Jak využít data ke zvýšení B2B prodeje – Martin Lucký, BizMachine

Jak nasměrovat obchodníky k těm správným zákazníkům?
Máte pro své obchodníky dobrá data, aby mohli dobře prodávat?
Čím tráví vaši obchodníci nejvíce času – hledáním zákazníků nebo prodejem perspektivním zákazníkům?

Martin Lucký vede firmu BizMachine, která dodává firmám data o firmách. A učí je se v těch datech vyznat, aby prodejci měli k dispozici seznam zákazníků, kteří v daný čas potřebují jejich produkty. Aby tedy netrávili čas hledáním kontaktů nebo přesvědčováním těch, kteří reálně nemají velkou potřebu.

Podcasty sám dělám, ale také je poslouchám. A když jsem slyšel rozhovor Petra Schwanka s Martinem Luckým, úplně to se mnou zarezonovalo a říkal jsem si – s Martinem musím také natočit rozhovor. Ale pak přišla druhá myšlenka – co bych jako moderátor udělal jinak, jaké jiné otázky bych položil? A došel jsem k názory, že už bych nepřidal žádnou další hodnotu. Tak jsem kontaktoval Martina a Petra s žádostí, abych mohl rozhovor použít. Děkuji za jejich laskavé svolení a rád zprostředkovávám tento velmi podnětná zdroj informací pro B2B prodejce a prodejní manažery.

Klíčové body:

Díl 1
Jak obchodníkům pomáhají data?
1:00 – B2B obchodník = data, tak by měli myslet obchodníci i jejich manažeři
2:00 – po příchodu kovidu je vidět přesun těžiště práce obchodníka od přípravy nabídek k vyhledávání obchodních příležitostí
3:10 – obchodník musí dostat dobrá data, aby neztrácel čas a mohl ho věnovat zákazníkům
4:00 – data pomáhají obchodníkovi najít ty dobré perspektivní zákazníky
4:40 – když mám dobrá data, nemám problém najít dobrého obchodníka
5:20 – čím lepší jsou data, tím kratší je onboarding obchodníka
6:20 – dobrý obchodník dokáže dobře kombinovat interní a externí data, proto je potřeba aby tato data byla na jednom místě
8:00 – CRM je naprostá nezbytnost
9:45 – “Já jsem si zaplatil hodně peněz za dobrého obchodníka, ať se o data postará” – to je častý mýtus
10:30 – když mám ale drahého obchodníka, chci aby za ty peníze prodával, ne aby se “hrabal” v datech
11:50 – relevantní kontakty jsou velmi důležité, dobrý obchodník si je dokáže sehnat, ale stojí ho to čas
12:30 – důležité informace jsou např o tom, jaký vozový park má firma – značka, stáří, atd
13:00 – další zajímavou informací je, jak dlouho je daný manažer na dané pozici
14:00 – nejčastější chybou obchodníků je – že data nepoužívají
14:40 – “koupil jsem ti data, tak mi přines více byznysu” – to vytváří negativní postoj obchodníka k datům
15:45 – data jsou přirozeným potřebným nástrojem obchodníka
16:25 – druhou chybou je, když obchodník vidí data jako svou konkurenci
16:50 – v poslední době se naopak stává, že nově příchozí obchodník požaduje data, a přivede svého nového zaměstnavatele, aby tato data koupil
18:30 – data jsou nesmírně důležitá pro firmy, které proaktivně prodávají, které hledají nové zákazníky

Díl 2
Co data umí a k čemu jsou dobrá?
0:40 – data jsou různých druhů: 1. různé rejstříky, 2. zápisy v katalozích a na webu, 3. data za jiným účelem, např. inzeráty práce
1:30 – smart data = data interpretovaná, sbíraná tradičními i netradičními metodami
4:00 – chytrá data umí – např. 1. velmi přesně segmentovat zákazníky, 2. prioritizovat velké množství firem, 3. berou v potaz časovou dimenzi, tj. říkají mi, kdy mám danou firmu oslovit
5:15 – přesná segmentace je potřebná pro firmu s úzkým trhem, např stovky zákazníků pro určitý produkt
7:00 – příkladem mohou být CNC stroje, vstřikolisy nebo klimatizace hal
8:30 – prioritizace je důležitá pro firmy s velkým množstvím potenciálních zákazníků nebo komoditními produkty/službami (telekomunikační služby, účetnictví, inzerce, reklama, atd)
9:00 – prioritizace je důležitá proto, že oslovení každé firmy mě něco stojí a já se potřebuji rozhodnout, koho oslovím jako první firmu, druhou, atd.
9:20 – časová dimenze je důležitá u produktů s dlouhým životním cyklem, např pro nabídky servisu strojů, financování zařízení, atd.
11:20 – dále si všímáme skupin – pokud do skupiny přibývá nová firma, nebo firma naopak odchází, je to pro mě důvod k prodeji nebo naopak retenci
12:10 – pokud třeba firma opakovaně hledá účetní, může to znamenat, že má dlouhodobě tuto pozici obsadit a já jí mohu nabídnout outsourcing této činnosti
13:45 –  data používám také k rozhodování, jaký obchodní kanál je pro daný segment nejvhodnější
15:30 – data mě umožňují vytěžovat nejen zákazníky, ale i čas prodejců, aby čas “propálili” s těm správnými zákazníky
16:30 – některé odvětví si již počítají wallet/peněženku daného zákazníka

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Díl 3
Co jsou B2B data a kdo je využívá (chytře)?
1:00 – B2B data jsou data o podnikajících subjektech a lidech s nimi spojených
2:15 – datová hygiena je např. ověření spolehlivosti plátce DPH
3:20 – master data managament = vím, že mám správná data na správných místech
7:00 – k prodeji patří i vyhodnocení pravděpodobnosti, že mi zákazník zaplatí fakturu
9:20 – stejně jako spolehlivost zákazníků potřebuji monitorovat i spolehlivost dodavatelů
10:45 – prodejce při návštěvě zákazníka musí přicházet vybaven informacemi o daném zákazníkovi, zákazník to už očekává
14:15 – pokud jako obchodník dostanu nezpracovaná data, tak se v nich utopím
14:50 – potřebujeme data filtrovat, zpracovat, interpretovat
19:30 – např z inzerátů práce jsme schopni vytáhnout spoustu informací

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2