#113 – Obchodní reflex: Jak se stát přirozeným obchodníkem – Lubomír Treskoň

Lubomír Treskoň je zkušený obchodník a obchodní manažer, který prodává přes 30 let software, řešení a finanční služby. V tomto podcastu sdílí své zkušenosti s tím, jak se naučit používat prodejní techniky přirozeně. A jaká je role prodejního manažera v rozvoji obchodníků. 

Klíčové body:
2:30 – SPIN a konzultační prodej je směr pro rozvoj našich obchodníků. kterým jsme se rozhodli vydat, abychom jim pomohli se na trhu se odlišit
3:20 – na trhu jsme se setkávali s levnější konkurencí, my jsme potřebovali prodat další služby, potřebovali jsme zákazníka lépe uchopit, abychom  na něj naši nabídku jen nevysypali a nečekali, kde se to jen chytí nebo nechytí
3:55 – zaujmout zákazníka je jedna věc, pochopit jeho potřeby je věc druhá
4:55 – SPIN mi ukázal, jak zákazníka otevřít a navázat nabídkou
5:30 – důležitá byla podpora šéfa obchodu Michala Kovaříka
6:30 – obchodníci si občas stěžují, že SPIN není intuitivní a je složitý
7:00 – popis SPINu je velmi jednoduchý
7:45 – situační otázky jsou ty zdánlivě nejjednodušší, ale pro zákazníka se zdají být ztrátou času
8:20 – u otázek se obchodník musí soustředit, aby se dokázal dobře ptát a přitom udržel hovor jako přirozenou konverzaci
9:40 – aby rozhovor byl přirozený, je potřeba praxe, to neplatí jen u obchodu ale i třeba u ježdění na motorce nebo u golfu
10:50 – když se učím novou věc

• musím si načíst teorii
• musím cvičit
• potřebuji mentora nebo trenéra, a může to být o nadřízený
• trenér musí dávat zpětnou vazbu a musí ji dávat dobře, tj. konstruktivně

12:40 – když trénuji obchodníky, vidím je jako lidi v určité fázi vývoje člověka

• někteří jsou dospěli,
• někteří jsou „puberťáci”, kteří už spoustu věcí umějí, ale remcají
• někteří jsou děti, které toho ještě moc neumí, ale jsou lační se učit

13:30 – je velmi důležité, jestli se daný člověk CHCE rozvíjet
13:45 – důležité je najít vnitřní motivaci každého člověka
14:20 – zkušené lidi rozvíjím koučovacím způsobem, ten člověk by si na to měl přijít sám, k nováčkům takto ale přistupovat nemůžu, tam musím mentorovat a pomáhat
15:00 – když je to něco mezi, tak zkouším, jestli si na to člověk přijde sám, když ne, tak musím poradit
16:05 – nejtěžší bylo propojit přípravu situačnímu otázkami s přechodem na konkrétní potřeby a hodnotu pro daného zákazníka
17:00 – obtížné je pochopit, který problém zákazník vnímá jako prioritní, aby se produkt rozhodl koupit a aby si to prosadil ve firmě
18:30 – správný obchodník musí umět rozpoznat roli daného člověka ve schvalovacím proces
19:30 – málokterý obchodník umí dobře obchodovat a je zároveň produktově-technický odborník, pokud je, tak je hodně drahý
20:50 – obchodník musí umět rozpoznat, kde daný člověk vidí hodnotu produktu
21:45 – obchodník při tréninku 

• musí být přirozený
• musí hodně trénovat
• musí se snažit pochopit systém

22:40 – obchodník potřebuje sebevědomí, aby se nerozklepal
23:30 – obchodník musí mít pokoru a sebereflexi
24:05 – ke každému jednání přistupuji jako k něčemu, co jsem ještě nezažil
24:30 – obchodníka musí jednání bavit a zákazník to musí cítit
25:20 – důležitá je PŘÍPRAVA
26:00 – potřebuji si říct, co je cílem schůzky
26:40 – než jdu na schůzku, podívám se na Merk, kde je spousta informací o firmě, jejich byznyse i majetkové struktuře
27:30 – Merk má teď i modul AI- příprava na schůzku
28:15 – očekávám, že zákazník může přinést něco překvapivého, i já potřebuji přinést něco nového
29:45 – manažer by měl být s obchodníkem a pracovat s ním v terénu. pokud to nadřízený nedává, tak by to měl obchodník vyžadovat
31:00 – dva typy schůzky

• zaměřená na konkrétní probíhající obchodní případy
• zaměřená na čísla a na to, jak naplnit rozpočet

31:30 – některé schůzky může vést obchodník, některé manažer; další typ schůzky je zaměřený na řešení problémů