3 tipy pro prodejní argumentaci v B2B

Co má společného krize koronaviru a havárie při závodech F1? Dozvíte se ve videu.

Petr Konečný, Managing Partner, SANEK, s.r.o.

Petr vede konzultační firmu. V této pozici kombinuje prodej a vedení reorganizací firem. A nedílnou součástí reorganizace je i komunikace a přesvědčování. Vidí tedy „prodej“ z obou stran – jako nástroj i jako zboží.

Klíčové myšlenky:
2:00 – důležité je se podívat, kdo je firma a kdo je ředitel
2:30 – při svém prodeji stavím na svých zkušenostech, mohu pak zaujmout pozici partnera.
3:10 – umím se rychle naučit, o čem byznys zákazníka je.
3:40 – moc mi pomáhají reference
7:50 – pokud si klient myslí, že jsem mu přijel prodat, je to bariéra
8:10 – když přijdu ke klientovi, nepokouším se mu nic prodat, protože nevím, co potřebuje
10:01 – nejtěžší je pro mne první schůzka
11:10 – co dělat, aby zákazník nevzal mé řešení a nenechal si ho dodat někým levnějším
11:50 – v automotive je negativní motivace – aby se něco nestalo, tam cílím argumenty
13:25 – hledám obavy a bolesti potenciálního zákazníka
14:50 – dostaneme se pak k obyčejným lidským cílům – třeba „abych vypadal dobře“
15:15 – potřebuji 2-3 řešení, 1 je málo, 3 mohou být ale moc
15:30 – pomáhá role ďáblova advokáta – „A opravdu Vám to pomůže?“
16:00 – mám uši jako netopýr a dokážu dělat zákazníkovi reflexi
16:30 – pravidlo 1 – ptát se, ptát se: „Proč?“
16:55 – pravidlo 2 – učit se, googlit musím PŘED schůzkou, na ní je pozdě
18:00 – pravidlo 3 – znát svůj produkt
18:20 – dnes je doba NÁKUPNÍCH MOTIVŮ
19:16 – koronavirus – srovnání s krizí v r. 2008 – lidi se leknou
19:40 – přijde propouštění, některé firmy se na to ale chystaly už před koronavirem
21:10 – obchodníci se budou muset přizpůsobit, ne každý ale chce
21:50 – krize vždy přežívají ti úspěšní
22:30 – krize? – dostali jsme DAR
22:45 – klíčem je udržovat vztahy
23:00 – připravte si scénář, jaký bude byznys po krizi
24:20 – nedržet se kosmetických změn, trh chce NOVÉ SLUŽBY
24:45 – nehoda v F1 srovná startovní pole – nepředjíždí se a i ti poslední dojedou startovní pole, hra začíná od začátku
26:00 – Porterova analýza 5P – newcomer je ohrožení, ale POZOR NA SUBSTITUT

Chcete prodat více firemním zákazníkům?
Dokážete s nimi pracovat na webu, ale oni si nakonec nekoupí?

Už jste zvládli zahřívání leadů do oportunit, ale ony vám nekonvertují?
Jak motivovat potenciální zákazníky, aby si od vás koupili?

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Prodej zaměřený na zákazníka.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly-2 Rezervujte si 20 min konzultaci zdarma