5 typů prodejců – který jste vy?

Máte ve svém týmu různé typy prodejců? Kteří z nich mají budoucnost a šanci uspět v dnešním rychle se měnícím světě? Chcete se naučit prodávat od těch nejlepších na světě?

Čtěte dál, dozvíte se, na které koně sednout a co odlišuje ty nejlepší prodejce od těch průměrných.

V roce 2007 svět postihla ekonomická krize a většině firem poklesly prodeje. Tak hledaly cestu, jak splnit své cíle. A to je období žní pro konzultanty. Podívejme se na studii firmy CEB Gartner, která pracuje s největšími firmami v Americe i ve světě. Studie ukazuje, že většině prodejců obraty poklesly.  Ale ve většině firem také byl menší počet B2B prodejců, kteří naopak v krizi prodávali více. Výzkumníci CEB Gartner se rozhodli tento jev prozkoumat. Hledali, co odlišuje ty výjimečné od těch průměrných.

Zkoumali proto chování prodejců. Zjistili, že jejich chování a přístup k zákazníkům lze rozdělit do 5 základních skupin.

Pracant

• Tvrdě pracuje a vždy udělá něco navíc
• Je motivovaný zevnitř a
• Nikdy se nevzdává

Vztahový prodejce

• Buduje si věrné kontakty v organizaci zákazníka
• Pomáhá jim a věnuje tomu čas
• Vyjde s každým

Osamělý vlk

• Řídí se svým instinktem
• Je sebejistý
• Pro svého manažera je neřízenou střelou

Řešitel problému

• Je spolehlivý
• Orientovaný na detail
• Řeší problémy

Diskutér

• Vždy má na vše vlastní názor
• Rozumí byznysu zákazníka
• A má názor i na něj
• Rád debatuje a rád tlačí

Výzkumníci zjistili, že 2 z těchto 5 typů mají větší pravděpodobnost úspěchu než zbylé 3. A zvlášť markantní je to na trhu, který je komplexní nebo se rychle mění.

Když vezmeme % zastoupení mezi těmi nejúspěšnějšími, najdeme tam:

• Pouze 4 % vztahových prodejců.
• 7% řešitelů problémů
• 10% pracantů
• 25% osamělých vlků
• a celých 54% diskutérů, tedy těch z vlastním názorem, kteří zákazníkovi ukazují, že něco jde dělat lépe nebo že nevidí rizika, která mu hrozí.

5 typů prodejců a jejich úspěšnost

To neznamená, že vztah se zákazníkem by dnes už nebyl důležitý. To znamená, že dnes, kdy se svět i byznys mění stále se zrychlujícím tempem, už firemní zákazníci nedávají byznys těm, co je zvou na obědy a vyřeší jejich problémy. B2B zákazníci dávají dnes byznys těm, kteří mají na jejich byznys svůj názor, nebojí se s nimi diskutovat a otevřít jim oči.

Pokud vám toto video připadá přínosné, lajkujte a sdílejte se svými přáteli a kolegy. A další tipy a videa najdete na mém blogu.