#80 Jak vyjednávat o NAVÝŠENÍ ceny – Karel Otýs

Vyjednávate o navýšení ceny?
Jak na to? 
Ať už jste prodejci nebo nákupčí, poslechněte si užitečné tipy ostříleného profíka Karla Otýse. Radí B2B prodejcům, jak prezentovat nákupčím navýšení ceny tak, aby došli k dohodě. A radí nákupčím, co mají dělat, aby dokázali dobře vybalancovat cenu a dostupnost, zvlášť v době, kdy některých komodit je na trhu velký nedostatek a nákupčí často musí přesvědčovat dodavatele, aby dodali právě jim.

Klíčové body:
4:55 – ani zkušení lidé se za svého života nesetkali s podobnou situací – s masivním a opakovaným zdražováním
5:40 – vlivy na cenu jsou tak nevyzpytatelné, že zdražení může přijít kdykoli, nákupčí na tuto situaci nebyli připraveni
7:00 – nákupčí má za úkol dostat materiál včas do “fabriky” a to za takovou cenu, aby se pak výsledný produkt dal prodat
8:00 – dobrý nákupčí dokáže vyvážit faktor dostupnosti a ceny a dokáže o nich vyjednávat
9:50 – pořád zůstává zachován princip – nákupčí  má peníze a prodejce je chce, ale zároveň se může nákupčí cítit ve slabé pozici
10:50 – situace se do jisté míry otočila, předtím prodejci bouchali na dveře nákupu a nákup občas vyšel před vrata s klackem, dnes nákupčí bouchají na vrata prodeje a prodej občas vyjde před vrata s klackem v ruce, někteří prodejci neodolají pokušení to pak tomu svému nákupčímu vrátit
12:20 – otázka, kterou kladu nákupčím – proč by měl dodavatel prodat zrovna vám?
14:20 – nákupčí je pod presem z obou stran – tlačí ho dodavatel a tlačí ho i vlastní výroba – musí dodat potřebný materiál
17:10 – pokud má dodavatel nedostatek materiálu či kapacit a má problémy dodat, dobrý nákupčí se snaží hledat a navrhovat způsoby, jak problém vyřešit
18:05 – nákupčí k tomu může používat hypotetické možnosti a hledat, která z nich s prodejcem/dodavatelem rezonuje, např “můžeme dočasně platit dopředu” pokud zjistí, že dodavatel má problémy s likviditou, nebo pokud je problém v určitém technologickém kroku, může tento krok zajistit vlastními zdroji
21:05 – a najednou se stane zázrak, že nevyjednáváte, ale hledáte řešení
23:50 – nákupčí jsou většinou nastavení analyticky, proto je potřeba k nim přistupovat analyticky
25:00 – nákupčí nemají rádi jednání, které prodejci často používají – vyhodí cenovou kotvu a pak vyjednávají jako na tureckém bazaru
25:30 – pak se může prodejci snadno stát, že nákupčí vytáhne cenovou proti-kotvu
26:40 – pokud to prodejce cenově přepálí, nákupce může na pozadí začít hledat alternativního dodavatele, aniž by to prodejce věděl, pak prostě jen nepřijde další objednávka
27:10 – vítězství pod tlakem může být Pyrrhovo vítězství
28:00 – byznys zákazníka je i byznys prodejce
28:15 – je zodpovědností nákupčího znát nejen své dodavatele, ale i dodavatele dodavatelů až do úrovně základních komodit
28:30 – stejně tak prodejce potřebuje vědět, co se s jeho produktem děje dál, až do okamžiku, kdy se dostane ke konečnému zákazníkovi
29:05 – vyjednávání o navýšení ceny by mělo přejít od vyjednávání k ŘÍZENÍ CENY
29:30 – 1. řízení ceny je průběžné informování o vývoji na trhu, o vývoji cen vstupů
30:10 – okamžitá cena není to nejdůležitější, mnohem důležitější je odhad vývoje ceny
32:10 – v dané firmě je důležité, aby nákup měl důvěru prodeje, aby nákup pravidelně a často informoval prodej o vývoji cen na vstupu
32:30 – jakékoli následné zdražení se prodejci komunikuje mnohem lépe, než práva z čistého nebe: “Zdražujeme o 30 %.”
33:40 – 2. je lepší zdražovat častěji o méně než vyčkávat a pak zdražit o hodně
35:00 – 3. prodejce musí být kompetentní, má připraveno zdůvodnění zvýšení ceny na základě vývoje cenových vstupů
36:00 – nákupčí se potřebuje přesvědčit, že navýšení ceny je oprávněné
36:30 – vyjednávání o ceně a vyjednávání o navýšení ceny jsou dvě diametrálně odlišné disciplíny
37:00 – vyjednávání o ceně je srovnávání tržní úrovně, vyjednávání o navýšení ceny je obhajování navýšení cen vstupů
38:30 – klíčová věc je nalezení úrovně rozpadu cen, aby si prodejce navýšení cen obhájil
41:40 – pro vyjednávání je klíčová i komoditní znalost, nejen vyjednávací dovednosti
42:30 – výsledkem vyjednávání nemusí být zdražení, ale třeba i nalezení úplně nového řešení
43:00 – komoditní znalost mají nákupčí velmi často lepší než prodejci
45:00 – typický volatilní a nepředvídatelný produkt je měď, proto je potřeba pracovat už na úrovni suroviny, setkal jsem se s případem, že dodavatel měděných kabelů si nedokázal zajistit měď za dobrých podmínek sám, proto si zákazník zajistil měď sám a svému dodavateli ji poskytuje
49:30 – i když prodejce komunikuje navýšení cen dobře, i tak nemůže ze strany nákupčího očekávat nadšení