Jak postavit B2B prodejní síť – Jakub Hon

Prodáváte B2B produkty?
Začínáte budovat prodejní síť?
Třeba jen pro nový produkt, segment nebo region?

Jakub Hon je cofounder firmy SALESDOCk, která se zabývá optimalizací prodejních procesů a outsourcingem prodeje. S Jakubem jsme v tomto našem rozhovoru mluvili o tom, jak postavit prodejní síť. Kdy jít cestou vlastních prodejců a kdy partnerské spolupráce. A jak postupovat v jednom či druhém případě. Co jsou úskalí a na co si musím dávat pozor.

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.


Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

 


Klíčové body:

3:05 – budovat vlastní B2B prodejní síť nebo partnerskou?
4:00 – budování partnerské sítě je běh na několik let, trvá to dlouho, potřebuješ nejdříve najít a přesvědčit partnery, ti pak potřebují najít a přivést zákazníky
4:30 – k tomu je ještě potřeba, aby majitel/manažer partnerské firmy přesvědčil prodejce, aby prodávali tvoje produkty
5:00 – motivace partnera je důležitá věc, % nemusí být dostatečné
6:00 – je důležité si uvědomit, jaký potenciál má spolupráce pro partnera, zda např vydělá na implementaci, servisu nebo dalších službách
6:20 – volba mezi vlastní a partnerskou prodejní sítí není jednoduchá, záleží na odvětví, pokud chceš prodat důležitý systém do velké firmy a jsi malá firma, velká firma chce mít jistotu, že systém bude fungovat i když budeš mít autonehodu
7:00 – vlastní prodejní síť je rychlejší cesta – pokud potřebuješ mít výsledky do roka, pak potřebuješ mít vlastní prodejní síť
7:50 – hodně firem se snaží vybudovat partnerskou síť, je možno škálovat po celém světě
8:40 – nevýhodou partnerské sítě je nedostatek přímé zpětné vazby od zákazníků
10:20 – u CRM Pipedrive – většina jejich prodejů jsou přímé, z webových stránek, zákazník si nastaví na stránkách 11:15 – naproti tomu Salesforce – je potřeba naimplementovat, propojit s dalšími systémy a aplikacemi, to se bez partnera neobejde
12:30 – důležité je, aby se majitel rozhodl, zda chce vést obchod, pokud ne, musí si najít někoho, kdo mu dokáže ne prodat, ale postavit tu infrastrukturu zevnitř, vydefinovat obchodní proces
14:20 – je potřeba mít prodejní proces definovaný přes milníky – zjistil jsem potřebu, zjistil jsem čas, zjistil jsem peníze, zjistil jsem, kdo o tom rozhoduje
15:20 – pak je potřeba nadefinovat prodejní plán a kompenzační schemata, plány je potřeba rozpadnout na jednotlivé prodejce
17:20 – je potřeba obchodníkům připravit, kdo je cílový zákazník a komu má volat, alespoň z 80%, jinak je to neprofesionální
19:40 – když máme dobře nadefinovaný obchodní proces, dobře vidíme, kde se nám ztrácí příležitosti
20:15 – další výhodou prodejního procesu je prediktabilita prodeje. tj. že ohrožení prodeje vidíme již několik měsíců dopředu a jsme schopni reagovat, máme ještě šanci s tím něco udělat
22:10 – když dávám dohromady obchodní tým, potřebuji si ujasnit, jaké obchodníky potřebuji a jak si chci postavit obchodní tým
22:30 – čím větší profesionalizace, tím větší specializace obchodníků – mám např člověka, který mi navolává schůzky, dalšího člověka, který chodí na schůzky a prodává a dalšího člověka, který dělá cross-sell
23:30 – potřebuji si připravit, jaké kompenzační schéma budu mít a kolik si může obchodník vydělat
24:00 – potřebuji si připravit onboarding obchodníka, co se děje poté, co obchodník nastoupí, jaké know-how musí obchodník získat, jak a kdy
26:20 – pokud mám více než 4 obchodníky, potřebuji mít proces, aby všichni mluvili stejnou řečí a věděli, v které fázi se co dělá
27:20 – když zakládám partnerskou síť, potřebuji si uvědomím, jakého partnera hledám, jaký jeho core byznys jak díky mému produktu vydělá více peněz
29:40 – např pokud firma prodává kopírky a nemá systém pro řízení tisku, otvírá se prostor pro partnerství (Y-soft a Minolta)
30:20 – je dobré si poskládat partnery tak, aby si navzájem nekonkurovali – např podle odvětví
31:10 – je dobré mít připravený balíček pro partnery – co partnerovi nabízím, a jen % nestačí
33:15 – jak strategicky pracovat s partnerem – posílat leady, co k tomu potřebuje?, jak podporovat, trénovat prodejce, jak mají prodávat právě tento produkt.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2