Jak získat nového zákazníka? Jak pro to použít naše romantické zkušenosti?

Spousta obchodníků na zákazníky tlačí. Tak je to učili na školení. Taky je učili, že zákazníkovi je potřeba zavolat 13x, než se zlomí.

To je pěkná blbost.

Podobnost mezi obchodem a procesem „balení” partnera je už ohraná, ale stále názorná. Pokud chci sbalit dívku na ulici, nemohu jí nabízet ani založení rodiny, ani sex. A ani večeři, i na to to je příliš brzy. Potřebuji postupovat po malých krůčcích. A potřebuji si uvědomit, jak se ona rozhoduje, než s někým začne chodit. Jaké si ona klade otázky a jaké potřebuje odpovědi.

Jaké jsou ty malé krůčky, po kterých potřebuji postupovat?

1.
Když vidím na ulici dívku, která se mi líbí a kterou chci oslovit, tak pravděpodobně ona nečeká na mé oslovení. Ona je zabraná do nějaké činnosti. Někam jde, nebo stojí a dívá se na displej mobilu. Já ji potřebuji vytrhnout z toho, co dělá a potřebuji, aby mi věnovala pozornost. To je první krok.

Co se ale honí hlavou dívce, kterou neznámý muž oslovuje na ulici? Ptal jsem se na workshopu účastnic, co se jim v té chvíli honí hlavou. Shodly se na tom, že se ptají samy sebe, jestli ten chlap není úchyl. A pokud není, tak zastaví a naslouchají co chce.

2.
Pokud tedy jako chlap nevypadám jako úchyl, ona se zastavila. A já potřebuji, aby se mnou zůstala v rozhovoru. Evidentně se jí neptám na cestu, chci se s ní bavit. A one se ptá sama sebe, zda jsem jí sympatický. A pokud jsem, tak se mnou pokračuje v rozhovoru.

3.
Při tom bavení se na ulici jí potřebuji dát relativně rychle důvod, aby se mnou šla na kafe. Na pohled jsem jí sympatický, ale pro ten půlhodinový časový závazek, což káva je, potřebuji něco víc. Potřebuji, aby se se mnou cítila dobře. Abych jí připadal jako vtipný a inteligentní. Když se mi to podaří, tak souhlasí a přijme pozvání na kafe.

4.
Když tedy se mnou jde na kávu, tak mám asi 20-30 minut na to, abych jí dal důvod se mnou jít na oběd. Co k tomu potřebuji? Jaké otázky si klade ona? Asi se ptá, jestli máme něco společného – zájmy, přátele, muziku. A je důležité, aby ona cítila, že jde O NI, ne o mne. Že já mám zájem o to, jaká je ona. A když se mi to podaří, tak se se mnou dohodne na obědové schůzce.

5.
Na tom obědě mám asi hodinu na to, abych s ní postoupil do další fáze. Abych jí dal důvod se mnou jít na večeři. Pozváním na večeři ukazuji, že chci něco víc, než jen rozhovor. Ona si ten závazek uvědomuje. A proto si mě musí dokázat představit jako partnera. A jakou otázku si klade? Může ji být víc, ale účastnice workshopu se shodly na otázce: „Je zajištěný?” A pokud nabyde dojmu, že jsem zajištěný, tak souhlasí s pozváním na večeři.

6.
Když přijde na večeři, tak mám zhruba dvě hodiny na to, abych ji pozval k sobě domů. A když se mi daří udržovat dojem, že jsem inteligentní, zábavný, mám o ni zájem a jsem zajištěný, pak se ona ptá sama sebe: „Mohu si dovolit jít k němu domů? Je to bezpečné?” A další její rozhodování nechám na Vaší fantazii.

Co je důležité je, že když postupuji těmito malými kroky, minimalizuji šanci odmítnutí. Vnímám její potřeby a nechávám jí pocit, že má vývoj situace pod kontrolou. Pak se mnou po této „zákaznické cestě” jde. Zároveň tyto postupné kroky dávají šanci mě, abych i já ji poznal a abych se i já rozhodl, jestli je to pro mne ta správná partnerka. A pokud ne, tak aspoň ušetřím čas a peníze za večeři.

A co když mě odmítne, protože má přítele?
I to se mi může stát. I v byznysu často obchodník dostává odpověď: „Už máme dodavatele a jsme s ním spokojení.”
Pokud jsem to ale jako chlap dělal dobře, tak toto odmítnutí přišlo až na obědě. To znamená, že jsem s danou dámou strávil hodinu a půl. A těchto 90 minut jsem měl příležitost vytvářet plán B. Měl jsem možnost zjistit potřeby dané dámy a mohu tím pádem navrhnout, že jí půjčím knihu, pomohu vybrat nový snowboard nebo že jí pošlu tipy na nové kavárny. A tím si otvírám záminky pro to, abych se s ní znovu viděl.
Přece poté, co odmítla mé pozvání na večeři s tím, že má přítele, jí nemohu zavolat za měsíc, jestli si to nerozmyslela a jestli na tu večeři přece jen nechce zajít!

Pojďme si říct, jaké jsou paralely s vaším obchodním procesem. Jaké jsou milníky v rozhodování vašich zákazníků, jaké si oni kladou otázky a jaké na ně potřebují slyšet odpovědi.

A také, jaké jsou vaše otázky, které vy potřebujete položit zákazníkovi, abyste:

• mu ukázali vlastní odbornost
• zjistili, jestli je to ten správný zákazník pro vás
• našli ten správný plán B pro případ, že zákazník není připraven koupit právě teď.
• Jaký je ten váš plán B?

Čtěte dále:
Jak rozvíjet obchodníky? Jak jim pomoct plnit cíle?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)