Jakou cenu nabídnout v B2B prodeji

Často si mi lidé na mých seminářích stěžují na obrovský tlak na cenu, kterému čelí od svých firemních klientů. Pokud prodáváte velké firmě, jednáte s člověkem, který prošel školením, jak vyjednávat a jak stlačit cenu nejníže. Pokud chcete uspět, musíte se na něj připravit. Zajímá vás to? Čtěte dál. Dozvíte se, jak dosáhnout ceny, která je férová pro obě strany.

Velké firmy tlačí na cenu, malí dodavatelé se s tím musí naučit jednat, jinak nevydělají

Jak jednat s člověkem, který je v silnější vyjednávací pozici? Který pracuje pro velkou firmu, na stole má několik nabídek produktů vaší konkurence (nebo to alespoň tvrdí), je zkušený ve vyjednávání a teď vás drtí? Pokud nic neuděláte, bude vás drtit dál a vezme vám celou vaši obchodní marži.

Síla je v hlavě

Říká se – nestahuj kalhoty před brodem. Zákazník na vás dělá ramena. Protože to na většinu lidí funguje. Nenechte se zastrašit a jednejte s ním jako se sobě rovným. S úctou, samozřejmě. S úctou, kterou byste prokazovali staršímu kolegovi nebo sousedovi, který vám občas s něčím pomůže. Je starší a zkušenější, ALE je vám pořád rovný. Hlavní je, nepodělat se dopředu.

První nabídka se odmítá

Prvním důvodem, proč zákazník zpochybňuje vaši cenu je to, že – to dělá automaticky vždy, i když cenu pokládá za dobrou. Je tak naučený ze svých školení. První automatická odpověď na JAKOUKOLI cenovou nabídku je: „Je to moc drahé.“ Zákazník to prostě zkouší. Tím se nám otvírá vyjednávání. Představte si, že kupujete nové auto. Přijdete k dealerovi, ten vám udělá nabídku. Vy jste už předtím byli v pěti dealerstvích a víte, že tato nabídka je opravdu nejlepší. Co uděláte? Vyskočíte štěstím a řeknete prodejci: „To je super, to je úplně nejlepší nabídka, kterou jsem kde dostal?“ Asi ne. Předpokládám, že spíš povzdychnete a řeknete: „Není to špatná nabídka, ale …“ Nebo dokonce řeknete: „Mám lepší nabídku,“ a pokoušíte se zjistit, jestli by nešla cena ještě stlačit.

Člověk intuitivně ukazuje nespokojenost s první nabídkou, i když je lepší, než čekal

Vzpomínám si dokonce na jedno své vyjednávání o zvýšení platu, když jsem byl zaměstnaný. Řekl jsem si, že bych chtěl přidat 5-8%. Proto jsem si připravil argumenty na to, že si zasloužím přidat 10%. Domluvil jsem si schůzku se šéfem, a on věděl, co bude tématem schůzky. Přišel jsem, sedl jsem si, a šéf mi beze slova podal papír, kde bylo schválené zvýšení platu, chyběl jen můj podpis. Tím mě zaskočil, chtěl jsem vyjednávat. Podíval jsem se, kolik mi nabízí. Nevěřil jsem vlastním očím –  nabízel mi zvýšení platu o 15%. Nevěděl jsem, co dělat. Byl jsem uvnitř v panice. Říkal jsem si: „Jak mám reagovat? Přece mu neřeknu, že jsem chtěl méně? Mám vyjednávat? Ale jak? Mám připravené argumenty pro zvýšení o 10%, ty jsou mi ale na nic. Proboha, co mám říct?“

A protože jsem nevěděl, jen jsem zachoval pokerovou tvář a zeptal jsem se, kde to mám podepsat. To šéfa zarazilo a zeptal se: „Jsi spokojený?“

Já jsem si říkal: „Přece mu neřeknu, že je to víc, než jsem čekal!“ Tak jsem snažil vypadat mírně zklamaně a odpověděl jsem šéfovi: „Jooo, vím, že s tím nic nenaděláme. Kde to mám podepsat?“

Šéf vypadal, že ho to mrzí a snažil se argumentovat: „Ale já ti víc dát nemůžu!“

Já už jsem se cítil hodně v úzkých, nevěděl jsem, co říct, tak jsem opět řekl otráveně: „Já vím, kde to mám podepsat?“

Šéf už také nevěděl kudy kam, a tak odpověděl: „Já ti fakt víc přidat nemůžu. Mám ale návrh. Vyber si kterékoli město na světě, kde máme pobočku, a já ti tam zaplatím letenky jako služební cestu.“

Odmítnutí první nabídky je signálem, že zákazník chce koupit a vyjednává o ceně

To, že zpochybníme počáteční nabídku protistrany, je naprosto přirozené a děláme to všichni. Proto by nás nemělo vyhodit z rovnováhy, když to udělá náš zákazník. Tím jen začíná vyjednávání o ceně.

První cenová nabídka má být co nejvyšší

Z toho vyplývá základní pravidlo pro vyjednávání – začněte nejvyšší cenou, kterou jste si schopni rozumně obhájit. Rozšíříte si tím vyjednávací prostor. Jak si připravit argumenty pro vyjednávání, to si řekneme v následujících článcích.

Zákazník zpochybňuje cenu, když nevidí dostatečné přínosy vašeho produktu

Druhým důvodem, proč klient může zpochybňovat vaši cenu je to, že jste mu neprodali dostatečně dobře přínosy vašeho produktu nebo služby, že neví, v čem je rozdíl oproti levnější konkurenci. Jak prodat dobře vaše přínosy, aby zákazník chtěl váš produkt a ne konkurenci, to si řekneme v dalších článcích.

Pokud budete prodávat podle těchto zásad, dobře prodáte výhody svého produktu a budete s klidem reagovat na odmítnutí první cenové nabídky. Budete do vyjednávání vstupovat v pozici „klidné síly“.

Pokud vám tyto tipy přijdou užitečné, podívejte se na více videí na YouTube a odebírejte kanál, abyste vždy měly nejnovější tipy a triky pro váš prodej a vyjednávání.