Jak mám jako obchodník jednat s nákupčím ve firmě zákazníka? Paralela je ve vztahu muže a ženy. Potřebuji vědět, co chce ten druhý. A potřebuji, aby se ten druhý cítil respektovaný. Ale to neznamená, že dělám vše, co mi říká, abych dělal.
Jak zkrátit prodejní cyklus? Jak prodávat víc za kratší čas? Jak zkrátit nákupní cyklus zákazníka? Nákupní proces B2B zákazníka neurychlíte. Co jste ale schopni ovlivnit je výběr zákazníků. Tedy to, jestli míříte na zákazníky, kteří už jsou připraveni koupit, nebo na ty, co (ještě) to rozhodnutí neudělali.
Lewisova mapa nákupního chování Touto mapou se nákupčí vědomě neřídí (pokud vím), ale je důležité ji pochopit, abych věděl, jak mám jednat. Tato mapa rozděluje nákupní chování podle dvou kritérií: - Volba / Hodnota - Produkt / Řešení
Komoditní matice, známá také jako Kraljicova matice, je často používaný nástroj pro kategorizaci a řízení různých typů nákupů na základě dvou klíčových dimenzí: rizika dodávek a vlivu na zisk. Tento nástroj pomáhá nákupčím určit vhodnou nákupní strategii pro každou kategorii nakupovaných produktů.
Vyjednávate o navýšení ceny? Jak na to? Ať už jste prodejci nebo nákupčí, poslechněte si užitečné tipy ostříleného profíka Karla Otýse. Radí B2B prodejcům, jak prezentovat nákupčím navýšení ceny tak, aby došli k dohodě. A radí nákupčím, co mají dělat, aby dokázali dobře vybalancovat cenu a dostupnost, zvlášť v době, kdy některých komodit je na trhu velký nedostatek a nákupčí často musí přesvědčovat dodavatele, aby dodali právě jim.
Oslovujete nové B2B zákazníky? Bušíte na zavřené dveře? Nechtějí se s vámi sejít? Karel Otýs je zkušený nákupčí, lektor a konzultant. V tomto rozhovoru se dívá na prodejní proces a „cold calling“ z pohledu nákupčího. A radí prodejcům, co mají dělat, aby ho nenaštvali a naopak získali jeho pozornost a důvěru.
Prodáváte korporacím? Je pro vás nákupní oddělení překážkou? Jak prodat, když jednám s člověkem z procurementu? Karel Otýs se nákupu věnuje celou svou kariéru. V našem rozhovoru sdílí své zkušenosti, jak pochopit nákupčího, jak jej uspokojit a udělat s ním byznys. I jak se mění, automatizují a digitalizují korporátní nákupní procesy a co potřebuje prodejce a dodavatel dělat, aby v 21. století přežil.
Martin Bednář