#66 Jak motivovat B2B prodejce – Prof. Aleš Stuchlík, Ph.D.

Jsou vaši prodejci ve stresu?
Jak jim pomoct, aby nevyhořeli?
Jak je motivovat, aby se učili a zkoušeli nové věci?

Prof. Aleš Stuchlík, Ph.D. je neurovědec a zabývá se procesem učení, tedy procesem získávání nových vědomostí a dovedností. S tím je spojená komunikace a zvládání stresu. Aleš mluví o tom, že odmítnutí vyvolává stres i u zvířat a jak se s tímto stresem vypořádat. Dále vysvětluje, jak spolu souvisí výkon, učení se a motivace.

Klíčové body:

4:00 – odmítnutí vyvolává stresovou reakci v obchodníkovi, podobná reakce je v přírodě např u pářících se zvířat, kde odmítnutí samicí vyvolává u samce stresovou reakci
5:10 – u zvládáni stresu je důležitý aspekt kontroly, zda mám situaci pod kontrolou
5:45 – jediné, co mám pod kontrolou je můj vnitřní stav mysli, můj “mindset”
6:45 – důležité je si uvědomit, co na situaci mám pod kontrolou a co ne, pak pracovat s tím, co pod kontrolou mám
8:00 – pro zvyšování odolnosti proti stresu je důležitá fyzická kondice, sport, odpočinek, atd.
9:20 – akutní pomoc při stresu, např když obchodník neplní plán, je uvědomit si vlastní vnitřní stav a uvědomit je smyslové vjemy
10:20 – stres sám o sobě škodlivý není, škodlivé účinky na organismus ale má, pokud působí dlouhodobě
11:00 – když mě zákazník odmítne, nejsem jej schopen přinutit ke schůzce, potřebuji ale v tu chvíli zastavit vlastní stresovou reakci, např tím, že se jdu projít nebo udělám 10 dřepů
13:40 – problém je, když se daná stresová reakce začne cyklicky opakovat
14:30 – dobrým cvičením proti stresu je cvičení, které se v angličtině nazývá “multisensoriality”, kdy se vědomě soustředíme na smyslové podněty ve svém okolí, na to, co vidíme, slyšíme, cítíme, atd. a tím snížíme vybuzení limbického systému
15:20 – jiným cvičením je “čekání na myšlenku”, kdy se zamýšlíme nad tím, jaká bude naše příští myšlenka, jakou bude mít barvu, atd.
18:40 – pokud jako manažer chci své prodejce přimět k tomu, aby zkoušeli nové věci, je potřeba jim vysvětlit důležitost učení se novým věcem, přesvědčit lidi o tom, že to je výhodné nejen pro firmu, ale i pro ně, ukázat jim, že to funguje
23:30 – je důležité podchytit ty prodejce, kteří chtějí zkoušet nové věci a pak ukázat těm váhajícím, že to funguje
25:00 – nemá cenu tlačit na všechny, aby se učili a zkoušeli nové věci, každý má své tempo učení se
27:00 – pokud do procesu učení zapojím lidi, mají většinou radost z učení
27:40 – Timothy Gallwey popsal trojúhelník výkon-učení (se)-radost
29:40 – někdy se říká, že vnitřní motivace je ta jediná správná, ale i vnější motivace je důležitá, záleží na způsobu a načasování
31:20 – např. než pracovník dosáhne určité úrovně výkonu a vidí smysl a přínos své práce, není nic špatného na tom jej motivovat
32:10 – Maslowova pyramida potřeb nemusí být nutně pyramida, je to mnohem složitější systém
34:00 – i perspektiva růstu je velkým zdrojem motivace
35:30 – motovace je kombinací systému odměny a systému hodnot
37:00 – tři rady pro motivaci prodejců – 1. mluvit s nimi, 2. vybudovat vztah na důvěře, 3. učit lidi novým věcem a analyzovat s nimi přínos.