Jak neprodělat kalhoty ve výběrovém řízení

Pozvali mě do tendru. Poslali naši nabídku na nákupní oddělení. Spousta prodejců má z těchto situací strach.

Co teď?

Ale přece to není žádná tragédie. Uvědomte si, jak se chováte vy sami, když kupujete dům nebo auto. Také používáte všechny prostředky pro to, abyste dosáhli nižší ceny. Sháníte konkurenční nabídky, možná i vyjednáváte o ceně auta, které ani nechcete koupit, jen abyste tuto nabídku použili pro snížení ceny toho, které skutečně chcete koupit. A B2B zákazník se chová stejně, jen k tomu má profesionální přípravu.

Připravil jsem si pro vás e-learningovou lekci, kde najdete videa a návody, co dělat v těchto situacích.

Jak v B2B neprodělat kalhoty

Teď jsme v pozici prodejce aut, který právě přesvědčil zákazníka, že dané auto je pro něj to nejlepší. Některý zákazník vytáhne peníze z igelitky, jiný požádá o leasingovou smlouvu, ale další začnou smlouvat. Budou hledat na autě chyby nebo začnou hledat způsob, jak cenu snížit. Je to pochopitelné, takové auto stojí spoustu peněz a každé ušetřené procento se počítá.

V rámci firemního prodeje (B2B) se mohu spolehnout na to, že firemní zákazník neakceptuje naši cenovou nabídku a bude chtít vyjednávat. To je normální, zvlášť u větších projektů nebo dražších produktů. Velká oddělení mají dokon­ ce za tímto účelem zřízena zvláštní oddělení – oddělení nákupu, jehož cílem je snižovat ceny vstupů.

Proto se nesmím nechat vyvést z míry tím, když mi některý z lidí, se kterými jednám, řekne: „Za tuhle cenu? To nemyslíte vážně? Vaše konkurence mi nabízí totéž za polovinu.“ Nebo: „Pokud snížíte cenu o 30 %, můžeme se o tom bavit. Jinak tu ztrácíme čas.“ To není urážka a cokoli je tu řečeno, se vůbec nemusí zakládat na pravdě. Znamená to jen, že zákazník má zájem a prodej postou­ pil do fáze vyjednávání o ceně.

Pokud sám určuji své ceny, nasadím počáteční cenu tak vysoko, jak je to jen obhajitelné. Tím si připravím výhodnou pozici na vyjednávání. S čím vyšší ce- nou začínám, tím větší mám vyjednávací prostor.

Hned na začátku se ptám, kdo je oprávněn odsouhlasit obchod, a tedy i konečnou cenu.

Oblíbeným trikem je, že jeden člověk s vámi vyjednává, a když už „cedíte krev“ a dohodnete se na ceně, řekne vám: „To je fajn, že jsme se takhle domluvili. Teď to předám šéfovi na schválení.“ A šéf pak řekne: „Vaše nabídka se nám líbí.

Když slevíte o 10 %, byznys je váš.“ Ale těch 10 % vás klidně může dostat do ztráty.

Když si tedy ověřím, že vyjednávám s tím, kdo dělá rozhodnutí, potřebuji zjistit, jaká je jeho cenová představa. Tím zakotvím horní cenovou hranici (moje nabídka) a dolní cenovou hranici (jeho představa).

Jinak se stane to, že ten člověk řekne:

„To je moc, musíte slevit.“

A vy slevíte pár procent.

On přitvrdí: „To není dost, musíte nabídnout lepší cenu.“

Vy zaskřípete zuby a slevíte dalších pár procent.

On ale: „To pořád nestačí, potřebujeme ještě lepší cenu.“

Vy už se potíte, ale víte, že ten byznys opravdu chcete. Slevíte dalších pár procent.

On na to: „To je pořád málo. Potřebujeme jít ještě níž.“

A tak to může jít do nekonečna. Váš oponent prostě jen testuje, kde máte hranici. A ví, že má v téhle hře nervů výhodu.

Proto hned na začátku, když mi ve vyjednávání oponent řekne, že jsem moc drahý a že chce lepší cenu, odpovím: „Rozumím tomu, že se snažíte snižovat náklady. To je normální. Jaká je vaše cenová představa?“ A odmítám dát ja­ koukoli slevu, dokud mi on nedá svůj návrh.

Jednou se mi dokonce stalo, že jedna firma ode mě chtěla trénink vyjednávání pro své prodejce, kteří mají na starosti maloobchodní řetězce. Říkali: „Potřebujeme, aby naši prodejci měli „koule“. Aby se nepos…, i když na ně nákupčí řetězce zatlačí. Teď se nechají velmi snadno zahnat do kouta a nedovedou si obhájit naše ceny. Když na ně nákupčí zvýší hlas, hned stahují kalhoty.“

Nabídl jsem jim koncept tréninku, který se jim líbil. Takže došlo k vyjedná- vání, kdy řekli: „Koncept se nám líbí. Ale řetězce nás drží pod krkem. Neakceptují naše ceny. Vždycky chtějí slevu. Takže i my budeme takhle přistupovat k vám. Trénink od vás vezmeme, jen pokud nám dáte poloviční cenu.“

To mě pobavilo. Pokýval jsem hlavou a řekl jsem: „Rozumím vám, že jste pod cenovým tlakem a snažíte se ho přenést na vaše dodavatele. Tak bych jednal také. Pojďme se podívat na vaši potřebu. Chcete vaše obchodníky naučit, aby se nepos… a nestahovali kalhoty, když na ně nákupčí zatlačí. Opravdu chcete, aby vaše lidi školil ve vyjednávání někdo, kdo se sám pos…e a stáhne kalhoty, jen na něj zatlačíte?“

A oni se zasmáli, řekli, že ne, a mou cenu akceptovali.