Jak motivovat B2B prodejce – Prof. Aleš Stuchlík, Ph.D.

Jsou vaši prodejci ve stresu?
Jak jim pomoct, aby nevyhořeli?
Jak je motivovat, aby se učili a zkoušeli nové věci?

Prof. Aleš Stuchlík, Ph.D. je neurovědec a zabývá se procesem učení, tedy procesem získávání nových vědomostí a dovedností. S tím je spojená komunikace a zvládání stresu. Aleš mluví o tom, že odmítnutí vyvolává stres i u zvířat a jak se s tímto stresem vypořádat. Dále vysvětluje, jak spolu souvisí výkon, učení se a motivace.


Klíčové body:

4:00 – odmítnutí vyvolává stresovou reakci v obchodníkovi, podobná reakce je v přírodě např u pářících se zvířat, kde odmítnutí samicí vyvolává u samce stresovou reakci
5:10 – u zvládáni stresu je důležitý aspekt kontroly, zda mám situaci pod kontrolou
5:45 – jediné, co mám pod kontrolou je můj vnitřní stav mysli, můj “mindset”
6:45 – důležité je si uvědomit, co na situaci mám pod kontrolou a co ne, pak pracovat s tím, co pod kontrolou mám
8:00 – pro zvyšování odolnosti proti stresu je důležitá fyzická kondice, sport, odpočinek, atd.
9:20 – akutní pomoc při stresu, např když obchodník neplní plán, je uvědomit si vlastní vnitřní stav a uvědomit je smyslové vjemy
10:20 – stres sám o sobě škodlivý není, škodlivé účinky na organismus ale má, pokud působí dlouhodobě
11:00 – když mě zákazník odmítne, nejsem jej schopen přinutit ke schůzce, potřebuji ale v tu chvíli zastavit vlastní stresovou reakci, např tím, že se jdu projít nebo udělám 10 dřepů
13:40 – problém je, když se daná stresová reakce začne cyklicky opakovat
14:30 – dobrým cvičením proti stresu je cvičení, které se v angličtině nazývá “multisensoriality”, kdy se vědomě soustředíme na smyslové podněty ve svém okolí, na to, co vidíme, slyšíme, cítíme, atd. a tím snížíme vybuzení limbického systému
15:20 – jiným cvičením je “čekání na myšlenku”, kdy se zamýšlíme nad tím, jaká bude naše příští myšlenka, jakou bude mít barvu, atd.
18:40 – pokud jako manažer chci své prodejce přimět k tomu, aby zkoušeli nové věci, je potřeba jim vysvětlit důležitost učení se novým věcem, přesvědčit lidi o tom, že to je výhodné nejen pro firmu, ale i pro ně, ukázat jim, že to funguje
23:30 – je důležité podchytit ty prodejce, kteří chtějí zkoušet nové věci a pak ukázat těm váhajícím, že to funguje
25:00 – nemá cenu tlačit na všechny, aby se učili a zkoušeli nové věci, každý má své tempo učení se
27:00 – pokud do procesu učení zapojím lidi, mají většinou radost z učení
27:40 – Timothy Gallwey popsal trojúhelník výkon-učení (se)-radost
29:40 – někdy se říká, že vnitřní motivace je ta jediná správná, ale i vnější motivace je důležitá, záleží na způsobu a načasování
31:20 – např. než pracovník dosáhne určité úrovně výkonu a vidí smysl a přínos své práce, není nic špatného na tom jej motivovat
32:10 – Maslowova pyramida potřeb nemusí být nutně pyramida, je to mnohem složitější systém
34:00 – i perspektiva růstu je velkým zdrojem motivace
35:30 – motovace je kombinací systému odměny a systému hodnot
37:00 – tři rady pro motivaci prodejců – 1. mluvit s nimi, 2. vybudovat vztah na důvěře, 3. učit lidi novým věcem a analyzovat s nimi přínos.

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.


Pojďme přejít do prodeje 21. století.

 

Přihlaste se na

online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

 

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2