#39 Jak dělat B2B byznys s oddělením nákupu – Karel Otýs

Prodáváte korporacím?
Je pro vás nákupní oddělení překážkou?
Jak prodat, když jednám s člověkem z procurementu?

Karel Otýs se nákupu věnuje celou svou kariéru. V našem rozhovoru sdílí své zkušenosti, jak pochopit nákupčího, jak jej uspokojit a udělat s ním byznys. I jak se mění, automatizují a digitalizují korporátní nákupní procesy a co potřebuje prodejce a dodavatel dělat, aby v 21. století přežil.

Klíčové body:

6:10 – největší změna v nákupu je automatizace rutinních činností, aby nákup měl volné ruce pro činnosti s přidanou hodnotou  – vyjednávání, tvorba komoditní strategie atd.
8:20 – nákup pracuje s penězi majitele a zodpovídá za velký objem financí
9:30 – nákupní činnost není jen nákup, je to zavádění transparentních nákupních procesů, kde je zdokumentováno kdo, kdy a proč nějak rozhodl
11:30 – obchodníci jsou vedeni k tzv. budování vztahu, na druhé straně nákupčí je veden k transparentnímu rozhodování, osobní jednání je ten nejméně transparentní způsob
12:40 – to dnes vede k emailovému poptávání a využívání elektronických platforem nákupu
13:30 – vztah může být, ale musí začít na základě kompetence
14:20 – nákup už nikdy nebude tak osobní jako v minulosti, vždy tam bude vstupovat výběrové řízení, 
15:10 – 80-90% nákupu se odehrává mimo zorné pole obchodníka
16:40 – pokud je nákup dán jasným požadavkem nebo jasným výkresem, pak jsou jasná K.O. kritéria a jediným parametrem často zbude cena
17:50 – v minulosti jednání s dodavatelem začínaly mnohem dříve a spousta parametrů, jako servis, byly předmětem jednání
19:20 – nákup shromáždí požadavky z celé firmy a ty prezentuje dodavateli, nejde mu jen o cenu
20:50 – nákup často shromažďuje informace o dostupných možnostech z webu, aniž by o tom dodavatelé věděli
21:40 – obchodník proto musí vstupovat do procesu specifikace ještě před nákupem, nesmí ale prodávat, musí pomáhat
22:40 – důvodem, proč se často nákup nechce bavit s prodejcem je, že prodejce příliš prodává, příliš tlačí
26:10 – přidaná hodnota drobných položek a komodit je automatizace procesu, aby byl snadný pro nákupčího, ne ve vlastním prodeji produktů
27:50 – expertiza prodejce komoditního zboží není znalost zboží, ale znalost nákupního procesu a systému
28:50 – u odborných a komplexních dodávek nákup očekává od prodejce pomoc a radu, ne prodej
29:50 – prodejce nesmí mít strach, že mu nákupčí “ukradne” jeho konkurenční výhodu, pokud ji neukáže, tak se vůbec nekvalifikuje, protože pak to know-how ukáže někdo jiný
32:30 – firmy si budují nákupní procesy, pokud nákupčí odejde a přijde jiný, nový nákupčí jede podle firemního procesu
34:30 – nákupčí se profesionalizují, stávají se partnery prodejců, často je i předehnali v profesionálních znalostech
35:30 – nákup ovlivňuje desítky procent peněžních toků firmy
36:40 – začíná se vymezovat, o čem která role může komunikovat s dodavatelem – technici o technické části, nákup zodpovídá za obchodní vztah, to je důležité, aby neunikaly k dodavateli obchodně důležité informace
39:50 – prodejci často pracují s konkurenčními výhodami svých produktů, často se ale jejich představy naprosto míjejí s tím, co u jejich produktu nebo služby hledá nákupčí
44:15 – prodejce i tak potřebuje vědět nákupní požadavky všech rozhodovatelů 
46:50 – zázračný recept, jak na nákupčí neexistuje, je potřeba ale k nim přistupovat racionálně, vztah pro ně není tak důležitý
48:50 – je potřeba nákupčímu říct, proč by měl spolupracovat právě s vámi, ŹÁDNÉ FRÁZE
51:20 – pokud je pro obchodníka největší překážkou juniorní nákupčí s excelem, tak to není dobrý obchodník
52:20 – nákupčí je bezpečnostním rámem, který chrání firmu před nevýhodnými nabídkami