#110 – Jak jednat s nákupčím – Olga Rinaldi

Jak mám jako obchodník jednat s nákupčím ve firmě zákazníka? Paralela je ve vztahu muže a ženy. Potřebuji vědět, co chce ten druhý. A potřebuji, aby se ten druhý cítil respektovaný. Ale to neznamená, že dělám vše, co mi říká, abych dělal.

A co tedy chce nákupčí? A proč to chce? O tom je tento rozhovor s Olgou Rinaldi. Olga pracuje více než 20 let v procurementu v mezinárodních korporacích a má zkušenosti s řízením českých i mezinárodních nákupních týmů. Olga je majitelkou firmy Rinaldi Consulting a společně se svým týmem pomáhá firmám v celé Evropě s nastavením procurementu. 

Olgu jsem si pozval proto, že vidí do nákupu zevnitř a je schopna vysvětlit, proč se nákupčí občas chovají tak, že to obchodníkům nahání hrůzu. Že to má svůj účel. A když to obchodníci pochopí, tak se mohou stát rovnocenným protipólem nákupu.

Klíčové body:
1:45 – role nákupu ve firmě – záleží na strategii firmy a situaci firmy na trhu
3:00 – nákupní DRINK
D = dodavatatel
R = riziko
I = inovace
N = náklady
K = kvalita
4:00 – kvalita = efektivně nakupovat
6:36 – nákup musí kopírovat vývoj v provozu firmy
8:50 – čeští vlastníci většinou neví, co je to nákup=procurement
9:25 – zahraniční vlastníci často dokonce nominují šéfa nákupu do top managementu
11:50 – v Česku je významná korupce v nákupu, situace se zhoršuje
12:30 – proto český majitel nevěří svému procurementu, věří více výrobě a managementu
13:50 – nákup si dokáže dodavatele „proklepnout”, ví, kde jsou rizika stability, servisu, smluvní rizika, atd.
19:10 – nákup je uzavřená skupina lidí, nesdílí informace, musí mlčet
19:50 – nákup nesmí sdílet spoustu informací, třeba o chystaných kampaních
21:00 – nákup nebere telefony, protože obchodníci pořád volají, každý nákupčí má najednou stovky dodavatelů
22:55 – nákup je dodavatelem interního zákazníka, interní zákazník často bere nákupu spoustu času
24:00 – nákupčí nejsou na trhu, dobří nákupčí nejsou VŮBEC
24:30 – z dobrých obchodníků bývají dobří nákupčí
27:25 – noční můrou nákupu je, když dodavatel jedná s jinými lidmi než s nákupem
28:05 – nákup chce zprostředkovat a řídit komunikaci všech lidí na straně dodavatele s lidmi ve vlastní firmě
28:50 – obcházením nákupu vzniká ve firmě chaos
29:40 – nákupčí nechce blokovat tok odborných informací, chce ale mít ten tok pod kontrolou
31:10 – nákup chce mít přehled o potřebách interního zákazníka z první ruky
32:20 – nákup potřebuje nastavit procesy komunikace interního zákazníka s dodavateli
32:50 – nákupu vadí neautorizované nákupy
34:45 – nejlepší pro obchodníka je jít nejdříve za šéfem nákupu 
40:00 – velké firmy by měly mít nákupní proces na webu
41:30 – velké firmy mají na webu dodavatelský portál s informacemi, jak se dostat do firmy, a v kterých případech to ani nezkoušet
43:10 – nákup by neměl „krást myšlenky”, pokud dodavatel dodává know-how, měl by si jej chránit
45:00 – pokud má zákazník v podmínkách výběrového řízení, že informace v nabídce může volně používat, pak se dodavatel potřebuje ohradit
46:00 – dodavatel může nabídnout, že know-how prodá bez dodávky zboží
48:30 – ve výběrovém řízení jsou veřejná kritéria a interní (neveřejná) kritéria
49:10 – je důležité říct – vyhrál/nevyhrál, popř na základě kterých kritérií to bylo
53:15 – 30 % tendrů opravuje zadávací dokumentaci, protože původní podmínky „nedávají smysl”
54:25 – Rady Olgy obchodníkům – buďte transparentní, proaktivně slevňujte, problémy komunikujte včas

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)