Jak prodat rozhodovatelům při prezentaci v B2B prodeji – Marian Kováč

Rozhovor s Marianem Kováčem, bankéřem a nadšencem behaviorální ekonomie. Co má společné Mike Tyson a prodejní prezentace? Jak dosáhnout shody těch, co rozhodují? A jak získat respekt těch vysoce postavených?

Marian Kováč
Managing Partner
Mindworx CZ



Audiozáznam rozhovoru v .mp3.

Klíčové myšlenky

2:40 – někdy je nejlepší klienta přemluvit, aby nekupoval
3:22 – nemohu předpokládat, že se rozhodovatelé připravili, že si přečetli mé materiály
7:00 – klíčem je zjistit, co ti lidé mají společné, to se ale nedá na tom společném meetingu
8:31 – sales je přenos nadšení
9:05 – nadšení nejde “fejknout”
9:30 – 3 otázky, které si pokládám před přípravou prezentace
10:30 – čím méně slajdů, tím lépe – JÁ musím být uvěřitelný, ne slajdy
11:30 – užívám si prezentaci?
12:00 – co se stane, když dnes neprodám? asi nic
13:30 – soustředím se na oblast, kde jsou zájmy rozhodovatelů společné
14:30 – před velkou prezentací potřebuji mít přípravné schůzky s rozhodovateli
16:30 – společný zájem může být společná obava
18:30 – averze ke ztrátě – co se stane, když nekoupíte
19:50 – Mike Tyson – “Každý má na mě nějakou strategii, ta ale platí dokud nedostane první ránu do nosu”
20:40 – shodněme se nejdříve na tom co chcete, pak na tom, jak toho dosáhnout
21:30 – nemám rád konfrontační vyjednávání, vždy hledám shodu
23:50 – největší zabiják shody je “Ano, ale …”, tím se povyšuji
25:50 – reciprocita funguje – já udělám něco pro tebe, ty pro mě
26:30 – funguje i reciprocita v naslouchání
27:20 – naslouchání mi dá velmi cenné informace i to, že mě zákazník pak rád vyslechne
28:20 – prodej začíná tehdy, když je zákazník ochoten naslouchat
29:10 – žádný princip prodeje nejde použít na všechny lidi
32:20 – nikdy nepředstírám, že vím vše
33:20 – přišel jsem proto,  že si vážím toho, čeho jste dokázali a přišel jsem proto, abych vám pomohl dosáhnout ještě více
34:40 – zákazník musí mít právo výběru, nikdy ho nikam netlačím

Chcete prodat více firemním zákazníkům?
Dokážete s nimi pracovat na webu, ale oni si nakonec nekoupí?

Už jste zvládli zahřívání leadů do oportunit, ale ony vám nekonvertují?
Jak motivovat potenciální zákazníky, aby si od vás koupili?

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Prodej zaměřený na zákazníka.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly-2 Rezervujte si 20 min konzultaci zdarma