Jak naplánovat prodejní trénink?

Plánujete trénink obchodníků? 

Pojďme si říct, co vše potřebujete naplánovat a na co se potřebujete připravit.

Odpovíme si na následující otázky:

• Kolik to stojí?
• Kde trénovat – ve firmě nebo mimo firmu (např. v hotelu)?
• Kdy trénovat?
• Jak to lidem oznámit?
• Co dělat, aby to přineslo výsledky?

Kolik trénink stojí?

• Trenér

Počítejte s tím, že český trenér vás bude stát kolem 50 tisíc na den, i víc. Pokud se rozhodnete pro certifikovaný trénink s globálním certifikátem, pak počítejte s částkou 10 tisíc dolarů za den, i víc. 

• Ubytování, stravování a cestovní náklady účastníků i trenéra
• Ušlá mzda – mezi náklady tréninku můžete počítat i ušlou mzdu obchodníků (v době, kdy jsou na tréninku, neprodávají; nárůst prodeje se projeví až s několikaměsíčním zpožděním)

Kde trénovat

• Ve firmě

Trénovat ve firmě je levnější. Neplatíte ani ubytování, stravu a cestovné ani nájem místnosti. ALE – účastníci mohou být vyrušováni kolegy – “Prosím tě jenom na minutku, máme tady problém.” To je potřeba odstínit.

• Mimo firmu

Náklady jsou vyšší, ale účastníci jsou schopni se lépe soustředit. Pokud je to i s ubytováním v hotelu, je zde společenský aspekt a přínos utužování vztahů a výměny zkušeností. 

• Nároky na místnost

Počítejte s tím, že na dobrém tréninku pracují účastníci hodně ve skupinách a ve dvojicích – chcete přece, aby trénink byl praktický, ne? Počítejte tedy s tím při plánování velikosti místnosti (cca 4 m2 na účastníka) i organizace sezení (škola i divadlo jsou nevhodné). Někteří trenéři pracují s rozesazením do U, mě se nejlépe osvědčilo uspořádání café/kabaret, tj. účastníci sedí v hnízdech (v skupinách kolem menších stolů). Místnost by měla mít denní světlo a měla by být větratelná (klimatizace je někde nedostatečná). 

POZOR na místnosti v blízkosti kuchyně – stává se, že pachy z kuchyně při vaření oběda zaplaví místnost. Máte pak už hodinu před obědem v místnosti tucet hladových obchodníků, kteří myslí už jen na ten řízek, který je ve vzduchu. 

Kdy trénovat

Termín tréninku by neměl být v konfliktu s plány dovolených ani s obdobím, kdy obchodníci mají špičku a finišují projekty (typicky třeba před Vánoci). 

Jak to lidem oznámit

Doporučuji se s lidmi o vašich plánech i postupných krocích bavit, aby se cítili součástí procesu. Takže oznámení by nemělo být “jako blesk z čistého nebe”, ani jako za trest (neprodáváte, tak vás pošlu na školení).

Co dělat, aby to přineslo výsledky

PŘED tréninkem

• Motivovat lidi tím, co jim to přinese
• Zdůraznit, že to je důležité a že se toho bude účastnit i manažer (ve většině kultur je to možné, dokonce přínosné
• Zdůraznit praktičnost tréninku 
• Zdůraznit očekávání konkrétních výsledků

V PRŮBĚHU tréninku

• Uvést trenéra a zopakovat očekávání výsledků
• Říct očekávání, že každý si má z tréninku odnést minimálně jednu konkrétní věc, kterou bude používat a která mu bude pomáhat k dosahování vyšších výsledků

PO skončení tréninku

• Vyžadovat přípravu na schůzky (aspoň na ty důležité) pomocí metody, která byla obsahem tréninku
• Diskutovat obchodní úspěchy i neúspěchy s obchodníky pomocí této metody a hledat z toho poučení pro příště

Čtěte dále:
Kolik se mi vyplatí investovat do tréninku obchodníků?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)