový prodejce, i hvězda, tak je potřeba aby měl férový start, aby dostal do začátku rovné podmínky – dobrý trh nebo portfolio současných klientů
30:20 – 3. BUDOVÁNÍ VZTAHU S KLIENTEM – je to hodně o důvěře, často se před dodavatelem, např. právníkem, “svléknout do naha“
31:30 – klientovi nevadí, že na něm chcete udělat zisk, zisk ale musí být přiměřený a služba musí klientovi pomoci
32:20 – společenské vztahy nemusí být to nejdůležitější, prodejce musí mít ale klienty rád
33:30 – společenské vztahy, obědy, atd, pomáhají budovat důvěru
34:30 – dnes, po 10 letech vztahu často s klientem na obědě ani nemluvím o byznyse
35:00 – klient musí získat důvěru, že co se řekne, to platí
38:00 – vztah je dobrý základ,  je potřeba mít ale dobrý produkt a spolehlivou službu
39:15 – odstrašujícím příkladem je prodejce, který má dobré vztahy se současnými klienty, ale nevytváří si žádné další
40:40 – bavit se s klientem např jen o motorkách k byznysu nestačí
43:40 – na začátku vztahu je potřeba dělat formální kroky a říct svou vizi, co já chci dosáhnout u klienta
45:50 – pokud má vztah rezonovat, je potřeba mít “otvírák” silné téma pro klienta, klidně i menší projektů; pokud to funguje, za dva roky klidně přijde i čas na oběd
47:20 – klienty zvu na oběd jako poděkování za důvěru, kterou nám dali
48:10 – klienta nesmím uhánět moc často, to je základní sociální inteligence
49:05 – jak přesunout těžiště prodeje ze sebe na svůj tým – poradit se s týmem, co dělat, jak je podpořit, nastavit kulturu prodeje, lidi si musí věřit