#97 Jak vést B2B obchod po fůzi – Milan Ciberej, Mattoni 1873

Vést obchod velké firmy, která zaměstnává desítky obchodníků není jednoduché.
Co teprve, když se dvě takové firmy spojí?
Své zkušenosti s vedením obchodu po fůzi Mattoni a Pepsi popisuje Milan Ciberej, jeden z obchodních ředitelů Mattoni 1873. 


Klíčové body:
4:00 – fůze dvou velkých obchodních týmů Pepsi a Mattoni – čekalo se na rozhodnutí Protimonopolního úřadu, v té době jsme se nemohli setkávat
5:20 – ode dne D (schválení antimonopolním úřadem) na trh nechodili obchodní zástupci dvou firem, ale jedné firmy
6:00 – byl tam střet eg, střet očekávání, spousta lidí to dalo, spousta lidí to nedalo
6:20- každá fůze hledá efektivity
7:50 – Mattoni jako kupující měla zájem o klíčové lidi Pepsi, nechtěla, aby se rozutekli po trhu
8:20 – Mattoni věděla, že po fůzi bude potřebovat více obchodníků, ale bylo jasné, že pozice managementu se nezdvojnásobí
9:20 – Mattoni deklarovala, že pro každého, kdo bude chtít, má job, ale nezaručuje, že to bude stejný job za stejných podmínek
10:20 – i já (Milan) jsem nevěděl, kde vlastně skončím 
11:05 – já jsem měl to štěstí, že člověk na mé pozici v Mattoni je dnes generálním ředitelem
11:40 – že 4 obchodních ředitelů po fůzi zůstali 3
13:40 – Majitel Mattoni chtěl být fér ke všem, proto pozval ke spolupráci konzultační firmu
14:10 – Mattoni měla nepřímý odbyt – minimální objednávka byl jeden kamión, dál šel odbyt přes velkoobchody, Pepsi měla přímou distribuci, minimální objednávka byla 2 tisíce Kč
15:00 – zákazníci nevěděli, jak to bude dál
15:30 – tyto dva systémy jsme museli dát dohromady
15:50 – dnes má Mattoni tři obchodní týmy – jeden chodí po Horeca, druhý pro moderní trh, třetí pro tradiční trh
16:10 – museli jsme to nastavit tak, aby zákazníci věděli, kde objednávat
16:40 – je potřeba nastavit priority, několik málo priorit, když je hodně priorit, nejsou žádné
17:10 – konzultant, který s tím pomáhal, byli AT Kearney
18:05 – při hledání nového systému prodeje jsme se učili u předchozích fůzí pivovarů
19:00 – snížili jsme jako Mattoni výši minimální objednávky a zároveň jsme komunikovali velkoobchodům, že je nechceme připravit o velkou část jejich byznysu
20:30 – snažili jsme se minimalizovat nepříznivé dopady na velkoobchody, ale problémy se vyskytly, ne vždy interní komunikace funguje efektivně
23:00 – jeden člověk byl zodpovědný za jednoho zákazníka a prodával portfolio Pepsi i Mattoni i Poděbradku, distribuce byla třemi kanály ze tří firem
24:50 – první rok po fůzi jsme bojovali s velkou fluktuací
25:45 – narazily na sebe dva bonusové systémy, nastavili jsme jeden
26:40 – dnes bych dal 2-3 měsíce garantovaný bonus, aby se nestalo, že člověkovi spadne bonus, stalo se, že nekteří zákazníci přešli na jiný distribuční kanál a obchodník neprodal
28:20 – rok po fůzi jsme prodali stejný počet kusů, jako před fůzí přesto, že jsme některé značky opouštěli na základě požadavku antimonopolního úřadu
31:00 – v rámci fůzi jsme srovnávali, na jakou maximální částku si sáhne obchodník v Mattoni a Pepsi a jaký byl garantovaná plat obchodníka v každé firmě
31:40 – hledali jsme takový přístup, aby nikdo neklesl v základním platu a aby nikdo v extrému nešel třeba na dvojnásobný plat
32:00 – z Mattoni jsme převzali více kategorií prodejců a z Pepsi jsme převzali dravější způsob odměňování bonusy
32:55 – Mattoni byla jednička ve vodách, Pepsi byla trojka v kolách – každá z firem měla tedy jiný přístup k zákazníkům
34:00 – můj / náš přístup k prodeji je velmi partnerský
35:40 – kultura Mattoni lidí byla rodinná firma, Pepsi byl korporát nebo dokonce armáda, potřebovali jsme spojit rodinnou kulturu s korporátem
37:00 – obchodní zástupce na čerpací stanici strávil na schůzce 20 minut, po fůzi 40-50 minut, fůze tedy vygenerovala pro spoustu z nich více práce
38:00 – dnes to období fůze vidím jako jednu ze svých nejhodnotnějších pracovních zkušeností
39:10 – doporučení – nebát se fůze, ale nejít do toho hrrr, a dál dvakrát měř a jednou řež

 

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.
Přihlaste se na online vzdělávací program SalesKick.

Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2