#45 B2B prodej v IT, kde jsou v Česku rezervy? – Martin Desrosiers

Jak prodávat IT systémy velkým firmám?
A jak na to, když sám nejste velký hráč?
A jak to vést globálně?

Martin Desrosiers je Global Sales Head technologické a datové firmy Flytxt. Sdílí své zkušenosti z globálního prodeje a zvládání nákupních procesů u zákazníků. Odhaluje, kde mu v prodeji kovid pomáhá a kde jej naopak brzdí. A nebojí se odhalit i svůj názor na úroveň prodeje v České republice.

Key points in English at the bottom.

Klíčové body:
4:50 – customer value management – komplexní systém používající umělou inteligenci pro analýzu chování zákazníků podle jejich chování a jejich segmentaci, umožňuje vytváření mikrosegmentů a vytváření cílených nabídek ve správný čas, tyto nabídky pak mají velkou naději na úspěch
6:50 – B2B prodej se od doby Enronu hodně změnil, opít se se zákazníkem mi už dnes byznys nepřinese, ale osobní vztahy pořád nelze podceňovat 
8:20 – prodejce se potřebuje stát důvěryhodným poradcem, nejen prodávat; také si budovat reputaci, úspěch v příštím obchodě bude hodně ovlivněn vaším chováním v tom současném obchodě, žijeme v malém světě
9:05 – cílem prodejce je vybudovat si reputaci spolehlivého, čestného a etického člověka, to je tendence posledních 20 let
10:10 – používání vnitřní politiky a kontaktů ve vedení se mi může vymstít, rozhodovatele v daném obchodě to může naštvat
11:00 – nákupní rozhodnutí je dnes týmová záležitost, prodejce potřebuje rozumět procesu na straně zákazníka a ty dnes nejsou jednoduché
11:50 – někdy zákazník položí otázku a ví, že odpověď by měla být záporná, pokud je kladná, pak zákazník ví, že prodejce nemluví pravdu
13:10 – nejdříve se potřebujeme dostat do kontaktu se zákazníkem, máme několik zákazníků ve firmě zákazníka, tím prvním je uživatel
13:30 – dalším zákazníkem je IT oddělení, není vždy jasné, kdo vede daný projekt, proti musíme být v kontaktu s oběma
13:45 – a navíc je tu vždy oddělení nákupu
16:05 – zákazníci si před kontaktováním dodavatele zjišťují spoustu informací, analyzují si možnosti řešení a jednotlivých dodavatelů
16:40 – zákazníci často používají Gartnerovu analýzu kvadrantů (Leaders, Challengers, Visionaries, Niche Players) při analýze dodavatelů, je drahé se dostat do této analýzy, takže pokud jste menším hráčem, potřebujete používat reference
17:15 – tlačím na naše marketingové oddělení, aby dělaly kampaně na generování leadů, např na LinkedIn, protože potřebuje budovat povědomí o značce
18:05 – je potřeba zajistit, abyste věděli, že potenciální zákazník vypisuje výběrové řízení
18:30 – potřebujete se prezentovat nákupním oddělením zákazníků, musíte to dělat opakovaně; a musíte být na očích potenciálních zákazníků
19:20 – musí být jasné, jaká je vaše konkurenční výhoda, to je důvod, proč by se zákazník měl bavit právě s vámi
21:00 – v našem oboru je klíčovým rozhodovatelem marketing, IT a nákup; lidé často přeceňují roli CEO
22:00 – prodej je více o naslouchání než o mluvení, klíčem je porozumět problémům zákazníka
22:40 – musíte se zaměřit na zákazníkovy problémy, jinak neudržíte pozornost zákazníka
23:50 – pokud mají na zakázku vliv ještě jiní lidé, než ti, se kterými mluvíte, potřebujete zapojit ty současné, aby do procesu pozvali i ty další
25:25 – oddělení nákupu se většinou zapojuje, když dochází k vyjednávání, proto s nimi potřebujete být v kontaktu
26:14 – v oboru IT zapojení nákupu není tak intenzivní, protože produkty nejsou snadno srovnatelné
28:00 – pokud je zákazník nadšen mou technologií, pak je to většinou známka, že nemluvím s rozhodovatelem
29:20 – v prodeji komplexních dodávek je prodejní cyklus delší a delší, je zde spousta bran, kterými je potřeba projít
29:50 – velké firmy se snaží, aby se rozhodnutí dělala týmově a aby nebyla ovlivněna korupcí
30:50 – jediná cesta, jak se vyhnout výběrovému řízení je udělat pilot, potřebujete si ale dát podmínku, že když uspějete v pilotu, nebude výběrové řízení
31:10 – i v Africe je dnes nákup řízen procesy
32:50 – potřebujete se soustředit na země, kde máte šanci na úspěch, jsou země, kde nemáte šanci na úspěch, když nemáte místní prezenci, a tím myslím celý tým, ne jen jednoho člověka
34:40 – v období kovidu je šance zastihnout zákazníky větší, rozhodnutí se dělají rychleji
35:30 – nevýhodou kovidu ale je, že je mnohem těžší navázat nové vztahy, získat nové leady
36:13 – před kovidem jsem jel za zákazníkem, ten mě představil kolegům; teď to nefunguje, takže když daná osoba odejde, nemáme žádný kontakt
38:15 – nemohu vést více než 8 lidí, potřebuji si s každým udělat hovor týdně, potřebujeme projít jeho týdenní report
39:15 – potřebujete sledovat pipeline, pokud se pipeline nevyvíjí, tak máte problém, pokud se nevyvíjí obchodní případ, navrhnete obchodníkovi, aby vás pozval na příští telefonní schůzku
40:50 – i vzdálený tým potřebujete motivovat, máme týmový hovor každý druhý týden, řeknu lidem v týmu, co je nového a vytváříme týmového ducha
41:40 – motivovat lidi znamená také vědět, co dělají a projevit uznání za to, co dělají
42:50 – v Čechách jsou technické kompetence silné, prodejní nejsou tak rozvinuté
43:30 – učit prodejce, aby vedli se zákazníkem dialog není jednoduché, prodejci mají tendenci prezentovat všechny parametry produktu
45:00 – prodej hodnoty/přínosu je slabý
45:20 – potřebujete vědět, jaké jsou silné stránky pro každý profil potřeb zákazníka

Key points:
4:50 – customer value management – sophisticated system using AI analyzing customers according to their behaviors and creating segments on the basis of those basis, it enables creating micro-segments and presenting those customers with tailor-made offers having a great chance to succeed and be accepted
6:50 – B2B sales have changed a lot since the Enron times, it is not about getting drunk with the customer executives, neverthelles, personal relationships are not to be underestimated
8:20 – you need to become a trusted advisor, not only to sell, but also to build a reputation, the next deal you are going to get will be influenced by your deeds in this one, we live in a small world
9:05 – your goal is to build a reputation of someone, reliable, honest and ethical, this is the tendency over the last 20 years
10:10 – using politics and contacts in the board can backfire as the people dealing with the tender on the customer side may get upset
11:00 – making a purchase decision is a team effort today, the salesperson needs to understand the processes on the customer side and the processes are not simple any more
11:50 – sometimes the customer asks a question and knows that the response should be “No”, but if the answer of the salesperson is “Yes”, the customer knows that the person is not straightforward
13:10 – the first step is to get in touch with the customer, you have several customers, 1. the business user of your application
13:30 – then you have the IT of the company, and it is never clear who is really leading the project, but you need to be in contact with both
13:45 – and then on top of this there is always the procurement
16:05 – customers do a lot of the homework, they prepare analyzing options and prospective suppliers
16:40 – customers often look at Gartner quadrants to look for the best suppliers, and obviously you need to pay quite some money to get there, so if you are a small player you need to use references
17:15 – I push our marketing to do lead generation campaigns, eg on LinkedIn, you need to create awareness
18:05 – you need to make sure that if there is an RFP, you will be aware of it, you need to be in the race
18:30 – you need to present yourself as a prospective supplier to procurement, and you need to do it repeatedly, and you need to be visible to the internal customers
19:20 – then you need to have a clear value proposition, the reason why the customer should be talking to you, and this needs to be very clear
21:00 – in my business, the key stakeholders are from marketing, IT and procurement, people often overestimate the role of the CEO
22:00 – sales is more about listening than talking, understanding the customer pain points
22:40 – you need to be very focused on customer pain points, otherwise you can’t keep the customer attention
23:50 – if there are other stakeholders than the ones you are currently talking to, you need to leverage the current ones to involve the others
25:25 – procurement is usually jumping in when there is a negotiation, you need to be in touch
26:14 – in technology, procurement involvement is not as high as the products are not easily comparable
28:00 – if the customer looks impressed by my technology, then I would guess I am not talking to the right decision-maker
29:20 – in complex sales, I see the sell cycle getting longer and longer, there are a lot of gates to cross
29:50 – large corporations are making sure that the decisions are made collectively and that no corruption takes place
30:50 – the only way how to circumwent the RFP is to do a proof of concept, but then you need to have a condition – when we do that, there is no RFP
31:10 – even in Africa, the processes are there
32:50 – you need to focus on countries where you have a chance to win, there are countries where you don’t have a chance if you don’t have a local presence, and I mean the whole team, not one person
34:40 – during covid, the opportunity reach your customers is much higher, things get faster
35:30 – the downside of covid is that it is more difficult to get new leads
36:13 – before covid, you would travel to a new customer, the one person would introduce you to their colleagues, now this is gone, and if the person changes, you don’t have any contact
38:15 – I can’t manage more than 8 people, I need to one 1-2-1 call every week, I need to go through a weekly report with them
39:15 – you need to monitor the pipeline, if the pipeline is not moving, you have a problem, if a deal is not moving, you ask to be involved on a call
40:50 – you need to motivate even a remote team, we have a team call every other week, I give them update and we create a team spirit
41:40 – motivate people also means knowing what people are doing and recognize them for what they are doing
42:50 – in Czech, technical teams are strong, sales are not so much developed
43:30 – training people to have a dialogue is a challenge here, people tend to present every possible feature of your product
45:00 – value selling here is weak
45:20 – it is important to know what are your strengths for different profile of needs