B2B obchod v kostce – Jak se dostat do velké firmy – Viktor Kostický + Martin Bednář

Jak se dostat do velké firmy jako dodavatel? Jaký je rozdíl mezi prodejem v B2B a B2C? O tom jsme se bavili s Viktorem Kostickým. Tedy trochu netradičně. Viktor jako správný vyjednavač se spíš ptal, já jsem spíš odpovídal.

Klíčové body:
2:00 – B2B nákup je zásadně organizovaný tak, aby ten jeden člověk, který to zrovna nakupuje, tak aby byl pod nějakou kontrolou, aby byl jenom součástí nějakýho procesu a aby tudíž neměl tu pravomoc v podstatě on sám rozhodovat. 
3:00 – B2C prodej je když prodává Mercedes člověku, který si ho kupuje sám pro sebe, tak mu říkám, podívejte se, tady jako ty kožený sedadla cítíte tu jemnou kůži a teďka šlápněte na, šlápněte na plynovej pedál, jako slyšíte ten motor, jako to vám vyrve dlaždice ze silnice,
3:30 – B2B nákup je o tom, že to je bezpečný nákup, to znamená, že tam nejsou žádný překvapení, že ho nikdo nebude trestat za to, že to je moc drahý, málo spolehlivý nebo, nebo cokoliv, ale tenhle člověk těmy mercedesy jezdit nebude.
4:30 – v B2B potřebuji zmapovat, jakým způsobem probíhá ten schvalovací proces.
5:30 – do nákupu zasahuje šéf výroby, operátoři, šéf údržby, finanční ředitel generální ředitel 
6:30 – oni mají velmi odlišně, někdy dokonce konfliktní motivátory, protože každý z nich má jiný tzv. KPIčka 
7:30 – největší nebezpečí B2B prodeje není konkurence, ale to, že se nákup odloží.
8:15 – potřebuju využít ambasadora, to znamená toho šéfa výroby, který vlastně je nejvíc zainteresovaný na tom nákupu, aby mi přesvědčil všechny ostatní, pak mu musím ale dát do rukou argumenty, to znamená, musím od něj zjistit, co jsou ty tzv. KPI nebo co jsou ty motivátory každého z těch rozhodovatelů 
9:15 – při výběrovém řízení mám všechny rozhodovatele někdy v místnosti, někdy ne, 
10:15 –  jako obchodník musím umět pracovat a potřebuju vlastně zjistit, jaký jsou teda motivátory každého z nich a potřebuju srovnávat, aby se nejdřív shodli na tom, jaké jsou informace, jaký oni mají informace, jaký mají požadavky, jaké jsou předpoklady nějakýho dalšího vývoje, jaké jako firma mají potřeby a podle jakých parametrů budou tu potřebu uspokojovat.
11:15 – V některých firmách nákup funguje velmi dobře ve smyslu, že ten nákupčí si sám udělá velmi dobře tu domácí úlohu a sám vlastně zmapuje problém, najde technicky třeba několik řešení ve spolupráci s tou výrobou, identifikuje, který z těch daných technických řešení je třeba to nejlepší, pak vezme to jedno řešení a zjistí, kdo jsou ti dodavatelé, získá od nich nějaký jako parametry nabídky, a to potom srovnává

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)