Potřebujete prodat víc. Dostat se k C-levelu. Možná chcete vykřesat maximum z AI. A nebo jste právě povýšili na partnera, ale brzdí vás, že neumíte „prodat“ svou expertízu.

Napadlo vás někdy, jestli Jágr potřebuje trénink? Nebo Djokovič? Trénink není jen pro začátečníky, hvězdy udržuje na vrcholu. Ve sportu i v obchodu.
 
A pokud si říkáte „Co když budu do svých lidí investovat a oni odejdou?“, tak to obraťte: „Co budete dělat, když do nich nezainvestujete a oni zůstanou?“
 
Otázkou proto není, zda obchodníky rozvíjet, ale v čem – a za kolik.

Zpátky na otázky.

Nejdřív si ujasněte, co chcete trénovat a proč. Jestli základy obchodu. Jak zahřát leady. Jak oslovit C-level. Jak lépe vyjednávat (ne u FBI ale v byznysu). Jak strukturovat prezentaci a pracovat se skupinovou dynamikou.
 
Trenéra zvolte až potom.

Zpátky na otázky.

Přecházíte na nový segment? Chcete lépe prodat své know-how? Brzdí vás něco konkrétního?
 
Dejte mi vědět, co potřebujete a podle toho postavím trénink na míru. Vždy reflektuji to, co vás pálí, zohledňuji váš obor podnikání i konkurenci. A bude to maximálně praktické.
 
Více o tréninku na míru
 
Investice do tréninku na míru začíná na 79.000 Kč/den.

Zpátky na otázky.

 Má praxi z obchodu a prodeje, zkušenosti s tréninkem a rozvojem lidí (aby dokázal své know-how předat) a taky má metodu.
 
Má tréninkový koncept nebo vám jej upraví na míru, pracuje s vašimi příklady z praxe a vaším obchodním procesem. Ukáže vám, jaký dopad jeho trénink bude mít a řekne, jakou metodu použije na jaký krok.

Položte mu otázky:
●     Co udělá dopředu, aby mělo školení kýžený dopad?
●     Co dělá, aby trénink oslovil zkušené a zároveň začátečníky?
●     Jak ohodnotí úspěšný trénink?
 
Lidi by měl kvalitní trenér samozřejmě i bavit – pokud ale dokáže jen to, radši si zaplaťte klauna.
 
Já se prodejem živím přes 30 let a obchodníky trénuji přes 17 let. Vycházím z bohaté profesní praxe a špičkových certifikací jako Kirkpatrick, SPIN sales či Challenger Sales, které mám jako jeden z mála v Česku.

Proklepněte si mě.

Zpátky na otázky.

 Dobrý trenér s vámi projde a nastaví všechny kroky. Ve zkratce jde o následující:
 
1.   Definice cílů
 
Před začátkem tréninku si musíte stanovit, čeho chcete dosáhnout. Cílem je třeba obrat vyšší o 10 %, ten ale nezměříte ihned. Stanovte si proto i behaviorální cíle, které změříte hned po tréninku. 
 
Třeba, že si obchodník udělá před každou schůzkou přípravu. Při každém prvním setkání se zeptá na konkrétní otázky a zapíše je do CRM. Při prezentaci řešení shrne přínosy, o které si zákazník sám řekl. Atd.
 
2.   Follow-up
 
Zásadní je nastavit systém, jak budete monitorovat a podporovat uplatňování nových dovedností po tréninku. Pokud ho nemáte, obchodníci se vrátí ke starým návykům a z investice do tréninku nic mít nebudete.
 
3.   Motivace obchodníků
 
Je zásadní, aby obchodníci ještě před tréninkem pochopili, co jim trénink přinese. Třeba to, že si vydělají víc peněz a nebo stráví méně času neefektivními činnostmi. To je motivuje, aby se maximálně zapojili. Dopředu jim řekněte cíle tréninku i to, že je v plánu follow-up.

Více k výsledkům tréninku.

Zpátky na otázky.

Lidé se mě často ptají, jaká technika je nejlepší a čekají, že řeknu jednu a tu budu obhajovat. Univerzální řešení pro všechny ale neexistuje.
 
Za nejrozšířenějších 8 metod považuji tyto: 

• SPIN Selling
• Challenger Selling
• Solution Selling
• Sandler selling
• Target Account
• SNAP Selling
• Conceptual Selling
• Strengths Based Selling

Více o jednotlivých metodách.

Zpátky na otázky.

Prezenční trénink (offline)
Výhodou prezenčního tréninku je, že se s obchodníky vidíme osobně a nic nás neruší. Znamená to ale i náklady na logistiku a prostory. Tato setkání navíc dává smysl dělat na celý den nebo alespoň na půlku dne, což může omezovat přenos do praxe.

Online trénink
Online trénink jde rozdělit do krátkých bloků, třeba na jednu nebo dvě hodiny – obchodníci si pak nové dovednosti klidně v ten samý den vyzkouší. Online prostředí umožňuje dynamické vedení lekce, práci ve skupinkách i na společném projektu –  aby to ale fungovalo, musí mít tréner s touto formou tréninku zkušenosti a za sebou výsledky.

Online materiály
Online školení lze udělat i formou samostudia – lektor nahraje video a obchodníci si na něj podívají, kdy se jim to hodí. Součástí mohou být doprovodné materiály nebo online testy. U této formy je výhodou časová flexibilita i cena. Nevýhodou absence dialogu a nutnost soustředění a disciplíny na straně obchodníků.
 
Blended trénink
Blended trénink je kombinace všech tří forem. Propojuje všechny výhody a dává největší smysl z hlediska časové i finanční investice. Na tomto modelu stojí moje SalesKick AKADEMIE.

Zpátky na otázky.

Pokud se rozhodujete, kolik do tréninku „vrazit“, ať máte měřitelné výsledky, zvažte tato 3 hlediska:
 
●      Ekonomické: finanční návratnost (ROI) tréninku
●      Pedagogické (nastavení procesu učení): návratnost investovaného času
●      Finančně-plánovací: kolik máte šanci dostat od firmy/nadřízeného na vzdělávání
 
Krok po kroku popisuji v tomto článku, tady je na ukázku rychlý příklad:
 
SW firma: obrat 500 mil Kč, EBIT 50 mil Kč
Potřeby: produktová prezentace, vyvolání pocitu urgence
Řešení: 3x 1 den trénink, 2x 1/2 dne follow-up s trenérem
Náklady na trenéra: 300 tis Kč
Náklady na čas zaměstnanců: 300 tis Kč
Místnost, cestovné účastníků, stravování: 300 tis Kč

Pokud vám takové školení přinese 10% zvýšení EBIT = 5 mil Kč, pak vidíte, že má smysl na něj obchodníky poslat.

ROI = (výnosy-investice)/investice = 450 %

 
A ještě disclaimer: Žádný renomovaný trenér obchodu, ani žádná světová renomovaná konzultační firma, vám nezaručí konkrétní obchodní dopad – roli hrají faktory jako je konkurenceschopnost vaší nabídky, vaše konkurence nebo třeba podpora manažera obchodníků před, v průběhu a po tréninku.

Více k posouzení návratnosti tréninku obchodníků. 

Zpátky na otázky.

Investice do SalesKick AKADEMIE není pro každého, vyplatí se zpravidla firmám s EBIT vyšší 15–20 milionů Kč.
 
Tento unikátní trénink trvá 10 měsíců a jde o kombinaci dlouhodobé spolupráce, okamžité aplikace do praxe a know-how mistrů. Společně zvýšíme prodeje o 10 % nebo víc.
 
S vašimi obchodníky projdeme celý obchodní proces a na pravidelných setkání ho společně postupně zdokonalíme. Prakticky. Na reálných případech. S reálnými klienty. Nebude to hned, ale přesně o to jde.
 
Více o SalesKick AKADEMII

Zpátky na otázky.

Obsah tréninku závisí na vašem oboru, zkušenostech vašich obchodníků, vašem cílovém segmentu nebo třeba konkurenční situaci na vašem trhu. Většinou se ale shoduje v následujících bodech:
 
Před školením:
Domluvíme se, co jsou hlavní potřeby a jak podporovat rozvoj obchodníků před tréninkem, v jeho průběhu a po něm. Jako manažer vysvětlíte účastníkům, proč se školení koná a jaké konkrétní dopady na práci a výkony účastníků očekává.

Workshop se zadavatelem:
Před zahájením SalesKick AKADEMIE standardně zařazujeme půldenní workshop se zadavatelem (popř. s dalšími seniory, kteří budou obchodníky v průběhu tréninku podporovat a mentorovat). Zmapujeme například návaznost firemní strategie a obchodní strategie a nebo vaše prodejní procesy.

Trénink obchodníků: 
Prakticky, na ukázkách, na vašich konkrétních případech. Velkou součástí je role-play, ať si obchodníci všechno hned osahají v praxi.

Po školení:
Je důležité, aby trénink neskončil na tréninku, ale aby obchodníci začali nové techniky používat na schůzkách se zákazníky a dosíhli prodejních výsledů. S manažerem si proto dopředu ujasníme kdy, co a jak budeme monitorovat (od výsledků až po konkrétní modely jednání). Zásadní je i follow-up s trenérem – obchodníci si nasdílí, co komu funguje a co ne, a co je třeba dělat jinak.

Více o SalesKick AKADEMII

Zpátky na otázky.

Příprava před školením:
Typicky 15-30 minut online (video + online test) na každé setkání s lektorem.

Školení:
Dle dohody – závisí na situaci a vašich potřebách – klasicky trvá SalesKick AKADEMIE 10 měsíců (10× 1 den pro účastníky + 1/2 dne pro manažery).

Po školení:
Zpětný rozbor důležitých schůzek by měl každý obchodník dělat v rámci běžné praxe, ten nepovažuji jako čas navíc.

Více o SalesKick AKADEMII

Zpátky na otázky.

Může se stát, že strop rozpočtu na vzdělání je jasně daný a nic s tím neuděláte. Tady najdete alternativity tréninku k SalesKick AKADEMII:

 

1.   Modulový trénink (jednotlivý modul SalesKick AKADEMIE)

Zaměříme se jen na jednu oblast, která vaše obchodníky pálí nejvíc – trénink vyjde z jednoho z modulů SalesKick AKADEMIE. Potřebují kolegové lépe argumenovat? Nepotit se u cold callů? Co je brzdí nejvíc?
 
Více o modulovém tréninku

 
2.   Trénink na míru (SalesKick FOCUS)

Ujasníme si, co potřebujete a podle toho vám postavím trénink na míru. Obsah reflektuje to, co vás pálí, zohledňuje váš obor podnikání i konkurenci.
 
Trénink na míru je investice v hodnotě od 79.000 Kč/den.

Více o tréninku na míru

 

3.   E-learning (SalesKick BASIC)

Díky e-learningu si vy i vaši obchodníci nabrousíte prodejní nástroje a procvičíte dovednosti, se kterými lépe obstojíte ve světě B2B prodeje.
 
Obsahově vychází trénink ze SalesKick AKADEMIE a obsahuje 13 lekcí se semináři, video-scénkami, praktickými návody i online testy. Ideální řešení pokud si nemůžete dovolit větší investice, ale obchodní proces jednoduše zlepšit musíte.
 
Více o e-learningu
 
E-learning je investice v hodnotě 7.990 Kč (bez DPH) na osobu.

 

4.   Omezený budget

Pokud opravdu bojujete s rozpočtem, nasajte informace z mého e-booku, kde shrnuji to nejdůležitější, co vím o prodeji firemnímu zákazníkovi.
 
A nebo zabruste do mé know-how sekce, kde sdílím své tipy, zkušenosti a podcast, kam si zvu experty.
Řešíme třeba jak na B2B obchod při fúzi, jak zahřívat leady online nebo hlavní rozdíly byznysu v Americe.

Zpátky na otázky.

Pokud potřebujete vyladit obchodní proces, ale máte omezený rozpočet, je ideální volbou SalesKick Akademie pro jednotlivce (a malé týmy). 
 
Postavil jsem ji na základě svých best-practices při tréninku velkých a nadnárodních firem a obsahově je téměř totožná s mou SalesKick AKADEMIÍ. Obsahuje 11 dní workshopů. K tomu slouží jako příprava online learning s video-scénkami, praktickými návody i online testy. Ideální start, pokud jste jednotlivec nebo malý tým.
 
Naučíte se, jak najít vhodného zákazníka, koho ve firmě oslovit a jak ho přesvědčit. Jak uzavřít obchod, jak postupovat při výběrku i jak prodávat online. 
 
Více o SalesKick Akademii pro jednotlivce.

Zpátky na otázky.

Chcete začít prodávat do velkého korporátu? Lépe se připravit na schůzku? Efektivněji zakončit produktovou prezentaci? 
A nemáte na to rozpočet?

Kupte si online learning SalesKick Basic.

Postavil jsem ho na základě výzkumů amerických univerzit a obsahově vychází z mé SalesKick AKADEMIE. Obsahuje 13 lekcí se semináři, video-scénkami, praktickými návody i online testy. Ideální start, pokud si nemůžete dovolit větší investice. 
Naučíte se, jak najít vhodného zákazníka, koho ve firmě oslovit a jak ho přesvědčit. Jak uzavřít obchod, jak postupovat při výběrku i jak prodávat online. Zaujalo? Podívejte se na ukázkovou lekci.
 
Více o e-learningu
 
E-learning je investice v hodnotě 7.990 Kč (bez DPH) na osobu.

I to je moc? 
Nasajte mé know-how v podobě tipů pro prodej, podcastů nebo článků. Je zdarma na mém blogu a je pro všechny.
 
Ukázat know-how
 
A nebo si na pár kliknutí stáhněte mou knihu „Nakopněte svůj B2B prodej“. V e-booku shrnuji to nejdůležitější, co vím o prodeji firemnímu zákazníkovi. To, co dělá z dobrých obchodníků úspěšné – žádné rady typu „dívejte se lidem do očí“ nebo „usmívejte se“. 🙂

Zpátky na otázky.