Co jsem si přivezl z Anglie

Prodejní dovednosti v Anglii. V čem jsou lepší?

Nedávno jsem trénoval prodejce v Anglii a byl jsem velmi překvapen jejich úrovní a způsobem prodeje. Byli v prodejních technikách mnohem dále a dokázali mnohem lépe zaujmout pozornost zákazníka, než jakákoli skupina prodejců u nás, kterou jsem trénoval. Zajímá vás, jak to dělali a jak se z toho poučit? Čtěte dále a uvidíte.

Každý může dobře prodávat

Trénoval jsem prodejce obalové techniky. Jejich firma tedy vyrábí balicí stroje a obalové materiály, jako nejrůznější krabičky, kelímky a blistry. Jejich zákazníci jsou výrobci potravin, kteří do těchto obalů zabalí své potraviny od cukrovinek po maso a uzeniny a tyto výrobky prodávají řetězcům. Pochopil jsem, že obalové technologie je věda, ale na druhé straně to není žádná kosmická technologie, kde bychom mohli říct, že tento druh byznysu si může zaplatit super prodejce. Tito prodejci byli profíci, ale úplně obyčejní lidé.

Komu prodává můj zákazník?

To, co mě fascinovalo na jejich způsobu prodeje bylo, že mysleli za zákazníka a snažili se zlepšit jeho byznys. A dělali to naprosto automaticky a přirozeně. Měli velmi dobře zmapovaný nejen trh s obaly a obalovými technologiemi, ale i trh, na kterém se pohybovali jejich zákazníci, tedy prostředí řetězců a trh s balenými potravinami.

Jak můžu svému zákazníkovi pomoct prodat více?

Neprodávali tak, že by řekli: „Naše obaly jsou lepší, barevnější nebo levnější než obaly naší konkurence.“ Prodávali tak, že řekli: „Pokud chcete prodat do Tesca, Tesco má category management nastavený takto, počítá obrátkovost takto a má regály uspořádané takto. Musíte mít tedy výrobek který je vyšší a užší. Na to jsou dobré tyto naše obaly. Pokud chcete prodat do Sainsbury, ti mají category management nastavený takto, mají takováto kritéria a nakupují tam takovíto lidé. Proto musí zboží být zabaleno takto a takto. Na to jsou dobré tyto naše obaly.“

Prodávali tedy vlastně nejen obaly, ale i s tím související expertízu. Nesnažili se klientovi prodat, snažili se klientovi pomoct, aby klient prodal víc. A brali to jako naprosto normální přístup.

S takto krásným prodejem přínosů zákazníkovi jsem se u nás ještě nikdy nesetkal, a to trénuji už 10 let.

Ukažte zákazníkovi, že znáte JEHO ZÁKAZNÍKY

Jsem přesvědčen, že když najdete argumenty, v čem váš produkt pomůže zákazníkovi víc vydělat, když ukážete zákazníkovi, že znáte trh jeho zákazníků, tak získáte jeho POZORNOST a DŮVĚRU.

A protože máme konec června, tak si dám teď s videi i s blogem pauzu. Budu si užívat dovolené a budu i pracovat na přípravě dalších videí i seminářů. Užívejte si též léta a odpočiňte si. Po prázdninách se vám zase ozvu. Můžete se zatím těšit na další videa a materiály o prodeji firemním klientům.

Pokud vám tento článek připadá přínosný, lajkujte a sdílejte se svými přáteli a kolegy.