Jak přesvědčit toho, co má peníze v B2B prodeji

Tak jsme našli ve firmě zákazníka člověka, který si od nás chce koupit.

Má na to ale rozpočet? Kdo mu na ten nákup schválí peníze?

A jak toho člověka s penězi přesvědčit, když on sám vaši službu vůbec nepotřebuje? A možná ani neví, k čemu je dobrá.

I v B2B rozhoduje ten, kdo drží kasu, tedy rozpočet

Tak jsme našli ve firmě zákazníka člověka, který si od nás chce koupit. Má na to ale rozpočet? Kdo mu na ten nákup schválí peníze? Najít ve firmě někoho, kdo si chce vaše řešení koupit, tedy nestačí. S trochou nadsázky je to stejné, jako když prodáváte zmrzlinu. Jedna věc je najít dítě, které by zmrzlinu chtělo. Druhá věc je ale přesvědčit rodiče dítěte, aby sáhl do peněženky a za zmrzlinu zaplatil.

Pokud jsme tedy přesvědčili majitele problému, aby do toho s námi šel, potřebujeme ho ještě maximálně podpořit, aby na naše řešení dostal rozpočet, popřípadě další potřebná schválení. Naší zodpovědností je získat o majiteli rozpočtu od majitele problému maximum informací a připravit majiteli problému argumenty pro to, aby si naše řešení dokázal interně prosadit. Můžeme s ním i jít na jednání s majitelem rozpočtu. Je ale důležité, aby majitel problému vystupoval jako ten, který navrhuje řešení problému a je za vyřešení zodpovědný.

Prodej majiteli rozpočtu je stejný, jeho potřeby ale jiné

Majiteli rozpočtu prodávám podobně jako majiteli problému, jen jsem si vědom, že má jiné potřeby. Snažím se o nich zjistit maximum ještě před schůzkou, abych ho nezdržoval mnoha otázkami. Ověřím s ním jeho potřeby. Odpovím na dotazy, sumarizuji přínosy a zeptám se na další kroky.

Pak následuje buď souhlas s obchodem, nebo vyjednávání o ceně. Anebo naopak jeden z tisíců důvodů, proč obchod neuzavřít. Ale to je život, a i s těmi důvody se dá pracovat. Minimálně je to poučení pro další schůzky.

V téhle fázi je tedy mým cílem přesvědčit toho, kdo rozhoduje o uvolnění finančních prostředků, že moje řešení je pro ně přínos a že se jim vyplatí.

Majitel rozpočtu potřebuje vidět, že moje řešení přinese víc peněz, než to stojí. Snaží se vše kvantifikovat. Jak ho můžeme přesvědčit? Jako nejlepší argument hledáme NÁVRATNOST INVESTICE (ROI = Return on Investment). Tedy za jak dlouho se jim investice vrátí nebo kolik procent zhodnocení nabízí.