#99 Jak podpořit B2B prodej v průmyslu MARKETINGEM – Lukáš Smelík, Trade Media

Vyrábíte a prodáváte průmyslové výrobky?
A myslíte, že to je dřina?

Tak zkuste prodávat chytřeji s podporou marketingu. Nikdo neslibuje, že to půjde samo. Ale … nadřete se méně.
Chcete vědět jak na to?
Poslechněte si rozhovor s Lukášem Smelíkem, ředitelem společnosti Trade Media. Lukáš propojuje lidi v českém průmyslu a posouvá tím náš průmysl i jeho marketing. V dnešním rozhovoru Lukáš vysvětluje, proč je důležité dělat brandový marketing i v průmyslu a dává tipy, jak na to. 

Klíčové body:
4:10 – když marketing v B2B dělám dobře, občas obchod i přijde sám
4:40 – když vypnu výkonnostní reklamu, přestane okamžitě fungovat
5:00 – investice do brandu zůstává (pokud tedy neudělám něco výrazně špatně), proto je v B2B velmi důležitá
6:40 – lidé v průmyslu mají často svůj názor (na marketing) a my s nimi nehneme
7:10 – brand funguje i v průmyslu, proč jinak by si majitel firmy kupoval dražší auto než škodovku? Doveze ho do cíle přece úplně stejně.
8:05 – každý majitel firmy má svého úhlavního konkurenta, ať se každý majitel podívá na toho konkurenta – co dělá v obchodu a marketingu lépe_ – a často přijde na to, že v tom marketingu dělají něco navíc
8:50 – třeba na LinkedIn strojaři téměř nejsou, těch pár, kteří tam jsou, získávají konkurenční výhodu, protože jsou vidět na nějaké sociální síti
9:40 – vyplatí se některé nové věci vyzkoušet, nemusí to být tak drahé
11:50 – síla brandu má velký vliv i na cenotvorbu, mohu si říct o vyšší cenu
14:50 – i v B2B a průmyslu mám spoustu nástrojů, jak budovat brand
15:15 – v průmyslu asi nevybuduji love brand
15:50 – v průmyslu cílíme teoreticky na firmu, v praxi ale potřebuji cílit na člověka a jak vyřeším jeho problém
16:40 – v B2B billboardy asi nefungují, nedokážu si představit, že někdo zavolá, že chce toho žlutého robota z billboardu
17:40 – i ten billboard dokáže ale komunikovat problémy zákazníků, komunikuje ta správná témata
18:00 – na tuto komunikaci pak navazují další cesty, třeba LinkedIn
18:40 –  správnou komunikací problémů zákazníků jsem schopen podporovat brand obchodně
20:00 – Martin: Skutečně nefunguje love brand v B2B? Co situace, kdy si rozhodovatel vybírá stroj do výroby “na jistotu”? Není to emocionální obdoba love brandu?
21:00 – love brand znamená, že nevidím, o kolik je jiný výrobek lepší, já si ho prostě nekoupím, třeba iPhone
21:40 – v průmyslu ale pokud je jeden stroj lepší podle daných parametrů, tak si jiný nekoupím, proto love brand nejde vybudovat
23:30 – konkrétní příběh – firma, která žila s dogmatem, že je servisní firma ale přitom vymysleli nový produkt, zvažovali, jak z toho ven
24:30 – z tohoto důvodu vytvořili “start-up” ne právně nebo organizačně, ale marketingově, to jim podařilo se oprostit od původního renomé prosadit nový inovativní produkt
26:30 – Spousta firem – korporátů – v době skrtů do marketingu ztrácela pozice, protože centrálně řešily německo, pak Polsko, a Česko až v další prioritě
28:30 – z marketingového hlediska oslovovat český trh podle polské šablony nedává smysl
30:30 – nejčastější chybou firem na konferencích a podobných eventech je, že tam firma jede prodávat
31:10 – pokud jsem totiž účastník, pak na konferenci nejedu proto, abych koupil, ale proto abych se dozvěděl nové užitečné věci
32:00 – jako vystavovatel / přednášející potřebuji ukázat, že vím, jaký problém má zákazník / účastník a tyto problémy umím řešit
33:00 – je omylem spoléhat v organizaci a propagaci na organizátora konference – vystavovatelé potřebují pozvat své klienty, aby přišli
34:30 – i když jdu na veletrh prodat, nesmím se tvářit, že jsem přišel prodat
35:30 – předváděčka produktů nedává smysl, musím ukazovat smysl/účel produktu
36:30 – firmy si kupují stánky na veletrhu, aby přitáhly nové zákazníky, to jim nefunguje, když nemají konkrétní cíl
37:30 – pokud firma čeká od veletrhu okamžitý byznys, tak ať si raději koupí PPC-čka