Jak probíhá SalesKick AKADEMIE? 

Obsah SalesKick Akademie závisí na tom, co a komu obchodníci prodávají. Projdeme celý prodejní proces, který je v zásadě stejný, ať prodáváme cokoli.
Většinou se tedy průběh shoduje v následujících bodech:

Před školením:

• Dohodnu se s manažerem na tom, co jsou hlavní potřeby a jak podporovat rozvoj obchodníků před tréninkem, v jeho průběhu a po něm.
• Manažer vysvětlí účastníkům, proč se školení koná a jaké konkrétní dopady na práci a výkony účastníků očekává.
• Pošlu účastníkům mail s uvítáním a pokyny k přípravě.
• Účastníci si projdou online přípravu (cca 20-30 minut).
• Ve většině případů je součástí přípravy i online test, který ohodnotí, nakolik si účastníci zapamatovali hlavní body přípravy.

Workshop se zadavatelem:

Před zahájením SalesKick Akademie standardně zařazuji půldenní workshop se zadavatelem (popř. s dalšími seniory, kteří budou obchodníky v průběhu SalesKick Akademie podporovat a mentorovat).

Tento workshop má za cíl:

• Zmapovat návaznost firemní strategie a obchodní strategie.
• Zmapovat prodejní procesy za účelem další práce s obchodníky.
• Nastavit pravidla spolupráce mezi zadavatelem/manažerem a trenérem v průběhu SalesKick Akademie.
• Nastavit pravidla monitorování rozvoje obchodníků.
• Nastavit pravidla mentoringu obchodníků.

Školení samotné:

10x 1 den, cca 1x do měsíce.

První den typicky začínáme takto:

• Manažer obchodu (nadřízený účastníků) zahájí trénink, představí lektora a zopakuje své očekávání.
• Lektor rámcově představí program a seznámí se s účastníky.

Dále se aktivity v rámci jednotlivých dnů mohou lišit, ale typicky je průběh následující:

• Účastníci zmapují současnou situaci a vypíchnou to, co jim funguje a co naopak nefunguje – nechám obchodníky, aby mi představili své postupy, techniky a fígle. Vždy se tam najde spousta věcí, které mohu pochválit. Takže vtáhnu i ty nejzkušenější, protože ti se cítí respektovaní.
• Nové koncepty a techniky – k jejich postupům přidám “dalších pár” kroků. A nebo je naučím něco úplně nového, když je to potřeba. Krátké vysvětlení a ukázka.
• Uvedu praktický příklad, popř sehraji s účastníky role-play (simulovaný rozhovor obchodníka se zákazníkem).
• Účastníci daný koncept převedou do plánů konkrétních schůzek s konkrétními zákazníky.
• Účastníci si procvičí dané situace ve dvojicích nebo trojicích jako role-play – není důležité VĚDĚT, ale UMĚT. Proto si jdeme dané nové kroky hned procvičit ve dvojicích. Jeden obchodník prodává druhému a pak naopak.
• Příprava prodeje produktu dané firmy relevantním zákaznickým segmentům – obchodníci si připraví skript rozhovoru pro klíčové zákaznické segmenty a/nebo produktové skupiny.
• Příprava na konkrétní jednání daného obchodníka s konkrétním zákazníkem – na základě minulého kroku si každý z obchodníků upraví skript pro svého konkrétního zákazníka, se kterým se plánuje setkat v následujícím týdnu.
• Každý z účastníků představí svůj akční plán lektorovi a nadřízenému.

Po školení:

Je důležité, aby trénink neskončil na tréninku, ale aby obchodníci začali nové techniky používat na schůzkách se zákazníky a tím dosáhli PRODEJNÍCH VÝSLEDKŮ. Proto potřebujeme udělat následující kroky:

• Vyhodnocení s prodejním manažerem – potřebujeme si s prodejním manažerem upřesnit, kdy, co a jak budeme sledovat. Výsledky, konverzní poměry, zápisy ze schůzek, konkrétní modely jednání obchodníků.
• Monitorování jednání a výkonu obchodníků – doporučuji, aby nadřízený rozebíral s obchodníky realizaci jejich akčních plánů – jak daná schůzka se zákazníkem dopadla, co na dané schůzce zafungovalo a co ne.
• Doporučuji se s lektorem dohodnout na follow – up setkání (online či offline), kde si účastníci nasdílejí, co komu funguje a co ne. Z toho se pak vyvodí, co je potřeba dělat jinak.

Časové nároky na školení:

• Příprava před školením – typicky 15-30 minut online (video + online test) na každé setkání s lektorem
• Školení – standartně trvá SalesKick Akademie cca 10 měsíců (10x 1 den pro účastníky + 1/2 dne pro manažery)
• Po školení – zpětný rozbor důležitých schůzek by měl každý obchodník dělat v rámci běžné praxe, takže to neberu jako čas navíc.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)