Jak získat silnou pozici hned na začátku B2B schůzky

Jak zahájit schůzku u nového zákazníka? Jak zaujmout, jak získat kontrolu? Co dělat, co říkat?

Říkáte si – to je stará vesta. Ale ruku na srdce. Víte skutečně VŠECHNO? Není nic, co by vás obohatilo a posunulo o krůček blíže k úspěchu? Pojďme se na to podívat.

Připravil jsem si pro vás e-learningovou lekci, kde najdete videa a návody, jak na to. Jak zaujmout a jak získat kontrolu nad jednáním hned od začátku.

Jak zahájit schůzku u nového zákazníka? Co dělat, co říkat?

Myslím, že v této kapitole mi spousta z vás namítne – ale to už jsem se naučil v mateřské škole…. Ano, možná se v této lekci nedozvíte nic převratného. Ale myslím, že se vyplatí si ty jednotlivé body zahájení schůzky projet, krok po kroku. Vsadím se, že většina lidí se dozví alespoň jeden důležitý bod, který jim pomůže k úspěchu později v průběhu jednání.

Poděkování otvírá srdce

To, že pozdravím a představím se, to snad ani nemusím říkat. Ale co bych k tomu pozdravu dodal, je poděkování. Za to, že si na mě udělal čas, že mě přijal. To není maličkost. Ocenění a poděkování mi otevírá srdce potenciálního zákazníka. Nalaďuje ho na pozitivní emoce. A to jako prodejce potřebuji.

Pak potřebuji říct, co mu přináším, co mu nabízím, když mě vyslechne. Potenciální úsporu? Zvýšení prodeje? Zrychlení procesů? Tím získám jeho pozornost na další minutu až dvě.

Souhlas s tím, že držím kormidlo

Pak mu rychle představím svou firmu a co děláme a jak pomáháme jemu podobným firmám řešit jejich konkrétní problémy. To je zase v podstatě výtahová řeč. Na jejím konci požádám o svolení klást otázky a dělat si poznámky. Tím v podstatě získám jeho souhlas s tím, že budu v ruce držet kormidlo naší schůzky. To je důležitější, než to na první pohled vypadá.

Pak se zeptám, kolik máme času. To je také důležitější, než se na první pohled zdá. Často se mi stává, že řeknu – vyhradili jsme si na schůzku 30 minut, je to tak? A zákazník řekne – Ano, ale za 30 minut už musím být někde jinde, takže máme jen 20 minut. A já tedy vím, že musím rychleji směřovat ke svému cíli, nebo přehodnotit cíle. Rozhodně se nesmím nechat zaskočit tím, že by potenciální zákazník najednou schůzku ukončil.

A nakonec potřebuji zjistit, kdo bude rozhodovat o přijetí naší nabídky. To ovlivní celou mou prezentaci a přístup k tomu člověku, kterého mám před sebou. Je důležité vědět, zda motivuji člověka, který dělá rozhodnutí a nebo zda si buduji spojence pro přesvědčování toho rozhodovatele.

Shrnutí          

• Hned od začátku bojuji o pozornost zákazníka. O právo pronést další větu. O to, aby mě poslouchal. Od začátku musím být stručný a ukazovat, jaké benefity zákazníkovi přináším.
• Hned poté dělám kroky, abych si vybudoval silou pozici – to je souhlas zákazníka s tím, abych vedl schůzku v rámci časového prostoru, který mi k tomu dá.