Jak oddělit zrno od plev v B2B prodeji

Stalo se vám, že jste za potenciálním zákazníkem jeli lán světa jen proto, aby vám řekl, že by si vaši službu představoval za zlomek ceny? Že jste někomu připravovali hodiny řešení nebo nabídku a pak jste měli dojem, že to jde celé do ztracena? A že vám zákazník přestal brát telefony, a když už jste ho dostihli, řekl vám, abyste mu zavolali v dalším kvartále?

Jak to udělat? Jak to zvládat? Jak rozlišit perspektivní zákazníky od těch méně perspektivních? A jak neztrácet čas se zákazníkem, který není perspektivní?

Když chci prodávat dobře, musím si vybírat zákazníky

Už jsme zjistili, jak přesvědčit majitele problému, tedy toho člověka ve firmě zákazníka, který potřebuje naše řešení. Samotný proces zjišťování potřeb a hledání argumentů trvá nějaký čas. Když k tomu připočtu, že když chci prodávat opravdu dobře, potřebuji se na jednání připravovat. A to je dohromady spoustu času.

Stalo se vám, že jste za potenciálním zákazníkem jeli lán světa jen proto, aby vám řekl, že by si vaši službu představoval za zlomek ceny? Že jste někomu připravovali hodiny řešení nebo nabídku a pak jste měli dojem, že to jde celé do ztracena? A že vám zákazník přestal brát telefony, a když už jste ho dostihli, řekl vám, abyste mu zavolali v dalším kvartále?

Jak oddělit zrno od plev v B2B prodeji?

Jak to udělat? Jak to zvládat? Jak rozlišit perspektivní zákazníky od těch méně perspektivních? A jak neztrácet čas se zákazníkem, který není perspektivní? V téhle kapitole si řekneme, co s tím a jak tomu předejít.

Říká se, že vytrvalost je matka úspěchu. Že vítězí ten, kdo to nevzdá. Ale taky se říká, že propocené tričko není zárukou vítězství. A že když už chci do závodu dát všechno a potit krev, pak je dobré se podívat, jestli běžím na tom správném stadionu.

Co z toho vyplývá? Na jedné straně je potřeba se nevzdávat. Je potřeba se připravovat před schůzkou:

• zjišťovat si informace o tom, koho mám potkat; o jeho firmě, o trendech v jeho oboru
• zjistit si, nebo se alespoň zamyslet na základě zkušeností, jaké jsou jeho problémy, potřeby a cíle
• ptát se při schůzce vytrvale na to, co potřebuji zjistit, a nedat se odbýt, a kontaktovat trpělivě zákazníka, jak dál, jak se rozhodnul atd.

Na druhé straně mají někteří prodejci v kalendáři 8 schůzek denně. Pokud by se měli na každou z nich připravovat 20 minut (což není tak moc), vzalo by jim to denně 2–3 hodiny. A to je nereálné.

Nemá smysl se snažit přistupovat ke všem zákazníkům stejně a věnovat stejné množství času přípravě všech schůzek. Bylo by to správné, kdybychom to tak mohli dělat. Ale v reálném světě to není možné.

Potřebujeme si vytipovat priority. Seřadit zákazníky podle možného přínosu pro naši firmu.

Na ty důležité se musím připravit

Jeden ze způsobů je vytipovat si 1–2 nejdůležitější potenciální zákazníky měsíčně (tj. takové, kde je zároveň pravděpodobnost úspěchu i pravdě- podobnost velké zakázky) a na ty se připravovat 1-2 hodiny; abychom si zjistili všechno, co můžeme, a abychom si promysleli varianty otázek, odpovědí, argumentů a námitek.

Pro zbytek zákazníků si pak můžeme nachystat „šablonu“ – co takový typický zákazník (např. typická oční optika pro výrobce brýlových čoček nebo typická restaurace pro výrobce dávkovačů mýdla) potřebuje, jaké jsou jeho priority, a podívali se na tuhle situaci jeho očima. A podle toho si připravíme otázky a argumenty.

Plánování je základ úspěchu

Prodejci mi často říkají, že každé jednání je jiné a že se nikdy nejde dopředu připravit. S tím souhlasím. Na druhé straně americký generál a pozdější prezident Dwight Eisenhower říkal: „Failing to plan is planning to fail.“ Znamená to zhruba, že když neplánujete, připravujete si neúspěch.

Někteří prodejní manažeři po mně chtějí, abych jejich lidi učil, že na každou schůzku je potřeba se připravovat na 100 %. Tomu já ale nevěřím. Myslím si, že dobrý prodejce je zároveň dobrý manažer svého času a že ho investuje do případů s vyšším potenciálem úspěchu. A že naopak umí odhadnout, kde je potenciál menší – tam se snaží neztratit kontakt a nezkazit pověst firmy, ale zároveň k takovému zákazníkovi přistupuje „ekonomicky“.

Chci být „hvězda“, ne „křoví“

Stejně tak je to s přípravou materiálů, řešení a nabídek. Pokud po mně potenciální zákazník chce, abych do něj investoval svůj čas a něco mu připravil, snažím se aby moje nabídka měla nějakou přidanou hodnotu. K tomu většinou potřebuji vstupní informace od zákazníka. A to ho stojí jeho čas. Pokud to udělá, pak to pro něj má asi cenu a i já rád investuji svůj čas. Když ale do toho zákazník svůj čas dát nechce, je to pro mě signál, že mě potřebuje jen jako „křoví“ k nabídce, kterou preferuje. A nebo mou službu neumí odmítnout přímo, a proto volí variantu: „OK, tak mi pošlete nabídku.“

Je důležité ekonomicky hospodařit se svým časem. Věnovat ho přípravě schůzek a materiálů pro zákazníky s vysokou šancí na úspěch. A naopak si bedlivě chránit svůj čas před „upíry“, tedy takovými zákazníky, kteří chtějí jen konzultace zdarma.