#74 Krizové řízení v prodeji – Jiří Jemelka

Nejste spokojeni s vašimi prodejními čísly?
Jak zjistit, jestli je problém v produktu nebo v prodeji?
A jak restartovat prodej?
Co jsou první kroky, které dělá profík interim managementu a krizového řízení Jiří Jemelka?

Klíčové body:

2:00 – pokud se produkt prodával a najednou prodej poklesl, většinou nebývá problém v produktu ale v prodeji
3:20 – spousta českých firem prodej neřeší systematicky, v prodeji se spoléhají na reference
3:50 – dalším problémem spousty českých firem je, že prodávají “do plných kapacit”, když je kapacita výroby naplněna, prodej ustane a prodej přeřadí “na neutrál”
4:30 – pokud je kapacita naplněna, je potřeba neustat a prodávat dál, to je výborná příležitost si vyjednat dobré podmínky, firma/prodej “není v krizi”
6:30 – v mnoha případech jsou prodejci alibisté, nebudují si vztahy
8:00 – při řízení prodeje jsou ve spoustě firem nejdůležitější názory, pak reporty a nakonec čísla; my to obrátíme
9:00 – pravidelně týdně či měsíčně sledujeme aktivity i výsledky
9:40 – prodej nesmí být měřen “přes čárky”
10:20 – potřebujeme si udělat plán rozvoje prodejců a jejich kompetencí
12:20 – pokud prodejce negeneruje výsledky, díváme se na to, jak prodejce krok po kroku pracuje, jak si vytváří seznam kontaktů, jak je oslovuje a jak vede schůzku
13:30 – na první schůzce se nesnažím uzavřít obchod ale otevřít dveře k zákazníkovi
16:50 – když mám dobrý vztah se zákazníkem, mám větší šanci, že udělám obchod a nebo že mi zákazník zavolá, že se tam tlačí konkurence
17:20 – pokud jednám s majitelem, obchod musí dávat smysl pro firmu
17:40 – ke každému z rozhodovatelů musím mluvit tak, abych oslovit jeho motivy a odpověděl na jeho otázky
19:30 – potřebuji se setkat s každým z rozhodovatelů, to je mravenčí práce
22:50 – pokud je vztah budovaný pouze v onlinu, je to vrtkavé
25:14 – není možné ale opomíjet onlinový svět
26:15 – online marketing je běh na dlouhou trať
28:00 – v naší firmě jsem online tváří firmy já, obchodníci by zřejmě neměli takový dosah, stejně tak to udělal Tomáš Čupr v Rohlíku
30:30 – obchodníci si v Sales Navigatoru budují své kontakty