#90 Jak odměňovat B2B prodejce – Miloš Myšička

Jak odměňovat B2B prodejce, aby prodali víc?
Jak vyvážit fixní a variabilní složku odměňování?
Pro koho je lepší větší fix a pro koho větší variabil?

Miloš Myšička je šéfem prodeje firmy LMC, má zkušenosti s prodejem různých druhů produktů.
A hlavně s vedením prodejců.
V dnešním rozhovoru Miloš sdílí své zkušenosti, kdy a pro jaké produkty je lepší mít vysoký fix a kdy je naopak důležitá vysoká variabilní složka. A hlavně říká, že není systém, který by platil pro všechny.
Takže je potřeba neustále hledat a zkoušet.


Klíčové body:
4:00 – odměňování obchodníků musí být v souladu s cíli firmy
6:30 – dávat obchodníkovi malý fix “aby nezlenivěl” je přežitek
7:30 – potřebuji odměňovat jinak obchodníka, který prodává jednorázový produkt, a jinak obchodníka, který nabízí průběžnou službu na retenční bázi
8:20 – start-up přemýšlí o obchodě jinak než zavedená firma
10:30 – odměňovací systém mohu měnit buď průběžně určitými “přilepenci”, nebo jednou za čas udělat kompletní revizi systému
12:00 – je důležité odbourat strach obchodníků, že některý měsíc nesplní, protože to si pak v průběhu úspěšného měsíce “šetří” byznys a odkládají jej do dalšího měsíce
14:05 – nadřízený by měl mít v ruce nástroj, jak odměnit mimořádnou práci, tj subjektivní bonus dle jeho rozhodnutí
14:45 – v LMC mají KAMové, starající se o největší zákazníky, fixní odměňování, jsou to v podstatě projekt manažeři
15:45 – u velkých klientů pro mě není důležité, jestli byznys přijde v únoru nebo dubnu, je důležité, že přijde a klient bude spokojený
17:30 – pokud mám ale rychloobrátkový produkt, kde přijdu, představím a zapnu, tak fix nedává smysl
18:30 – při určování variabilní složky je dobré, když je založena na číslech, které je obchodník schopen ovlivnit
19:10 – může se odvíjet od obratu, zisku a dalších ukazatelů
19:30 – pokud prodejce prodává projekty, jejichž ziskovost kolísá dle nákladů, je dobré variabilní složku navázat na zisk, ne na obrat
19:45 – další možnost je např dát prodejci fixní částku (např 5 tis Kč) za každého nového klienta, nebo za každou domluvenou schůzku pro seniorního obchodníka
23:00 – nelze čekat, že vymyslím odměňovací systém, který vymyslím, zavedu a bude 100% fungovat, potřebuji vždy pozorovat, a v případě potřeby upravovat
24:00 – je potřeba vždy dopředu modelovat, ideálně s různými lidmi – na nejlepším, nejhorším i na “očůrávači”
27:45 – je potřeba hledat na daný typ obchodu ty správné lidi hodnotově, jsem si jistý, že i ten tým, který má 100% fix, jede na 100%
28:30 – pokud jsem ten správný typ a práce mě baví, může být dlouhodobá práce hodnocená fixem to správné místo
32:15 – fix neznamená jen klid na práci, ale i životní jistoty, a ty jsou jiné v každé životní fázi
34:10 – motivace by měla být zejména vnitřní, pokud je zejména vnější, pak kdokoli, kdo lidem nabídne o čokoládu navíc, tak ty lidi přetáhne
36:30 – manažer musí jasně nadefinovat firemní kulturu, zda se spolupracuje, nebo ne
37:30 – u nás máme heslo – Děláme to nejlepší pro LMC
39:50 – už dva noví lidé mohou výrazně změnit kulturu týmu – ať už pozitivně nebo negativně
42:40 – hledáme v číslech důvody, proč je prodejce dobrý a ukazujeme mu to, aby věděl, co dělá dobře
44:20 – naši prodejci v anketě řekli, že je nejvíce posouvají vysoké nároky klientů a spolupráce s kolegy
47:40 – firmy v počátečních fázích rozvoje potřebují být mnohem agresivnější a potřebují i mnohem agresivnější prodejce, stabilní firmy si potřebují mnohem více chránit své jméno
49:00 – 100% variable funguje, pokud zaměstnávám lidi na zkrácené či vedlejší úvazky, lidi jsou placení jen tehdy, když pracují
50:50 – např v navolávání nových schůzem mohou být velmi dobré matky na mateřské
53:15 – odměňování musí být jednoduché na pochopení, ovlivnitelné prodejcem a opřené o konkrétní čísla

 

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.
Přihlaste se na online vzdělávací program SalesKick.

Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2