Jak prodat víc?

Jak prodat víc? Ptá se každý den každý obchodní manažer. Popíšu dnes hlavní strategie a překážky při dosahování objemu prodeje. Podívejme se na to dnes pomocí 4P marketingu očima obchodu.

Produkt

• Podívejte se, jestli prodáváte DOBRÝ PRODUKT. 
• Před časem se mi stalo, že mi obchodníci řekli, že jejich produkt je nejdražší a nejhorší na trhu. Pokud tomu tak skutečně je, neumím pomoci.🤷
• ALE – často přijdeme na to, že obchodníci nevidí, v čem je jejich produkt BEZKONKURENČNÍ. Může to být spolehlivost, servis, nebo další z faktorů níže. Zákazník nekupuje jen produkt samotný.

Price = Cena

• Cena hraje svou roli.
• Cena není jen jedna částka. Je to i o rozložení nákladů v čase.
• CENA MUSÍ BÝT TRANSPARENTNÍ.
• Snížení ceny (i časově omezené) může být efektivní nástroj ke zvýšení podílu na trhu a přesvědčení váhajících zákazníků.
• Nízká cena ale neřeší vše. Drahá auta se pořád prodávají a luxusní restaurace jsou pořád plné. 
• Je důležité, aby cena byla ADEKVÁTNÍ a aby ji vaši obchodníci uměli “prodat”.

Promotion

• Brand – to je o známosti a důvěryhodnosti značky. Když jsem obchodník známé a důvěryhodné značky, lépe se dostanu na schůzku a koupě mého produktu představuje pro zákazníka menší riziko, že bude mít průšvih. Nebo v to aspoň zákazník věří. 
• Web+materiály – PODLE RŮZNÝCH VÝZKUMŮ SE V B2B KOLEM 70% NÁKUPNÍHO PROCESU ODEHRÁVÁ BEZ VĚDOMÍ OBCHODNÍKA. Zákazník si řešení svého problému hledá na webu. Je potřeba, aby ve správný čas tam našel ty správné materiály, které mu pomohou se posunout v nákupním procesu. POZOR – katalog s cenami NESTAČÍ.
• Prodejní dovednosti – dnes se obchodník mění z rozražeče dveří a nositele informací na partnera zákazníka, který umí šikovně využívat sociální sítě a digitální materiály, kterými zručně odstraňuje nejistotu zákazníků a pomáhá jim dělat rozhodnutí. TO JE TO, S ČÍM VÁM POMŮŽU.

Place = dostupnost

• snadnost objednávky, včetně návaznosti na systémy zákazníka
• návaznost fakturace na systémy zákazníka
• dodací lhůty
• dostupnost a reakční doba servisu
• pokud není možná automatizace a je nutný osobní kontakt, pak je to příjemnost a kompetence tohoto kontaktu
• šíře sortimentu – zákazník nechce mít jeden systém na objednávání kancelářských potřeb, jiný na tonery a jiný na další věci. Čím širší záběr potřeb klienta mám, tím je to pro klienta jednodušší a levnější u mě nakupovat (levnější může být i díky úspoře času lidí, které zákazník platí).

S většinou věcí vám nepomohu. Ale téměr každý z mých tréninků přináší zákazníkovi nějaké “aha”, kdy si účastníci uvědomí buď skryté výhody nebo naopak překážky v nákupním procesu zákazníka. 🙏

A ty pak může obchodní manažer interně řešit ve firmě. A obchodníci se mohou soustředit na to, co jsme dělali na tréninku, tedy na to, JAK PRODAT VÍC.

Čtěte dále:
Jak měřit obchodníky?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)