#92 Jak zahřívat leady na LinkedIn – Sergej Pavljuk, StoryMatters

Potřebujete, aby vaši obchodníci konvertovali více leadů?
A obchodníkům se do toho nechce?
Nebo se vymlouvají?

Možná neví, jak na to. 

Zvláště pro vztahové obchodníky a expertní konzultanty je odmítnutí velmi nepříjemné a proto se často oslovování nových kontaktů vyhýbají. Dnešním hostem je Sergej Pavljuk, zakladatel agentury StoryMatters. A vysvětluje, co B2B obchodníci potřebují dělat na LinkedIn, aby si ulehčili práci a snížili počet odmítnutí. 

Klíčové body:
3:00 – co má B2B obchodník dělat, pokud si chce na LinkedIn zahřát leady a získat nové zákazníky?
4:00 – pokud má mít činnost obchodníka na LinkedIn smysl, musí mu obchodník věnovat čas, pokud mu nevěnuje čas, nebude to mít žádné výsledky
4:15 – pokud má mít činnost smysl, je potřeba si optimalizovat vlastní veřejný profil, to vám zabere asi 1-1,5 hodiny
5:30 – druhým krokem je budovat komunitu, tj. navazovat kontakty; pokud si k tomu zaplatíte Sales Navigator, bude vaše vyhledávání přesnější
6:00 – třetím krokem je tyto lidi požádat o spojení
6:15 – 4. krok – těmto lidem v průběhu následujících týdnů doručte profesně relevantní a zajímavý obsah
6:30 – 5. krok – změřte, koho to zajímá
6:45 – 6. krok – koho to zajímá, požádejte o schůzku
7:30 – při zavádění Linkedin do prodejního procesu existují 3 cesty:

1. nechme to dělat jen nadšence
2. tlačme do toho všechny – tato cesta vede do pekel, provaříme spoustu peněz a ničeho nedosáhneme
3. někdo to dělá za daného člověka, delegují se určité aktivity, které daný člověk dělá nerad, např. psaní příspěvků nebo navazování kontaktů

9:30 – pokud proškolíme tým obchodníků, typicky to 1/4 začne používat a 3/4 se na to vykašlou
10:00 – my dokážeme doručit obchodní jednání, obchodník dostane kontakt na člověka, se kterým se chce setkat, a tento člověk potvrdil, že se chce setkat a ví, ohledně čeho to bude
10:30 – nejde to ale bez součinnosti s obchodníkem – z těch 4-5 hodin týdně, které LinkedIn vyžaduje, tomu obchodník musí věnovat 1/2 až 3/4 hodiny, ten zbytek je to, s čím mu pomáháme my
11:06 – na začátku se typicky proti LinkedIn vymezuje cca 20% obchodníků
13:40 – mnoho obchodníků má strach z odmítnutí
15:00 – mnoho potenciálních zákazníků ignoruje prodejce, protože v danou chvíli nemá zájem a nechce, aby je obchodník uháněl
 16:00 – spousta obchodníků v B2B má na starosti získávání nových zákazníků, udržování vztahů a dokonce i implementace řešení. Jsou velmi vztahoví, a proto je bolí každé odmítnutí. Proto se často vyhýbají oslovování nových zákazníků.
19:00 – naše statistika úspěšnosti klepání na PŘEDEHŘÁTÉ dveře je 20-30 %, to znamená, že pravděpodobnost neúspěchu je 70-80 %
19:50 – dnes většina firem už uvažuje jinak – říkají: “My chceme, aby klient, když si otevře LinkedIn, tak aby tam viděl nás. A aby se nám pak ozval, až to uzná za vhodné.” To je ambasadoring.
20:30 – akviziční prodej má úspěch už po 4-5 měsících, ambasadoring přináší výsledky až cca po 1 roce.
22:00 – více poptávek chodí firmám, které mají silný brand
22:40 – akviziční prodej i ambasadoring lze kombinovat, většina firem ale volí buď A nebo B
23:30 – k tomu lze i přidat náborovou komunikaci, kde hledám nové zaměstnance. Tyto formu komunikace na LinkedIn je ale potřeba koordinovat 
26:40 – na LI firma investuje do profilu obchodníka, který může kdykoli odejít
27:40 – na LI dnes nelze přes firemní stránku získat obchodní jednání
29:30 – dnes už většina firem LI dělá, proto je potřeba to dělat dobře, tj. datově měřit před kampaní, v průběhu a pak také, jaké konkrétní přínosy kampaň měla
30:30 – my třeba měříme, jaké zprávy obchodník posílá a měříme, které typy zpráv mají jaké výsledky
31:20 – zároveň je potřeba zprávy ohýbat podle potřeb daného klienta
31:50 – začínáme rozesílat na méně důležité kontakty, na ty nejdůležitější posíláme až ty ověřené zprávy
32:10 – zároveň musíme zprávy neustále obměňovat, protože každá zpráva časem zastarává
34:30 – je potřeba mít relevantní obsah – návod, případovou studii nebo podcast