Jak najít nového zákazníka v B2B prodeji

Kde hledat nové zákazníky? Jak si je vytipovat? A jak se jim „dostat do hlavy“, abychom je mohli přesvědčit – nejdřív ke schůzce a pak k tomu, aby si koupili?

Kde hledat nové zákazníky?

Úplně na začátku si musím uvědomit, kdo a kdy můj produkt nebo službu potřebuje. Komu a v jaké situaci pomáhám. Některé produkty a služby mají široký záběr trhu, používají je firmy z jakýchkoli oborů – např. účetní služby, kancelářské potřeby nebo recruitment (neboli vyhledávání nových pracovníků). Jiné produkty potřebují jen velké firmy – např. velké informační systémy jako SAP. Některé produkty a služby mají zase velmi úzký trh, např. velké kogenerační jednotky, stavba dálnic atd. Tam je v každé zemi jen několik málo potenciálních zákazníků.

Pro každý z oborů budou fungovat různé způsoby, jak získávat tipy na potenciální klienty.

Může to být např.:

• rešerše firem podnikajících v určitém oboru
• účast v diskusních skupinách a publikování příspěvků na LinkedIn nebo jiných sociálních sítích
• účast na relevantních konferencích
• blog a newsletter s tipy a informacemi o nových trendech
• reference přes spokojené zákazníky
• spolupráce se specializovaným call-centrem, které obvolává firmy a domlouvá první schůzky.

Prvním krokem k prodeji je tedy vědět, komu má smysl prodávat, kdo jsou mí cíloví klienti. Jmenovitě, které konkrétní firmy to jsou.

B2B Zákazníkem je firma

K tomu, abych si je našel, je dobré si uvědomit, jaké firmy to typicky budou a kteří lidé v rámci těchto firem potřebují mé služby nebo produkty. K tomu mi poslouží nástroj, který se nazývá „persony“. Víc o tomhle nástroji najdete v následujícím videu.

Můj kontakt je „majitel problému“

V tomhle kroku jsme si tedy ujasnili cílový trh – typ firem, na které se zaměříme, a konkrétní firmy a typ lidí v daných firmách, ke kterým se potřebuji dostat. To jsou ti, kteří potřebují můj produkt nebo službu k vyřešení svých problémů. Proto jim říkám „majitelé problémů“.

Musím si ale uvědomit, že v B2B často tento člověk nemá pravomoc nebo rozpočet, aby si od nás koupil. Potřebují někoho dalšího, kdo jim danou investici schválí. Ty pak nazýváme majitelem rozpočtu.

Musím se teď dopracovat k člověku, který v dané firmě potřebuje můj produkt nebo službu, a můj další krok je ho přesvědčit, aby se se mnou sešel. Jak na to?

Jméno potenciálního zákazníka – člověka, kterému má služba může pomoci (už zmiňovaný „majitel problému“), zjistím na webu firmy, jindy na sociálních sítích (hlavně LinkedIn). Občas mi může pomoct někdo, koho ve firmě znám.

Je důležité si ujasnit, kdo si ode mne mou službu nebo produkt koupí. Kdo má problém, který mu pomůžu vyřešit. Třeba můj případ – prodávám školení neboli tréninky dovedností. Nejdřív jsem se snažil prodávat přes personální oddělení. Obtelefonovával jsem personalisty ve velkých firmách, sjednával si s nimi schůzky a snažil jsem se jim prodat. A ono to občas fungovalo, ale častěji ne. Pak jsem si uvědomil, že pro personalistu jsem já „komodita“. Pro něj je školení jako školení. A každý den mu volá několik trenérů nebo prodejců školicích firem se svými nabídkami. To je pak obtížné se odlišit.

Zjistil jsem, že když oslovím prodejního manažera, jehož tým neprodává tak, jak by měl, nebo má v týmu nové lidi a ty je potřeba naučit prodávat, funguje to lépe. Prodejní manažer je existenčně závislý na tom, jak jeho lidé prodávají. Pokud bude mít tým špatné výsledky, přijde o místo. Prodejní manažer je tak mnohem víc nakloněný jít se mnou do hloubky při hledání optimálního řešení pro jeho tým, a zároveň je ochoten za tohle individualizované řešení zaplatit. Jedná se přece o JEHO kariéru.

V tomto případě funguje personalista spíš jako „vrátný“ (v angličtině gatekeeper). A tím se omlouvám všem personalistům. Nemyslím to nijak pejorativně. Oni v podstatě chrání přístup k majiteli problému.

Jak oslovit našeho Majitele problému, na to se podíváme příště.

Shrnutí          

Abych si dobře definoval cílového zákazníka a byl schopen dál v tomto segmentu hledat, potřebuji si představit typickou personu:

• Jaká firma potřebuje mé služby
• Jaký člověk typicky sedí na pozici, která v této firmě potřebuje mé služby
• Jaké jsou cíle tohoto člověka, ať už pracovní nebo osobní
• Jaké jsou pravomoci tohoto člověka, tedy jestli má on sám rozpočet na nákup mých služeb.