#94 Jak prodávat drahou službu v IT – David Roun, Simon Says

Prodáváte prémiovou službu?
Prodáváte nehmotný produkt?
Jak na to? Jak si získat důvěru zákazníků?

V dnešním rozhovoru sdílí své zkušenosti David Roun z firmy Simon Says. Mluví hlavně o trhu IT firem v ČR, o neschopnosti replikovat i o tom, co je „vydoufaná pajplajna“. 

Klíčové body:
3:30 – zákazníkovi není jednoduché vysvětlit, že před dodávkou našich služeb je potřeba udělat placenou analýzu
4:20 – zákazníci nám svěřují svůj obchod na 2-3 roky dopředu, je potřeba si dopředu říct, kam jdeme 5:45 – v rámci této analýzy zákazníkovi řekneme, nejen jaký je současný stav, ale i jaký je další postup onboardingu
6:20 – naším cílem je po 2-3 letech zákazníkovi předat “vydrillovaný” obchodní tým, za to jsme hodnocení success fee
8:10 – neděláme poradenství, my ten obchod pro zákazníka skutečně vedeme
10:10 – základem našeho úspěchu je kvalita našeho produktu, ta je podpořena specializací, obchod děláme výhradně pro IT firmy
11:20 – nemám rád rčení, že dobrý obchodník prodá vše, dobrý obchodník musí i rozumět produktu
12:10 – zákazníků nemažeme med kolem úst, přímočarost patří k byznysu
13:30 – není nic horšího, než když jdeš do spolupráce se zákazníkem a on ti nakonec řekne, že mu spolupráce nic nepřinesla
14:30 – kvalita se buduje i tím, že odmítám zákazníky, kterým nemohu pomoci
15:15 – správný obchodník neuzavírá obchod proto, aby měl čárku, ale proto, aby měl pocit, že udělal správné rozhodnutí
16:30 – kdybychom tu analýzu neudělali, tak bychom nevěděli, do čeho jdeme, kdybychom do toho šli, tak by nám zákazník musel hradit mzdu interim manažera, která by ho ve finále přišla mnohem dráže
18:05 – naše strategie jasně popisuje strategii jednotlivých kanálů, co kdy dělají
19:00 – v České realitě se často měří “kafíčkáři”, je potřeba měřit výkon
19:45 – naše strategie říká i jak má vypadat obchodník a jak má vypadat jeho ohodnocení
20:30 – díky naší strategii zákazník ví, co se bude další 2-3 roky dít, i jaké investice, včetně časových, jej čekají
24:00 – mít 4 fáze prodejního cyklu v CRM je velmi málo, neumožňuje to analyzovat překážky na cestě s dostatečným detailem
26:00 – častým jevem je “vydoufaná pajplajna”
27:00 – spousta obchodníků je dobře schopná prodat sama sebe, ale 90% dealů v pajplajně nemá opodstatnění
28:20 – problém v IT je, že spousta firem není schopna replikovat, dělá každé řešení od 0, zakázkově
31:00 – nejlepší komunikace mezi prodejem a delivery je tehdy, když obchod nosí tolik dealů, že delivery nestíhá
32:05 – obchodník by měl být ten konzultant, který zjišťuje potřebu, neměl by ale podsouvat produkt
34:45 – spousta českých IT firem spoléhá na své kontakty, při přijímání obchodníků neověřují reference
36:45 – majitelé mají tendence učit své obchodníky, aby prodávali stejně, jako prodávají oni; majitelský prodej ale probíhá úplně jinak, obchodníkovi to trvá déle a zabere to více telefonátů
39:00 – vztah je důležitý, není to ale v obchodě vše, vztah je podmínka nutná, nikoli však postačující
40:00 – nemám rád, když mi zákazník nabídne tykání, ztrácí se tam profesionální partnerství