Jakou roli v B2B byznyse má VZTAH?

Obchodníci přeceňují svůj význam v nákupním procesu zákazníka! Obchodníci přeceňují roli emocí a vztahu pro byznys! 
Je to možné? B2B byznys se přece zakládá na vztahu! 😱

Ano, souhlasím, že vztah je pro byznys důležitý. A dokonce říkám, že spousta obchodníků nepěstuje ten vztah (myšleno důvěru) dostatečně. ALE NEVIDÍ VZTAH V KONTEXTU NÁKUPNÍHO PROCESU ZÁKAZNÍKA!

Jak to myslím? Dám příklad.
Pro nákup kancelářských potřeb používám dvě firmy.
Obě mají široký sortiment, značku i dobrý eshop.
🅰️Obchod A má velmi příjemnou obchodnici, která mi volá. Ptá se mě, co potřebuji, nabízí sortiment. Mám její číslo v mobilu. Vím, že mě má na starosti. Vytváří se mnou vztah. 
🅱️Obchod B mi posílá jednou za týden email. Nevím, jestli tam mám nějakého člověka. Nemám na nikoho mobil. Jsem evidentně jeden z mnoha.

Co je lepší pro byznys? Většina lidí bez váhání říká: „A”. Ti dávají najevo zájem. Péči. Je to tak?

Reálná situace je následující.
🅰️Obchodnice z firmy A se mi snaží už dva týdny dovolat. Volá v pracovní době, kdy jsem já u klientů. Neberu jí mobil. Večer se mi nechce volat zpátky, jsem unavený.
🅱️Poslední dva emaily od firmy B měly vždy v předmětu „12 tipů na vánoční dárky pro Vaše zákazníky”. Totéž ve velkém nadpisu. A fotky tipů s cenami a prokliky do eshopu. 

Kde si myslíte, že jsem včera koupil vánoční dárky pro klienty? 
🅱️

Napadá mě citát Petera Druckera:
„Klíčem k úspěchu není dělat věci správně.
Klíčem k úspěchu je DĚLAT SPRÁVNÉ VĚCI.”

Co Vám to říká pro Váš prodej?

Ano, budujte vztah. Choďte s klienty na schůzky i na obědy, pivo i společenské akce. Ale pamatujte – základem vztahu není to pivo, ale důvěra v OBCHODNÍM vztahu. A vnímejte ten osobní vztah v kontextu toho, jak se ten daný člověk rozhoduje.

Tento post není o tom, že obchodníci jsou zbyteční. Tento post je o tom, že obchod a marketing musí SPOLUPRACOVAT. Pokud se to neděje, je práce obchodníka marná, byť by to byl obchodník sebelepší.
Proto je potřeba obchodníky i markeťáky trénovat SPOLEČNĚ, aby pochopili celou cestu zákazníka a hráli na této cestě dobře každý svou roli.

Čtěte dále:
Jak prodat C-levelu? Cold call?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)