#54 Jak přesvědčit B2B nákupčího k první schůzce – Karel Otýs

Oslovujete nové zákazníky?
Bušíte na zavřené dveře?
Nechtějí se s vámi sejít?

Karel Otýs je zkušený nákupčí, lektor a konzultant. V tomto rozhovoru se dívá na prodejní proces a „cold calling“ z pohledu nákupčího. A radí prodejcům, co mají dělat, aby ho nenaštvali a naopak získali jeho pozornost a důvěru. 

Klíčové body:
7:00 – co může B2B prodejce dělat, aby si na něj nákupčí udělal čas? – dát o sobě vědět, být nákupčímu užitečný
8:20 – nákupčí se snaží pracovat s informacemi, které NEMÁ od prodejce, hlavně z webu, hledá nezávislé informace a dělá si jasno v tom, co přesně chce koupit
9:40 – nákupčí je spojovacím můstkem mezi svou firmou a prodejcem
10:10 – hledá si prodejce zákazníka nebo nákupčí dodavatele? – dnes již hodně nákupčí dodavatele
10:50 – info na webu je VELMI důležitá
11:10 – pokud to prodejce nechápe, nákupčí mu nebere telefony
11:40 – studené telefonáty / cold calls na nákupčího nepůsobí dobře
12:50 – z hlediska nákupčího je marketing mnohem důležitější než prodej, 80-90% informací si nákupčí najde již předtím, než si s prodejcem domluví schůzku
14:50 – nákupčí mají často s obchodníky špatnou zkušenost, pokud hledají pomoc, obchodník se na ně “vrhne” a hned mu začne něco nutit 
15:40 – heslo dobrých obchodníků je – Nejdřív pomáhat, až pak prodávat
17:40 – proces nákupu ve firmě bývá často složitý a zasahuje do něj více lidí
18:50 – je velký rozdíl, zda prodejce pošle nákupčímu nabídku produktů a tím, když prodejce pošle nákupčímu informace o užitku jeho produktů = k čemu to je ZROVNA JEMU dobré, tedy ne výčet možných užitků pro všechny možné zákazníky, ale užitek pro TOHOTO KONKRÉTNÍHO zákazníka
20:01 – ve spoustě nabídek obchodníků je velmi slabá segmentace
20:20 – nákupčí hledá informaci – co může dané řešení přinést ZROVNA NÁM
25:10 – “Pošlete mi to mailem” je pro mnoho obchodníků známka toho, že neuspěli, je to ale jen krok na cestě
25:50 – to, co obchodník napíše do mailu je důležité, je to potřeba zaměřit na situaci a potřeby zákazníka, ABY SE SE MNOU ZÁKAZNÍK VŮBEC SEŠEL
26:50 – po odeslání emailu potřebuje obchodník udělat follow-up, ověřit, že zákazník email dostal
27:40 – email musí být adresný, obecný email vycizelovaný od copy-writera nemá žádnou hodnotu
28:50 – doba se zrychluje, dlouhé doby nikdo nečte, musím zaujmout krátkým emailem a v případě zájmu poskytnout doplňující informace
29:30 – emailová komunikace s nákupčím má stejnou důležitost jako jiné kanály, mnozí nákupčí ji dokonce upřednostňují
31:10 – obchodníci si často vytvářejí bariéry sami tím, že odmítají přistoupit na emailovou komunikaci a tím, že se pod tlakem snaží dostat na schůzku
34:20 – obchodník, který prodává pod tlakem, může dopadnout jako jezuitský misionář = přibitý na kříži