#6 – 3 tipy pro prodejní argumentaci v B2B

Co má společného krize koronaviru a havárie při závodech F1? Dozvíte se ve videu.

Petr Konečný, Managing Partner, SANEK, s.r.o.

Petr vede konzultační firmu. V této pozici kombinuje prodej a vedení reorganizací firem. A nedílnou součástí reorganizace je i komunikace a přesvědčování. Vidí tedy „prodej“ z obou stran – jako nástroj i jako zboží.

Klíčové myšlenky:
2:00 – důležité je se podívat, kdo je firma a kdo je ředitel
2:30 – při svém prodeji stavím na svých zkušenostech, mohu pak zaujmout pozici partnera.
3:10 – umím se rychle naučit, o čem byznys zákazníka je.
3:40 – moc mi pomáhají reference
7:50 – pokud si klient myslí, že jsem mu přijel prodat, je to bariéra
8:10 – když přijdu ke klientovi, nepokouším se mu nic prodat, protože nevím, co potřebuje
10:01 – nejtěžší je pro mne první schůzka
11:10 – co dělat, aby zákazník nevzal mé řešení a nenechal si ho dodat někým levnějším
11:50 – v automotive je negativní motivace – aby se něco nestalo, tam cílím argumenty
13:25 – hledám obavy a bolesti potenciálního zákazníka
14:50 – dostaneme se pak k obyčejným lidským cílům – třeba „abych vypadal dobře“
15:15 – potřebuji 2-3 řešení, 1 je málo, 3 mohou být ale moc
15:30 – pomáhá role ďáblova advokáta – „A opravdu Vám to pomůže?“
16:00 – mám uši jako netopýr a dokážu dělat zákazníkovi reflexi
16:30 – pravidlo 1 – ptát se, ptát se: „Proč?“
16:55 – pravidlo 2 – učit se, googlit musím PŘED schůzkou, na ní je pozdě
18:00 – pravidlo 3 – znát svůj produkt
18:20 – dnes je doba NÁKUPNÍCH MOTIVŮ
19:16 – koronavirus – srovnání s krizí v r. 2008 – lidi se leknou
19:40 – přijde propouštění, některé firmy se na to ale chystaly už před koronavirem
21:10 – obchodníci se budou muset přizpůsobit, ne každý ale chce
21:50 – krize vždy přežívají ti úspěšní
22:30 – krize? – dostali jsme DAR
22:45 – klíčem je udržovat vztahy
23:00 – připravte si scénář, jaký bude byznys po krizi
24:20 – nedržet se kosmetických změn, trh chce NOVÉ SLUŽBY
24:45 – nehoda v F1 srovná startovní pole – nepředjíždí se a i ti poslední dojedou startovní pole, hra začíná od začátku
26:00 – Porterova analýza 5P – newcomer je ohrožení, ale POZOR NA SUBSTITUT