#9 Jak prodat rozhodovatelům při prezentaci v B2B prodeji – Marian Kováč

Rozhovor s Marianem Kováčem, bankéřem a nadšencem behaviorální ekonomie. Co má společné Mike Tyson a prodejní prezentace? Jak dosáhnout shody těch, co rozhodují? A jak získat respekt těch vysoce postavených?

Marian Kováč
Managing Partner
Mindworx CZ

Audiozáznam rozhovoru v .mp3.

Klíčové myšlenky

2:40 – někdy je nejlepší klienta přemluvit, aby nekupoval
3:22 – nemohu předpokládat, že se rozhodovatelé připravili, že si přečetli mé materiály
7:00 – klíčem je zjistit, co ti lidé mají společné, to se ale nedá na tom společném meetingu
8:31 – sales je přenos nadšení
9:05 – nadšení nejde “fejknout”
9:30 – 3 otázky, které si pokládám před přípravou prezentace
10:30 – čím méně slajdů, tím lépe – JÁ musím být uvěřitelný, ne slajdy
11:30 – užívám si prezentaci?
12:00 – co se stane, když dnes neprodám? asi nic
13:30 – soustředím se na oblast, kde jsou zájmy rozhodovatelů společné
14:30 – před velkou prezentací potřebuji mít přípravné schůzky s rozhodovateli
16:30 – společný zájem může být společná obava
18:30 – averze ke ztrátě – co se stane, když nekoupíte
19:50 – Mike Tyson – “Každý má na mě nějakou strategii, ta ale platí dokud nedostane první ránu do nosu”
20:40 – shodněme se nejdříve na tom co chcete, pak na tom, jak toho dosáhnout
21:30 – nemám rád konfrontační vyjednávání, vždy hledám shodu
23:50 – největší zabiják shody je “Ano, ale …”, tím se povyšuji
25:50 – reciprocita funguje – já udělám něco pro tebe, ty pro mě
26:30 – funguje i reciprocita v naslouchání
27:20 – naslouchání mi dá velmi cenné informace i to, že mě zákazník pak rád vyslechne
28:20 – prodej začíná tehdy, když je zákazník ochoten naslouchat
29:10 – žádný princip prodeje nejde použít na všechny lidi
32:20 – nikdy nepředstírám, že vím vše
33:20 – přišel jsem proto,  že si vážím toho, čeho jste dokázali a přišel jsem proto, abych vám pomohl dosáhnout ještě více
34:40 – zákazník musí mít právo výběru, nikdy ho nikam netlačím