Jak ŘÍDIT prodej a „netlačit to sám“ – David Pirner, Grant Thornton

Vedete firmu a jste sám ten nejlepší a nejvýkonnější prodejce?
Jak přesunout prodej na prodejce?
Jak řídit prodej a získat čas na jiné priority?
Jak si budovat ty „strategické“ vztahy?

O tom všem mluví David Pirner, vedoucí partner firmy Grant Thornton.



Klíčové body:
6:00 – do situace, že šéf je nejlepší prodejce a dělá největší obrat, se dostal někdy každý sám, je to přirozené. Jde o to, jak urychlit učící se křivku prodejců.
6:40 – 1. PŘÍPRAVA – důležitá je příprava před schůzkou, začít vlastně už strategií – co chci prodávat
7:20 – pak je důležité si říct, kdo jsou cíloví klienti a co jim chci prodávat
8:30 – v praxi samozřejmě mohu jít oportunistickou cestou – oslovovat své dosavadní klienty 
11:10 – kteří klienti a které produkty mi přinášejí největší zisk? Na ty soustředím, trhám nízko visící ovoce.
12:50 – v prodeji potřebuji prioritizovat – když klient vyjádří zájem, potřebuji mít čas a zdroje dodat
14:30 – 2. ŘÍZENÍ PRODEJE – co neměřím, to neřídím
15:00 – u prodeje, zvlášť pokud jsou to velké dealy s dlouhým obchodním cyklem, to není jednoduché měřit. Tam je důležité měřit např počet schůzek, počet nabídek, atd.
17:10 – ti nejlepší salesmani ale často měření neuznávají a přitom je nikdo nevyhodí – protože oni peníze už nosí
18:10 – porada s oznámením výsledků jednotlivých prodejců je důležitý sociální motivační prvek, nesmí se to ale přehnat
20:50 – dobrý manažer/vlastník se na věci dívá z širšího pohledu – každý prodává, i asistentka prodává
22:05 – “přísní” manažeři, kteří se rychle zbavují neúspěšných prodejců, nejsou ale úspěšnější, dlouhodobě je levnější lidi rozvíjet
23:30 – McKinsey mají princip “up-or-out”, každému to je jasné, proto je potřeba dopředu nastavit očekávání
25:00 – každý (nový) obchodník potřebuje svého tutora, svého seniornějšího kolegu, který s ním pracuje
26:55 – dobrý prodejce naslouchá a klade otázky, třeba se ptá i klienta: “Co vám na našem produktu vyhovuje?” a “Komu jinému by to ještě mohlo pomoct?”
28:50 – když přijde nový prodejce, i hvězda, tak je potřeba aby měl férový start, aby dostal do začátku rovné podmínky – dobrý trh nebo portfolio současných klientů
30:20 – 3. BUDOVÁNÍ VZTAHU S KLIENTEM – je to hodně o důvěře, často se před dodavatelem, např. právníkem, “svléknout do naha“
31:30 – klientovi nevadí, že na něm chcete udělat zisk, zisk ale musí být přiměřený a služba musí klientovi pomoci
32:20 – společenské vztahy nemusí být to nejdůležitější, prodejce musí mít ale klienty rád
33:30 – společenské vztahy, obědy, atd, pomáhají budovat důvěru
34:30 – dnes, po 10 letech vztahu často s klientem na obědě ani nemluvím o byznyse
35:00 – klient musí získat důvěru, že co se řekne, to platí
38:00 – vztah je dobrý základ,  je potřeba mít ale dobrý produkt a spolehlivou službu
39:15 – odstrašujícím příkladem je prodejce, který má dobré vztahy se současnými klienty, ale nevytváří si žádné další
40:40 – bavit se s klientem např jen o motorkách k byznysu nestačí
43:40 – na začátku vztahu je potřeba dělat formální kroky a říct svou vizi, co já chci dosáhnout u klienta
45:50 – pokud má vztah rezonovat, je potřeba mít “otvírák” silné téma pro klienta, klidně i menší projektů; pokud to funguje, za dva roky klidně přijde i čas na oběd
47:20 – klienty zvu na oběd jako poděkování za důvěru, kterou nám dali
48:10 – klienta nesmím uhánět moc často, to je základní sociální inteligence
49:05 – jak přesunout těžiště prodeje ze sebe na svůj tým – poradit se s týmem, co dělat, jak je podpořit, nastavit kulturu prodeje, lidi si musí věřit

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2