Jak neztrácet čas s neperspektivnímí zákazníky v B2B

Jaký je rozdíl mezi „perspektivními“ zákazníky a těmi, kterým se v angličtině říká trefně „high maintenace“? Tedy česky „zákazník vyžadující velkou údržbu“, zákazník, který vás na čase stojí víc, než na něm vyděláte. Jak je rozlišit a jak se k nim chovat?

Podívejte se na video-rozhovor s profíkem, Davidem Hlouškem, obchodním ředitelem firmy Agora DMT, kterou sice možná neznáte, ale která stojí za spoustou brandů, které znáte z obchodů.

Audiozáznam rozhovoru v .mp3

Klíčové myšlenky:

1:10 – kategorie zákazníků A, B, C
1:30 – max. 21 kontaktů s novým zákazníkem
2:12 – malí zákazníci – někteří mají mnoho dotazů
2:50 – stanovit si hranici
3:40 – zákazník od nás chce jen „dobírat“, co jinde nemají
4:00 – pravidlo 80/20 – my máme pak plné sklady neprodejného zboží, zákazník chce brát atraktivní položky od někoho jiného
5:26 – primární snaha – mít část obratu ve vysokoobrátkovém sortimentu
7:30 – jak hledat nové profitabilní zákazníky
8:00 – jak a co hledat na Google
9:10 – pokud zákazník objednává málo, přejdeme do poloautomatického režimu
9:30 – jak nebýt „křoví“
10:20 – zeptat se
12:50 – nedělám obchod za obrat
13:40 – děláme obchod pro peníze
14:47 – koronavirus – nejhorší je smrt z vyděšení
15:05 – lidé odkládají nákupy
15:30 – lidé budou utrácet peníze, které ušetří na dovolené
16:40 – vánoční sezona bude
17:00 – ubude osobních schůzek
17:48 – osobní kontakt je nenahraditelný
19:00 – zásadní je zůstat se zákazníky v kontaktu za jakoukoli cenu
20:30 – spousta firem koronavirus nepřežije, to přinese mnoho nových příležitostí pro ostatní